圖申斯基與索尼公司的恩怨

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　　索尼公司現在已是舉世聞名的電子產品製造企業，它製造的種類繁多的電子產品風行全世界。但是誰又知道，當索尼還是一個不起眼的小廠時，是一位名叫喬·圖申斯基的美國電影設備製造商幫助它打開了富庶的北美洲市場。

　　喬·圖申斯基出生於紐約的一個音樂世家，父親是一位著名的中提琴手，受聘於一家著名的交響樂團，圖申斯基從小就跟隨他的父親學習音樂。長大以後，他成了一名不錯的小號手，併進入他父親所在的那家的交響樂團演奏。

　　再後來，他又寫過劇本，拍過電影，組建過小歌劇團，直到1954 年和他的弟弟歐文一起創辦了超寬銀幕有限公司，生產他們發明的一種膠片處理系統。

　　這種系統能處理老式的窄銀幕電影膠片，把它轉換成新型的寬銀幕電影。其實這個時候，好運氣已經離他不遠了。

　　1957 年，圖申斯基到日本推銷它的超寬銀幕技術，順便到一家叫做“東京電訊工場”的電子工廠的陳列室參觀，就在一個簡陋得像窩棚的地方，他看到了一臺新產品：雙軸立體聲磁帶錄音機。圖申斯基不禁大吃一驚。當時即使是在美國，也只有僅供專業上使用的昂貴的錄音設備，像這樣供家庭使用的方便而價廉的立體聲磁帶錄音機，則根本聞所未聞。感謝他精深的音樂背景，所以他對聲音的複製具有高度的敏感和鑒賞力。圖申斯基知道，在這方面，美國設備的差距是無與倫比的巨大。

　　圖申斯基找到了“東京電訊工場”的總裁盛田昭夫，要把當時陳列室里的7 台錄音機全部買下來，但是盛田昭夫堅持要至少留下一臺，以便留給其他的顧客看。

　　回到洛杉磯之後，圖申斯基將立體聲磁帶錄音機拿到了當地的一家高保真電子音響商店，向熱情的人群作了示範表演。一個月以後，他又回到東京，與盛田昭夫達成協議，由他在北美和南美獨家經銷這家日本公司生產的磁帶錄音機。

　　當時，東京電訊工場每月的出口營業額不過是2000 美元，所以盛田昭夫對圖申斯基的要求十分慷慨，不僅將整個西半球的經銷權都交給了他，而且不取分文。幾十年後圖申斯基回億道，簽協議時，盛田昭夫顯得非常激動，他說圖申斯基在日文中的意思恰好是“愛電子”，所以他認為這是一個好兆頭。

　　然而，圖申斯基的開拓性工作並不是一帆風順的，那時第二次世界大戰剛剛結束12 年，戰爭的往事在人們的頭腦中還記憶猶新。圖申斯基不得不與大部分美國人頭腦中對日本貨的固有偏見作鬥爭。那個時期，某部美國電影里的一個小鏡頭恰如其分地表明瞭這種偏見：在一個低級的酒吧里，男主角順手拿起一隻打火機點煙，但打了好幾下都沒有火，男主角湊近打火煙看了一眼，然後隨手把它扔到垃圾桶里，輕蔑地哼了一句：“哼，日本貨！”圖申斯基開始的遭遇就和這隻打火機差不多。在1958 年紐約舉行的一個貿易展覽會上，圖申斯基把這種磁帶錄音機拿去參展，他的展台正好就在兩家美國大製造商旁邊。看到圖申斯基的展品，他們都大笑起來。他們根本不相信在美國可以銷出日本的商品。圖申斯基暗暗地發誓：請別笑，日本貨會打垮你的。

　　圖申斯基開始在電子學雜誌上做廣告，提著磁帶錄音機到各家音響商店去做現場示範，通過各種渠道和利用各種機會宣傳他的商品。最關鍵是，他把它授權給國內最大的幾家電子產品經銷商去經銷，利用它良好的信譽以及完善的經銷網路，有效地剋服了人們對日本產品的偏見。當然，最根本的因素，還是這種產品的質量和性能，它比美國市場上任何同類產品要優越得多，隨著越來越多的人瞭解它的品質，圖申斯基獲得了巨大的成功。短短幾年的時間，在紐約、芝加哥到處都有他的辦事處。據說圖申斯基為了給該產品一個響亮的名稱， 曾建議盛田昭夫採用紐約超寬銀幕公司（Superscope of New York）的字頭，組合SONY 來命名他的產品，從而成為公司和產品的名稱。但是索尼公司從來不承認這一點。

　　隨著索尼公司的產品飛速地占領美國市場，盛田昭夫絕不可能容忍圖申斯基壟斷這個重要地區的經銷權。一方面，索尼公司發展壯大之後，它生產的除磁帶錄音機之外的其他系列的產品，一律由自己在美國的子公司經銷，圖申斯基無權經營；另一方面，70 年代初，索尼通知圖申斯基，將收回磁帶錄音機的經銷權，將之交給美國索尼公司經營。也許從商業上來說，索尼這樣做完全正確，但從道義上來說，索尼是典型的“過河拆橋”。

　　當時美國國內的貿易保護主義正在抬頭，圖申斯基立即與索尼公司對薄公堂，並威脅地說，由於美國國內貿易保護主義正在抬頭，這場法律戰一定會給索尼公司帶來反面宣傳效果。索尼公司為了避免不利的結局，答應給圖申斯基最後7 年的期限，即到1979 年12 月，在此期間繼續經銷索尼磁帶錄音機。

　　與索尼的合同到期之後，這位最早把索尼介紹到美國去的人，雖然不再經銷索尼的產品，但仍在為自己的公司不知疲倦地工作。1986 年的一天，一次貿易展覽會上，圖申斯基偶然與盛田昭夫相遇。圖申斯基主動向盛田問好。

　　盛田昭夫對他說：“你為什麼總是對我們耿耿於懷，你不覺得是我們把你變成了百萬富翁嗎？”“當然，是你們把我變成了百萬富翁”，圖申斯基說，“但是你瞧我把你們變成了什麼。你們是百萬百萬百萬富翁了⋯⋯”

　　1.索尼的領導層的確是很精明幹練的。當年索尼默默無聞時，為了迅速打開陌生的市場，它可以給圖申斯基免費提供經銷權；而一旦公司的品牌牢牢地站穩了腳跟，他又毫不猶豫地將圖申斯基一腳踢開。也許，這裡我們不能用通常的道德觀來衡量商業行動，我們所要學習的，是索尼在創業初期為了打開銷售局面的大膽作法。

　　2.圖申斯基為索尼的產品在美國打開局面，的確是立下了許多功勞，他獨到的眼光和堅韌的毅力，是成功的基本保證。他善於利用美國的經銷商來打開局面，這為我們把產品打進國外市場提供了一條寶貴的思路。

• 張冀,丁皖,歐陽新.全美企業家的成功機密美國夢的全百詮釋解析全美企業家-超越MBA商務全書（下）.經濟日報出版社