逆向思維法

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　　逆向思維法是指從事物的反面去思考問題的思維方法。這種方法常常使問題獲得創造性的解決。^[1]

　　具體來說，是指根據一種觀念（概念、原理、思想）、方法及研究對象的特點從它的相反或否定的方面去進行思考，在人類幾千年的文化發展史上，記載著運用逆向思維引人入勝的故事，如“曹沖稱象”“司馬光砸缸”、“孔明借箭”等都是我國婦孺皆知的。^[2]

　　實踐證明，逆向思維是一種重要的思考能力。個人的逆向思維能力，對於全面人才的創造能力及解決問題能力具有非常重大的意義。

　　逆向思維法，不是一種培訓或自我培訓的技法，而僅僅是一種思維方法或發明方法，然而要挖掘人才能力，有必要瞭解這一方法。因為在實踐中使用這一方法，可能取得驚人的效果。

　　人類的思維具有方向性，存在著正向與反向之差異，由此產生了正向思維與反向思維兩種形式。

　　正向思維與反向思維只是相對而言的，一般認為，正向思維是指沿著人們的習慣性思考路線去思考，而反向思維則是指背逆人們的習慣路線去思維。

　　正反向思維起源於事物的方向性，客觀世界存在著互為逆向的事物，由於事物的正反向，才產生思維的正反向，兩者是密切相關的。人們解決問題時，習慣於按照熟悉的常規的思維路徑去思考，即採用正向思維，有時能找到解決問題的方法，收到令人滿意的效果。然而，實踐中也有很多事例，對某些問題利用正向思維卻不易找到正確答案，一旦運用反向思維，常常會取得意想不到的功效。這說明反向思維是擺脫常規思維羈絆的一種具有創造性的思維方式。

　　案例一：摘下女士的帽子

　　印度有一家電影院，常有戴帽子的婦女去看電影。帽子擋住了後面觀眾的視線。大家請電影院經理髮個場內禁止戴帽子的通告。經理搖搖頭說：“這不太妥當，只有允許她們戴帽子才行。”大家聽了，不知何意，感到很是失望。第二天，影片放映之前，經理在銀幕上映出了一則通告：“本院為了照顧衰老有病的女客，可允許她們照常戴帽子，在放映電影時不必摘下。”通告一齣，所有女客都摘下了帽子。

　　案例二：哈桑借據法則

　　一位商人向哈桑借了2000元，並且寫了借據。在還錢的期限快到的時候，哈桑突然發現借據丟了，這使他焦急萬分，因為他知道，丟失了借據，向他借錢的這個人是會賴賬的。哈桑的朋友納斯列金知道此事後對哈桑說：“你給這個商人寫封信過去，要他到時候把向你借的2500元還給你。”哈桑聽了迷惑不解：“我丟了借據，要他還2000元都成問題，怎麼還能向他要2500元呢？”儘管哈桑沒想通，但還是照辦了。信寄出以後，哈桑很快收到了回信，借錢的商人在信上寫道：“我向你借的是2000元錢，不是2500元，到時候就還你。”

　　案例三：猶太人賣驢

　　這個小故事是來自猶太致富聖經《塔木德》里的真實案例。

　　一頭病驢售價50美金，猶太小伙卻要花100美金買下它，大家都說他傻，小伙卻說自己因此賺了3000美金。

　　這個小伙買到驢後，這頭驢已經病死了，小伙子一看驢死了，並沒有像其他人一樣，直接把驢埋掉，那樣就血本無歸了，他搞了一個抽獎活動，他說，只要2美元就可以買一張抽獎券，如果抽中的了話，直接獎勵一頭價值100美元的驢。

　　很多人看到他花了100美元買的驢，哪怕是病驢，也值不少錢，自己只要花2美元碰碰運氣也好，於是，很多人搶購，這樣一來，小伙子賣出去很多張抽獎券，也有人抽中了驢，儘管中獎者發現是頭死驢要求退款，小伙子也高高興興地把錢還給他，然後，自己跑一邊美滋滋的數錢去了，一共賺了3000美元。

　　1、反轉型逆向思維法。

　　這種方法是指從已知事物的相反方向進行思考，產生髮明構思的途徑。

　　“事物的相反方向”常常從事物的功能、結構、因果關係等三個方面作反向思維。比如，市場上出售的無煙煎魚鍋就是把原有煎魚鍋的熱源由鍋的下麵安裝到鍋的上面。這是利用逆向思維，對結構進行反轉型思考的產物。

　　2、轉換型逆向思維法。

　　這是指在研究問題時，由於解決這一問題的手段受阻，而轉換成另一種手段，或轉換思考角度思考，以使問題順利解決的思維方法。

　　如歷史上被傳為佳話的司馬光砸缸救落水兒童的故事，實質上就是一個用轉換型逆向思維法的例子。

　　由於司馬光不能通過爬進缸中救人的手段解決問題，因而他就轉換為另一手段，破缸救人，進而順利地解決了問題。

　　3、缺點逆向思維法。

　　這是一種利用事物的缺點，將缺點變為可利用的東西，化被動為主動，化不利為有利的思維發明方法。

　　這種方法並不以剋服事物的缺點為目的，相反，它是將缺點化弊為利，找到解決方法。

　　例如金屬腐蝕是一種壞事，但人們利用金屬腐蝕原理進行金屬粉未的生產，或進行電鍍等其它用途，無疑是缺點逆用思維法的一種應用。

　　逆向思維的實質是一種智慧，這種智慧是可以有意識地培育的。逆向思維作為思維形式有以下三方面的特點：

；　　1.普遍性

　　逆向性思維在各種領域、各種活動中都有適用性，由於對立統一規律是普遍適用的，而對立統一的形式又是多種多樣的，有一種對立統一的形式，相應地就有一種逆向思維的角度，所以，逆向思維不僅僅是指倒過來思考，它有無限多種形式。如性質上對立兩極的轉換：軟與硬、高與低等；結構、位置上的互換、顛倒：上與下、左與右等；過程上的逆轉：氣態變液態或液態變氣態、電轉為磁或磁轉為電等。不論那種方式，只要從一個方面想到與之對立的另一方面，都是逆向思維。

；　　2.批判性

　　逆向是與正向比較而言的，正向是指常規的、常識的、公認的或習慣的想法與做法。逆向思維則恰恰相反，是對傳統、慣例、常識的反叛，是對常規的挑戰。它能夠剋服思維定勢，破除由經驗和習慣造成的僵化的認識模式。

；　　3.新穎性

　　循規蹈矩的思維和按傳統方式解決問題雖然簡單，但容易使思路僵化、刻板，擺脫不掉習慣的束縛，得到的往往是一些司空見慣的答案。其實，任何事物都具有多方面屬性。由於受過去經驗的影響，人們容易看到熟悉的一面，而對另一面卻視而不見。逆向思維能剋服這一障礙，往往是出人意料，給人以耳目一新的感覺。

　　正反向思維起源於事物的方向性，客觀世界存在著互為逆向的事物，由於事物的正反向，才產生思維的正反向，兩者是密切相關的。人們解決問題時，習慣於按照熟悉的常規的思維路徑去思考，即採用正向思維，有時能找到解決問題的方法，收到令人滿意的效果。然而，實踐中也有很多事例，對某些問題利用正向思維卻不易找到正確答案。一旦運用反向思維，常常會取得意想不到的功效。 　　

　　1．必須深刻認識事物的本質，所謂逆向不是簡單的錶面的逆向，不是別人說東，我偏說西，而是真正從逆向中做出獨到的、科學的、令人耳目一新的超出正向效果的成果。

　　2．堅持思維方法的辯證方法統一。正向和逆向本身就是對立統一，不可截然分開的，所以以正向思維為參照、為坐標，進行分辨。才能顯示其突破性。

　　1820年丹麥哥本哈根大學物理教授奧斯特，通過多次實驗存在電流的磁效應。這一發現傳到歐洲大陸後，吸引了許多人參加電磁學的研究。

　　英國物理學家法拉弟懷著極大的興趣重覆了奧斯特的實驗。果然，只要導線通上電流，導線附近的磁針立即會發生偏轉，他深深地被這種奇異現象所吸引。

　　當時，德國古典哲學中的辯證思想已傳入英國，法拉弟受其影響，認為電和磁之間必然存在聯繫並且能相互轉化。他想既然電能產生磁場，那麼磁場也能產生電。

　　為了使這種設想能夠實現，他從1821年開始做磁產生電的實驗。N次實驗都失敗了，但他堅信，從反向思考問題的方法是正確的，並繼續堅持這一思維方式。

　　十年後，法拉弟設計了一種新的實驗，他把一塊條形磁鐵插入一隻纏著導線的空心圓筒里，結果導線兩端連接的電流計上的指針發生了微弱的轉動！電流產生了！

　　隨後，他又設計了各種各樣的實驗，如兩個線圈相對運動，磁作用力的變化同樣也能產生電流。

　　法拉第十年不懈的努力並沒有白費，1831年他提出了著名的電磁感應定律，並根據這一定律發明瞭世界上第一臺發電裝置。

　　如今，他的定律正深刻地改變著我們的生活。

　　法拉弟成功地發現電磁感應定律，是運用逆向思維方法的一次重大勝利。

　　一、逆向思維在市場營銷中的運用

　　有一個故事說，一位裁縫在吸煙時不小心將一條高檔裙子燒了一個窟窿，致使其成為廢品。這位裁縫為了輓回經濟損失，憑藉其高超的技藝，在裙子四周剪了許多窟窿，並精心飾以金邊，然後，將其取名為“鳳尾裙”。不但賣了個好價錢，還一傳十、十傳百，使不少女士上門求購，其生意十分紅火。該裁縫這種思維方式確實值得稱道。

　　缺陷與市場，從尋常眼光看，確實存在著難以逾越的鴻溝，但是尺有所短，寸有所長，商品本身存在著某些方面的不足，對於一定的市場而言，也許的確是缺陷，是不容許的，但從另一角度看，又未嘗不是潛在的市場呢?只要善於尋找兩者的最佳結合點，就可以創造出市場，開闢出新天地，市場經濟的實踐告訴人們，唯思路常新才有出路。墨守成規、邯鄲學步，亦步亦趨的經營思維方式在今天已難以取得商戰的勝利了。成功的喜悅總是屬於那些不落俗套、富於創意，勇於實踐的人們。

　　美國有一種蒂茄醬，跟同類產品比起來，濃度太高，特別稠，很多家庭主婦在使用時，總覺得不方便，市場前景不被看好。起初，經銷公司想重新研製配方，降低濃度，重新生產，但又覺得十分困難，風險又大。於是，他們認為，產品的缺點，其實正是它的優點。因為濃度高，說明番茄醬的成分多，水份少，營養更加豐富，味道更加純正。於是，他們加大宣傳力度，使這種觀點家喻戶曉。很快，其市場占有率躍居同類產品榜首。

　　有時，按照常理，“循規蹈矩”地搞營銷，往往成效甚微，甚至蝕了老本。倘若打破常規，逆向思維，獨闢蹊徑，想人之所未想，為人之所未為，很可能會出奇制勝。

　　在創業的路上，很多人冥思苦想，常常苦於生意難做、企業難辦。如果能突破常規思維的樊籬，有意識運用與傳統思維和習質不同的逆向思維方法，“反彈琵琶”，往往“曲徑通幽”，取得意想不到的效果。

　　創造財富，雖然是一件很不容易的事情，但只要創新思維，經營得法，就是處於“絕境”，也是可以求得“生機”，關鍵要看經營者有否洞察市場的“眼力”，能在瞬息萬變的市場中，發現市場的縫隙，捕捉到商機;要看出手是否靈敏，能先人一步，搶占市場的先機;要看有否“膽識，敢於充當第一個“吃螃蟹”的人，有一種勇於承擔風險的歷氣。如此，才能在風雲變幻的市場中，把握機遇，贏得一席之地，創造和積累財富。

　　二、逆向思維在市場營銷中的作用

　　在營銷學中，基本上是沒有應用逆向思維這種理論，倒是有不少營銷案例經常提及逆向思維在營銷中出奇制勝。

　　(一)具有創新性

　　逆向思維的實質是拓寬思維的領域，打破故有的習慣思維的束縛，敢於想象，敢於創新，不盲目地從眾。

　　比如廣告，一般新產品上市採用打廣告形式比較多，在央視投放一個5秒的廣告一次就得2萬多，一個廣告周期下來就得幾千萬。廣告的作用是從視、聽的角度對消費者進行廣泛地宣傳，促成消費者對產品的記憶。但廣告只能對消費者產生記憶，只能算是對消費者第一次產品知識介紹，並不一定能形成購買力。往往還需要終端人員的第二次、第三次推銷以後，才能讓消費者購買產品。

　　但如果可把事情逆向過來思考:新產品上市的目的是先讓消費者從意識上接受我們的產品，然後產生購買力。從宣傳形式上就可以選擇採用造勢、炒作等手段保健品行業往往就是採用炒作手段，費用成本低，效果好，新產品還沒有上市就炒得家戶喻曉，產品一上市就形成旺銷的局面溫州男裝最近幾年聲名鵲起，重要的原因之一，就是出色的廣告運作，2000年秋天，從溫州傳出了一個爆炸性新聞:法派服飾欲在柯林頓卸任後，花20萬美元的代價請其出任該公司的形象代言人。炒作的熱點不僅僅因為代言費破紀錄，更重要的是，他們要請的是美國總統，這絕對稱得上前所未有的大手筆。法派向美國白宮發了封邀請柯林頓任其形象代言人的郵件，當時白宮還禮節性地回覆了有希拉里女士簽名的回函。雖然合作未果，此事卻被世界各地的媒體競相刊載，給法派起到了宣傳作用。它引發的媒體聚焦效應為法派做了一次不花錢的廣告。後來，法派集團在溫州電視臺打出“法派總統系列西服，中國限量上市”的廣告，廣告中還播發了法派集團總裁彭星與美國前總統柯林頓見面的畫面。

　　(二)觀察市場具有滲透力，能夠抓住市場的本質

　　海爾將冰箱產品做到國內老大之後，又開始上洗衣機項目。在海爾洗衣機推出市場之前，洗衣機在夏天根本賣不動，因為那時候各家廠商的洗衣機都是碩大無比，夏天衣服單薄，用手洗也不凍手，而且很容易洗完，用洗衣機洗得不償失。張瑞敏卻提出了“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”這一理念，提出“讓淡季不淡，夏天也要賣出洗衣機”的口號，結果，海爾開發出了“小小神童”洗衣機，讓競爭對手們在夏天到來的時候看著海爾的滾滾利潤望“海”興嘆。在這個事例中市場的本質是，夏天不是不需要洗衣機，而是原有的洗衣機不適合夏天使用，或者說不實惠。張瑞敏的逆向思維是“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”。

　　(三)有助於企業建立市場導向的經營觀念

　　逆向思維首先要確定或設定一個可以達到的目標，然後從目標倒過來往回想，直至你現在所處的位置，弄清楚一路上要跨越那些關口或障礙、是誰把守著這些關口。一般的營銷理論都是從企業一渠道一市場來思考營銷，這沒有錯，在市場調查的基礎上，應用科學的分析，再做市場，但這容易被其現象迷惑，被其它現象所左右。而採用逆向思維的方式，可直接從市場出發，回到渠道，回到企業來。目標市場是人們的第一目標，我們就能看得透，清晰連貫，不會被其現象所左右。

　　逆市場而動，理性而有智慧的商家往往能在逆向思維中賺錢。因為當一種觀點被多數市場參與者接收後，它常會走向極端，弱點會被掩蓋，它錯誤的可能性就會增加。理性的商家應該學會剝離事物的假象，反璞歸真。

　　成為一個成功的逆向經營者並不容易。逆向操作要求商家保持自我、獨立思考，必需以真實客觀的信息為基礎，應當拋開固有的印象和陳舊的信息，深人市場調查認證，提高判斷事物的準確性和預見性，防止因片面宣傳和信息的誘導而誤判。而且，如果運用逆向思維方法看市場，對市場時機的把握精度不夠，就會發生較大的偏差，而這種偏差有可能導致商家走進死衚衕，盲目地逆向投資經營隱藏著風險。