全托管模式

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　　全托管模式，也可以稱為“類自營模式/輕量運營模式”，即平臺負責店鋪運營、倉儲、配送、退換貨、售後服務等環節，商家則只需要提供貨品，備貨入倉。同時，由商家提報供貨價，平臺和商家一起決定最終銷售價。^[1]

　　在這種模式下，平臺好比一個“買手”，通過大數據系統掌握到什麼東西好賣，到市場上找到對應款式的產品，從供應鏈里找到性價比最高的產品，直接和工廠溝通、選擇產品、確定價格、安排貨流。賣家則更像是供應商，只需要在貨品上架前備好產品庫存即可，為店鋪運營投流、物流發貨、售後客服等全部托管給平臺來做。^[2]

　　拼多多旗下的Temu在去年率先推出全托管模式，以低價為優勢迅速打開市場。速賣通、Lazada、Shopee、Tik Tok Shop等平臺也陸續推出這一模式。^[3]

　　全托管模式對工廠端的商家優勢明顯，該模式以走量為主且運營壓力小。全托管模式下，平臺基於大數據的整合和推算將最好賣的產品以非常有競爭力的價格推送給用戶，時常會出現爆單。^[3]

　　全托管模式最大的優勢在於“省心”，雖然利潤相對於自營會低一些，但是銷售體量更大。過去，商家需要考慮如何參與活動、如何推廣商品。加入全托管後，商家不僅能減少人工成本，也不再受到運營壓力，只需要一個跟單人員。^[3]

　　全托管的另一個優點在於測評快。全托管模式下平臺用最優的價格呈現產品，所以測款會相對更快。^[3]

　　1.加速企業數字化轉型，降低出海門檻。工貿企業出海通常需要熟悉海外市場的運營人才、穩定的物流渠道以及專業的售後服務團隊等，這些對於傳統外貿企業開拓海外市場來說是一隻巨大的“攔路虎”。品牌方和傳統工貿企業的強項是打磨產品和品牌，而全托管模式下，運營、倉儲、物流、結匯、退換貨等均由平臺提供，將進一步放大和強化出海企業的強項，也加速傳統工貿企業的數字化轉型。

　　2.減少賣家投入，降低業務成本。對於賣家而言，自運營模式通常需要投入更多的人力、物力以及財力等，全托管模式則大大簡化企業的出海鏈路，能夠顯著降低業務成本和學習成本。比如，回款更加自由，TikTok Shop的全托管模式推出本幣（人民幣或美金）快速回款，無匯率風險，同時還有0 佣金，0 保證金，0 流量費，0 入駐費，0 海外物流倉儲成本等。

　　3.迅速挖掘爆款，提升企業產品銷售額。跨境電商平臺是走在行業最前線的主體，與消費者和企業之間關係密切，進而積累了大量的消費者數據與賣家數據，依托數據分析開展用戶畫像，具有精準高效的選品能力，能夠對標當下用戶需求和市場趨勢，對商品進行篩選和品控，迅速打造自己的爆款。比如，作為速賣通首批全托管服務對象的茂雙科技，在今年3月大促期間，其日均銷量相比平時暴增25倍，成為全平臺機械鍵盤第三大商家。

　　4.提升供應鏈各節點的響應速度，提高運營效率。相較於自運營，全托管的核心是銷售側，意味著通過業務的專業化和信息化，平臺可以對整個銷售履約鏈路的把控與運營效率更高、更可靠。比如，快時尚電商品牌Shein，供應鏈是Shein成功的核心壁壘，Shein的小單快返、上新速度正是得益於其內外部各組織間信息流通距離短，便於把控，進而帶動選品、入庫、生產、配送等各環節效率提升。

　　5.提升賣家曝光率，增加店鋪權重。近年來，各平臺陸續出台系列措施打擊假貨、把控產品質量，全托管模式下平臺會對賣家資質和產品質量嚴格把關，並打上獨特的標識。因此，基於官方背書，消費者對商品的接受度將更高，物流和價格都也更讓消費者放心。比如，速賣通的全托管模式就是由自己的專屬頻道Choice向消費者出售商品，並且在搜索結果頁和商品詳情頁都有特定標識，同時賦予全托管店鋪更高的權重，優先展示。

　　1.備貨成本增加。自運營模式下商家的生產和備貨方式是相對自由的，全托管模式下要求商家提前將現貨備貨到平臺倉庫或者商家自己的倉庫，因此，全托管模式下為了減少庫存長時間積壓產生過多的倉儲費用，通常需要做爆款切入。這就提高了全托管模式的準入門檻，增加了新品測試的成本，同時，小賣家的困境依然沒得到緩和。此外，工貿型賣家通過全托管，加上平臺流量扶持，會在價格上更具優勢，使得普通商家（比如經銷商、代理商）的利潤空間進一步壓縮，將舉步維艱。

　　2.話語權和自主性降低。一方面，隨著平臺供貨商可選擇性的提升，在平臺統一負責所有流量和商品運營的情況下，平臺不可避免地會對商品價格、品質、環保等進行縱向與橫向的比較，將帶來商家被壓價，定價權減弱或者被替代的困境。TEMU便是一個典型的案例，正如有人形容TEMU—— “如同與海王談戀愛一般的火中取慄！”。另一方面，平臺的流量是有限的，如何平衡自運營店鋪和全托管店鋪的兼容關係，各平臺目前並沒有什麼有效的方案。無論哪種模式，流量的水龍頭都掌握在平臺的手裡，可以確定的是自運營店鋪的流量肯定會被稀釋，流量成本也將會增加，商家或許也會面對自運營店鋪和全托管店鋪二選一的局面。

　　3.數據的掌握權減弱。全托管模式下，雖然交易鏈條簡化了，但商家與C端和B端的距離變長了，商家與消費者不再是直接接觸的關係，而是通過平臺反饋來瞭解他們消費者的特征、需求和建議。因此，商家不可避免地增加了對平臺的依賴，一旦平臺規則出現調整，可能會對賣家“牽一發而動全身”。此外，諸如商家產品的定製化、產品的改進等特殊需求也將無法發揮作用，行動也會相對滯後。