全托管模式

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　全托管模式，也可以称为“类自营模式/轻量运营模式”，即平台负责店铺运营、仓储、配送、退换货、售后服务等环节，商家则只需要提供货品，备货入仓。同时，由商家提报供货价，平台和商家一起决定最终销售价。^[1]

　　在这种模式下，平台好比一个“买手”，通过大数据系统掌握到什么东西好卖，到市场上找到对应款式的产品，从供应链里找到性价比最高的产品，直接和工厂沟通、选择产品、确定价格、安排货流。卖家则更像是供应商，只需要在货品上架前备好产品库存即可，为店铺运营投流、物流发货、售后客服等全部托管给平台来做。^[2]

　　拼多多旗下的Temu在去年率先推出全托管模式，以低价为优势迅速打开市场。速卖通、Lazada、Shopee、Tik Tok Shop等平台也陆续推出这一模式。^[3]

　　全托管模式对工厂端的商家优势明显，该模式以走量为主且运营压力小。全托管模式下，平台基于大数据的整合和推算将最好卖的产品以非常有竞争力的价格推送给用户，时常会出现爆单。^[3]

　　全托管模式最大的优势在于“省心”，虽然利润相对于自营会低一些，但是销售体量更大。过去，商家需要考虑如何参与活动、如何推广商品。加入全托管后，商家不仅能减少人工成本，也不再受到运营压力，只需要一个跟单人员。^[3]

　　全托管的另一个优点在于测评快。全托管模式下平台用最优的价格呈现产品，所以测款会相对更快。^[3]

　　1.加速企业数字化转型，降低出海门槛。工贸企业出海通常需要熟悉海外市场的运营人才、稳定的物流渠道以及专业的售后服务团队等，这些对于传统外贸企业开拓海外市场来说是一只巨大的“拦路虎”。品牌方和传统工贸企业的强项是打磨产品和品牌，而全托管模式下，运营、仓储、物流、结汇、退换货等均由平台提供，将进一步放大和强化出海企业的强项，也加速传统工贸企业的数字化转型。

　　2.减少卖家投入，降低业务成本。对于卖家而言，自运营模式通常需要投入更多的人力、物力以及财力等，全托管模式则大大简化企业的出海链路，能够显著降低业务成本和学习成本。比如，回款更加自由，TikTok Shop的全托管模式推出本币（人民币或美金）快速回款，无汇率风险，同时还有0 佣金，0 保证金，0 流量费，0 入驻费，0 海外物流仓储成本等。

　　3.迅速挖掘爆款，提升企业产品销售额。跨境电商平台是走在行业最前线的主体，与消费者和企业之间关系密切，进而积累了大量的消费者数据与卖家数据，依托数据分析开展用户画像，具有精准高效的选品能力，能够对标当下用户需求和市场趋势，对商品进行筛选和品控，迅速打造自己的爆款。比如，作为速卖通首批全托管服务对象的茂双科技，在今年3月大促期间，其日均销量相比平时暴增25倍，成为全平台机械键盘第三大商家。

　　4.提升供应链各节点的响应速度，提高运营效率。相较于自运营，全托管的核心是销售侧，意味着通过业务的专业化和信息化，平台可以对整个销售履约链路的把控与运营效率更高、更可靠。比如，快时尚电商品牌Shein，供应链是Shein成功的核心壁垒，Shein的小单快返、上新速度正是得益于其内外部各组织间信息流通距离短，便于把控，进而带动选品、入库、生产、配送等各环节效率提升。

　　5.提升卖家曝光率，增加店铺权重。近年来，各平台陆续出台系列措施打击假货、把控产品质量，全托管模式下平台会对卖家资质和产品质量严格把关，并打上独特的标识。因此，基于官方背书，消费者对商品的接受度将更高，物流和价格都也更让消费者放心。比如，速卖通的全托管模式就是由自己的专属频道Choice向消费者出售商品，并且在搜索结果页和商品详情页都有特定标识，同时赋予全托管店铺更高的权重，优先展示。

　　1.备货成本增加。自运营模式下商家的生产和备货方式是相对自由的，全托管模式下要求商家提前将现货备货到平台仓库或者商家自己的仓库，因此，全托管模式下为了减少库存长时间积压产生过多的仓储费用，通常需要做爆款切入。这就提高了全托管模式的准入门槛，增加了新品测试的成本，同时，小卖家的困境依然没得到缓和。此外，工贸型卖家通过全托管，加上平台流量扶持，会在价格上更具优势，使得普通商家（比如经销商、代理商）的利润空间进一步压缩，将举步维艰。

　　2.话语权和自主性降低。一方面，随着平台供货商可选择性的提升，在平台统一负责所有流量和商品运营的情况下，平台不可避免地会对商品价格、品质、环保等进行纵向与横向的比较，将带来商家被压价，定价权减弱或者被替代的困境。TEMU便是一个典型的案例，正如有人形容TEMU—— “如同与海王谈恋爱一般的火中取栗！”。另一方面，平台的流量是有限的，如何平衡自运营店铺和全托管店铺的兼容关系，各平台目前并没有什么有效的方案。无论哪种模式，流量的水龙头都掌握在平台的手里，可以确定的是自运营店铺的流量肯定会被稀释，流量成本也将会增加，商家或许也会面对自运营店铺和全托管店铺二选一的局面。

　　3.数据的掌握权减弱。全托管模式下，虽然交易链条简化了，但商家与C端和B端的距离变长了，商家与消费者不再是直接接触的关系，而是通过平台反馈来了解他们消费者的特征、需求和建议。因此，商家不可避免地增加了对平台的依赖，一旦平台规则出现调整，可能会对卖家“牵一发而动全身”。此外，诸如商家产品的定制化、产品的改进等特殊需求也将无法发挥作用，行动也会相对滞后。