保險業談判

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　　保險業談判是指通過雙方的談判最後簽訂保險合同的協商活動。

　　隨著市場經濟的不斷發展，保險投資已成為人們的一種投資方式，尤其是在銀行利率不斷降低的情況下，選擇保險已成為許多家庭投資理財的新形式。

　　(一)保險合同的概念

　　保險業，從業務上來分，可分為財產保險和人身保險。保險合同是投保人與保險人之間的財物或其他財產利益為標的進行保險而達成的協議。保險業的談判，就是通過雙方的談判最後簽訂保險合同的協商活動。

　　(二)保險合同的特征

　　1．保險合同具有特定性

　　即由國家批准設立的保險公司及其下屬機構才能成為合法的組織。

　　2．財產保險是要式合同

　　合同條款是由保險公司制定並印製在保險單上。

　　3．保險合同是雙方有償合同

　　投保人有義務按時足額向保險人交付保險費；保險人必須及時按合同規定的條款支付賠償金或保險期滿退還保險金。

　　(三)保險業務談判的主要內容

　　1．資格審查

　　主要瞭解談判對手是否具有談判資格，以防止不法代表的撕票、埋單、假單現象。

　　2．保險標的

　　保險標的即保險對象。按規定，屬於國家明文規定的非保險財產，不能作為保險對象，如違章建築、非法占用財產。

　　3．保險利益

　　保險事故發生時，受保人在經濟上會喪失的經濟利益。

　　4．不可抗力談判

　　指雙方因不可抗力而導致不能按時履約的談判。

　　某單位決定為本單位職工進行財產保險，每人保險金額1萬元，共計450人。得知這一消息後，各保險公司均派出自己的得力助手與該單位協商，爭取拿到這份保險金。最後，中國人民保險公司其分理處與該單位簽訂了合同，談判過程如下：保險公司為甲方，單位為乙方。

　　談判要點：①資信確認，力爭儘快得到乙方信任；②爭取得到該單位的長效保險。

　　談判過程如下：

　　甲方：得知貴單位將為職工進行財產保險的消息，我們很高興，此舉定能得到廣大職工的贊成和擁護。

　　乙方：過獎了，此乃我們的本職工作。我們十分榮幸地歡迎你們到我單位來。

　　甲方：謝謝。請允許我介紹我的成員，我們的業務主任、秘書和我。為了和貴單位達成協議，我們帶來了十二分的誠意。

　　乙方：是的，我們註意到了，您的誠意讓我們感動。

　　甲方：俗話說，獨木不成林，所以我帶來了我的骨幹成員，希望您別介意；同時也希望我們能愉快地達成協議。

　　乙方：我們也希望如此，不過達成協議需要雙方的共同努力。看得出，您在單位里肯定是一個最有權威的人。

　　甲方：過獎了。這是本人的名片及單位證明等材料，請你仔細過目。如有必要，我還可以直接和單位最高領導聯繫。

　　乙方：(看過資料後)，不必了，你們的信譽我們早有所聞。

　　甲方：那麼，在協商之前，我們想聽一聽你們的意見，好嗎?

　　乙方：我單位決定為本單位職工450人進行財產保險，每人保險10000元，但由於對險種及費用標準不太熟悉，所以至今懸而未決，我們更希望能在保費低、手續簡單、服務周到的保險公司里投保。

　　甲方：那當然。那就讓我把情況介紹給你們吧，關於財產保險，其類型有兩種：一是長效保險，二是短效保險。長效保險一年期滿後，可續保；短效保險一年期滿後退還保金，至於險金問題，統一由保險公司決定，與同行業相同。值得一提的是，據司靠消息，銀行利率將下調，全國保險行業將會重新調整保險金，保險金上浮勢在必然，這一點相信你們也會考慮到，詳細資料諾看《保險合同》。

　　乙方：謝謝你們的詳細解釋。你們認為哪一險種更安全、更實惠呢?

　　甲方：聽您的講話，是不是您單位社會治安問題較亂?

　　乙方：言重了。不過天災人禍為人力不可抗拒，安全些會更好。

　　甲方：如此說來，既要安全，又要實惠。這種保險是有的，長效還本保險應該是一種比較理想的險種。一旦出事故，可獲賠償，若續險，十年期滿後可返還保險儲金，不知你們的意見如何?

　　乙方：在回答這個問題之前，請允許我問一下，貴公司對於付款方式和付款手續有何規定嗎?

　　甲方：合同中已明確規定，計價和支付用同一貨幣和匯率。我們是無法改變的，在國內最好是用人民幣來支付。

　　乙方：是的，我們也不是出口創匯單位，只不過貴單位與我單位相距甚遠。我們想聽一聽，你們對此能提供哪些服務呢?

　　甲方：為了安全起見，我們認為，最理想的辦法是你們派人親自到本公司辦理簽約及支付手續。我知道這樣做給你們增加了困難，但這樣會使你們感到更安全。

　　乙方：你們的意見我也有同感。這樣吧，煮熟的鴨子不怕飛，我們休息一下，我把意見向領導彙報後再重新商量好嗎?

　　甲方：那麼，等一會見怎麼樣?煮熟的鴨子冷了也變味。希望能儘快和你們一起品嘗。請代我們向你們領導問好。

　　乙方：貴單位的意見，我們領導已考慮，我們覺得貴公司在簽約手續及售後服務方面仍缺乏誠意，我也想與貴單位簽約，但恕我愛莫能助。

　　甲方：你是不是說不再考慮我們的合作?

　　乙方：我們也不想這樣。除非你們重新考慮我們已提到的條件。

　　甲方：我們已考慮過你們的意見，但這樣做已經超過了我們的業務範圍，確實是很困難。

　　乙方：可是據我們所知，貴單位過去與其他客戶的業務往來中，並不缺少這方面的服務，我想就不用我多說了吧。

　　甲方：(笑一笑)。如此看來，你們早已掌握了我們的材料，佩服，佩服。這樣吧，為了表示我們的歉意，也表示我們的誠意，請你們談一談你們的具體要求，我們再作答覆，好嗎?

　　乙方：我們就不客氣了。我們的條件是：①雙方簽約時，我們以轉賬的方式付款，以後你們每年派人到本單位辦續約手續；②理賠時由貴單位受理，我方對所付費用一概不負責。

　　甲方：看來也只好如此了。那麼，我們現在就一起品嘗這隻煮熟的鴨子，如何?

　　評：對乙方這是一場優勢條件下的談判，而甲方則處於劣勢。雙方在談判中抱著既互相合作，又實現各自的目的的指導思想去進行談判，談判中鬥智鬥勇，終於簽訂了合同。

　　1．乙方處於優勢條件下，實施了以下談判策略和技巧：

　　(1)巧妙地驗證了對方的身份及其權威性。

　　(2)談判中勇於開高價，為今後的討價還價留下了餘地。

　　(3)巧妙地運用了權力有限策略及最後通牒策略，一方面為自己準備了臺階擺脫尷尬局面，另一方面逼使對手讓步，取得了談判的勝利。

　　2．甲方雖處於劣勢，但由於策略得當，也實現了自己的目的。主要策略有：

　　(1)勇於開高價，為自己討價還價留有餘地。

　　(2)營造和諧的談判環境。

　　(3)運用了潤滑技巧，以便使對手接受自己的條件。

　　(4)運用了不開先例技巧，用來抑制對方提出更苛刻的條件。