潤滑技巧

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　　談判雙方人員在相互交往過程中饋贈禮品以表示友好和聯絡感情，談判學家稱之為“潤滑技巧”。在談判過程中向對方適當地贈送一些禮品有助於增進雙方的友誼。但贈送禮品是一門敏感性很強的藝術，搞不好，效果適得其反，因此應慎重對待。

　　由於各國文化、習俗的差異，對潤滑技巧的評價很不一致。歐美人多信基督教，認為談判送禮不符合基督教精神。日本人則有相互贈禮品的習慣，認為這是友好的表示。

　　潤滑技巧運用恰當會有利於談判的順利進行並取得滿意的結果。

　　在一般情況下，不少國家的談判人員把饋贈禮品這種潤滑技巧看成是談判的一項重要準備工作，做得好有利於談判的順利進行。在運用這一技巧時應註意以下幾個問題：

　　首先是對方的文化背景與習俗。例如，日本人不喜歡飾有狐狸圖案的禮品，因為日本人認為狐狸是貪婪的象徵；法國人討厭別人送菊花，因為在法國只有在葬禮上才用菊花；在阿拉伯國家，酒類不能作禮品，更不能送禮品給對方的妻子；美國不太註重禮品的價值，卻十分講究禮品的包裝；在拉丁美洲手帕不能作禮品，因為手帕與眼淚聯繫在一起。所以，我們在贈送禮品時要重視這些文化、習俗的差異。

　　其次，禮品價值不宜過高。送禮給對方是為了表明友好情誼，不是要賄賂對方。中國古人所講的“禮輕情義重”，在現代很多國家都堅持這條原則。禮物過重就會被認為是賄賂。對於價值太高的禮品，除了貪心者以外，正常的商人大多不會接受。有時即使接受了，也是心存疑慮，送禮者也達不到預期的目的。

　　最後，應選擇合適的送禮場合，這一點也是各國不同。對英國人最好是在請人用完晚餐或看完戲劇之後進行，對法國人則在下次重逢之時為宜。不過，有一點各國是大同小異的，即初次見面送禮是不適宜的，往往會被認為是賄賂。

　　總之，我們在談判中若確有需要向對方饋贈禮品時，一定要以尊重對方習俗為前提，因為贈送禮品不是為了滿足對方的物質欲望，也不是顯示自己富有，而是表示對對方的尊敬、祝賀、慰問、感謝，是為了增進雙方的友誼，穩定長期合作關係。潤滑技巧運用恰當會有利於談判的順利進行並取得滿意的結果。