润滑技巧

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　　谈判双方人员在相互交往过程中馈赠礼品以表示友好和联络感情，谈判学家称之为“润滑技巧”。在谈判过程中向对方适当地赠送一些礼品有助于增进双方的友谊。但赠送礼品是一门敏感性很强的艺术，搞不好，效果适得其反，因此应慎重对待。

　　由于各国文化、习俗的差异，对润滑技巧的评价很不一致。欧美人多信基督教，认为谈判送礼不符合基督教精神。日本人则有相互赠礼品的习惯，认为这是友好的表示。

　　润滑技巧运用恰当会有利于谈判的顺利进行并取得满意的结果。

　　在一般情况下，不少国家的谈判人员把馈赠礼品这种润滑技巧看成是谈判的一项重要准备工作，做得好有利于谈判的顺利进行。在运用这一技巧时应注意以下几个问题：

　　首先是对方的文化背景与习俗。例如，日本人不喜欢饰有狐狸图案的礼品，因为日本人认为狐狸是贪婪的象征；法国人讨厌别人送菊花，因为在法国只有在葬礼上才用菊花；在阿拉伯国家，酒类不能作礼品，更不能送礼品给对方的妻子；美国不太注重礼品的价值，却十分讲究礼品的包装；在拉丁美洲手帕不能作礼品，因为手帕与眼泪联系在一起。所以，我们在赠送礼品时要重视这些文化、习俗的差异。

　　其次，礼品价值不宜过高。送礼给对方是为了表明友好情谊，不是要贿赂对方。中国古人所讲的“礼轻情义重”，在现代很多国家都坚持这条原则。礼物过重就会被认为是贿赂。对于价值太高的礼品，除了贪心者以外，正常的商人大多不会接受。有时即使接受了，也是心存疑虑，送礼者也达不到预期的目的。

　　最后，应选择合适的送礼场合，这一点也是各国不同。对英国人最好是在请人用完晚餐或看完戏剧之后进行，对法国人则在下次重逢之时为宜。不过，有一点各国是大同小异的，即初次见面送礼是不适宜的，往往会被认为是贿赂。

　　总之，我们在谈判中若确有需要向对方馈赠礼品时，一定要以尊重对方习俗为前提，因为赠送礼品不是为了满足对方的物质欲望，也不是显示自己富有，而是表示对对方的尊敬、祝贺、慰问、感谢，是为了增进双方的友谊，稳定长期合作关系。润滑技巧运用恰当会有利于谈判的顺利进行并取得满意的结果。