價格陷阱策略

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　　價格陷阱策略是指賣方利用傳遞商品價格上漲信息和人們對漲價的不安情緒所投的誘餌，將談判對方的註意力吸引到價格上來，從而是買方忽略對其他條款的討價還價^[1]。

　　價格陷阱策略之所以行之有效，是充分利用了人們的心理因素。

　　1、利用了人們買漲不買落的求購心理——市場上商品價格下跌時，人們一般不願購買，期盼價格進一步下降；反之，市場上商品價格上漲時，人們惟恐價格繼續上漲，積極進行買進，這種心理正好被價格陷阱策略所利用。

　　2、利用了人們“價格中心” 的心理定勢。談判者一般都將交易價格作為商務談判中最重要的條款，因為它是涉及雙方利益的關鍵問題。價格在交易中的這種重要性往往使人產生一種“價格中心” 的心理定勢，認為只要在價格上取得了優惠就等於整個談判大功告成。

　　雖然有些談判的確是這樣，但也有一些談判，如一些大型的複雜的商務談判牽涉面廣、內容多，價格並不一定就是商務談判中的主要問題。而價格陷阱策略正是利用人們“價格中心” 的心理定勢，使買方僅從價格上得到一些優惠，而失去了比單純價格優勢更為重要的東西，從而損失了實際利益。

　　價格陷阱策略的運用旨在誘使對方跳入價格陷阱，為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規定時限技巧結合起來加以運用。所謂規定時限技巧是指談判一方向對方提出達成協議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求儘快解決問題。比如，有一供應商講：“某種商品的價格即將上升20％，要是採購者一周內在訂貨合同上簽字，就免除了因價格上升而帶來的損失。”在這裡，賣方一方面給買方陷階，又給買方時間壓力，誘使買方草率、快速地做出購買決策，達到簽訂合同的目的。

　　1998年有一電視機廠廠長在召開年度訂貨會時向客戶宣稱：“本廠產品質量經省、部鑒定為免檢產品，由於原材料漲價、職工工資上浮等因素，成本大幅度上揚，但為了照顧新老客戶的利益，決定凡在本次訂貨會上簽訂訂貨合同的， XX型彩電單價定為2760元，在此會後訂貨者，每台彩電的價格則為 3036元（上漲10％）。”結果，與會代表紛紛簽訂合同，惟恐錯過時機，電視機廠的銷售額也直線上升。在這個案例中，電視機廠成功的營銷靠的是價格陷阱策略的成功運用。

　　談判中面對別人的價格陷阱策略，如何破解呢？以下三條可供採納：

　　1、不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面考慮之後再採取行動，切忌被對方價格上的優惠所迷惑。

　　2、不要輕易改變自己確定的談判目標、計劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環境的干擾，該討價還價就討價還價，該反擊就果斷反擊，絕不手軟。

　　3、不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙地做出決定。良好的心理素質、有耐心、遇事從容不迫，對談判者來講是十分重要的。一般而言，買方在談判中能夠抵禦賣方各種招數，堅持得越久，最終得到的實惠和好處也就越多。相反，如果買方招架不住賣方的各種手法和招術，急於訂購其商品，必然給自己帶來很大的損失。