互利互惠原則（銷售）

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　　互利互惠原則是指在推銷過程中，推銷員要以交易能為雙方都帶來較大的利益或者能夠為雙方都減少損失為出發點，不能從事傷害一方或給一方帶來損失的推銷活動。要知道，顧客之所以進行購買，就在於交易後得到的利益大於或等於他所付出的代價。因此，推銷人員在推銷活動中要設法滿足自己和顧客雙方所追逐的目標，實現"雙贏"是培養長久顧客之計，是顧客不斷購買的基礎和條件，也是取得顧客口碑的基礎和條件。要成為受歡迎、被期待的推銷人員，就必須設法為顧客提供利益，也就是設法使顧客從購買中得到其預期的好處。

　　推銷人員在把握互利互惠原則時，切不可簡單地理解為是對顧客的讓利或贈獎利誘。實際上，顧客追求的利益也是多方面的，必須將它與顧客所具有的多種需要相適應。推銷人員在努力實現互利互惠原則時，必須善於認識顧客的核心利益，並與顧客加強溝通。正確運用互利互惠原則開展推銷活動，必須在推銷之前分析交易活動的結果能給顧客帶來的利益。顧客追求的利益，既有物質的，也有精神的。不同的顧客對同一商品會產生不同標準的價值判斷，需求強烈的商品，價值判斷較高；反之則相反。商品不同，帶給顧客的利益就會有差異。不同的顧客對商品價值的評判會有高低，要在準確判斷推銷品給顧客帶來的利益的基礎上找到雙方利益的均衡點，開展"雙贏"推銷活動。在進行利益判斷時，一個優秀的推銷人員，不僅要看到當前的推銷利益，而且要看到長遠的推銷利益；不僅要看到直接的推銷利益，還要看到間接的推銷利益。推銷人員要多因素綜合評價利益均衡點，不能以某一次交易的成功與否來判斷推銷的利益，要堅持用能給顧客帶來的利益引導顧客成交。充分展示商品或服務能給顧客帶來的利益，是引導顧客購買的重要途徑。這種展示越充分、越具體，顧客購買的可能性就越大。

　　掌握互利互惠原則的意義在於：

　　(1)互利互惠是雙方達成交易的基礎。在商品交易中，買賣雙方的目的是非常明確的。雙方共同的利益和好處是交易的支撐點，只有在雙方都感受到這種利益時，才有可能自覺地去實現交易。

　　(2)互利互惠能增強推銷人員的工作信心。因為社會的成見，推銷人員或多或少地有一種共同的心理障礙，就是對自己的工作信心不足，總是擔心顧客可能對他的態度不滿意，怕留給顧客惟利是圖、欺騙的印象。產生這種心態的重要原因，在於他們或者沒有遵循互利互惠的原則，或者沒有認識到交易的互利互惠性。推銷人員應該認識到，由於自己的勞動，當顧客付出金錢時，獲得了一份美好的生活。從這種意義來說，推銷人員是顧客生活的導師。如此有意義的工作，獲得利潤和報酬是理所當然的。

　　(3)互利互惠能形成良好的交易氣氛。由於買賣雙方各自的立場和利益不同，雙方的對立情緒總是存在的。其實，顧客對推銷人員的敵對情緒，是因為不能確知自己將會獲得的利益。所以，推銷人員要以穩定、樂觀的情緒，耐心、細緻的態度，把交易能為顧客帶來的利益告知對方。

　　(4)互利互惠有利於業務的發展。互利互惠的交易，不但能使新顧客發展成為老顧客，長久地保持業務關係，而且顧客還會不斷地以自己的影響帶來新的顧客，使你的業務日益發展，事業蒸蒸日上。

　　互利互惠是商品交易的一項基本原則，但在具體執行中沒有明確的利益分割點。雙方利益的分配，也並非是簡單的一分為二。優秀的推銷人員，總能夠使顧客的需求得到最大程度的滿足，又能使自己獲得最大的利益。因而推銷人員和顧客的利益並不是互相矛盾、互相對立的。