針對性策略

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　　針對性策略即配方—成交策略,是通過推銷人員利用針對性較強的說服方法,促成顧客購買行為的發生.針對性的前提必須是推銷人員事先已基本掌握了顧客的需求狀況和消費心理,這樣才能夠有效地設計好推銷措施和語言,做到言辭懇切,實事求是,有目的地宣傳,展示和介紹商品,說服顧客購買.讓顧客感到推銷員的確是真正為自己服務,從而愉快地成交.因此,運用針對性策略的關鍵是促使顧客產生強烈的信任感.

　　針對性策略是指企業在開發新產品時，開發人員要根據目標市場的特點，從口味（性能）、包裝（外型）、消費水平、生活習慣等多方面進行產品定位，結合企業的自身優勢和品牌戰略，從某種價位入手，進行針對性的產品開發。

　　1、產品開發應針對人口的分佈、生活習慣和消費特點。

　　不同地區的人口數量、收入水平和價格水平不同，市場潛力也就各異；處在不同地理位置的消費者，他們對企業的產品各有不同的需求和偏好，他們對企業所採取的市場營銷戰略，對企業的產品、價格、分銷渠道、廣告宣傳等市場營銷措施也各有不同的反應，因此有些產品只行銷於少數地區，有些則行銷於全國各地。我國茶葉市場，各地區就有不同偏好，企業開發人員應結合人口的分佈、生活習慣和消費特點進行針對性的開發。如，針對江南各省消費者應開發綠茶；針對華北、東北地區消費者應開發花茶；針對一些少數民族地區的消費者應開發磚茶。再比如，美國東部人愛喝味道清淡的咖啡，西部人愛喝味道較濃的咖啡。美國通用食品公司針對上述不同地區消費者偏好的差異開發出不同味道的咖啡，頗受歡迎。

　　2、產品開發要迎合消費者的口味和對包裝的喜愛程度。

　　以白酒產品為例，貴州地區的消費者比較喜愛醬香型口感的白酒；山西的消費者喜歡飲用清香型白酒；而全國大部份地區的消費者比較喜歡飲用濃香型白酒。要滿足這些目標市場消費者的需求，企業產品開發定位可考慮進行混合香型酒的產品開發，在填補市場的空白的同時，也適應消費者的需求。從包裝上看，中原地區的消費者比較喜歡大氣、高材質，高度數的白酒；而南方地區的消費者喜愛包裝細膩、精緻、材質高貴，度數偏低的白酒，企業應根據這些目標市場消費的特點可進行產品定位，有針對性地開發。

　　3、產品開發應考慮促銷品的針對性。

　　產品開發時不要忽視促銷品對產品的影響作用，因而也要考慮其針對性。好的促銷品意味著好的產品質量；新、奇、特的促銷品對消費者而言也會起到“愛屋及烏”的效果。企業在開發新產品時，把促銷品的投放作為新產品開發的一項系統工程來抓，對產品的“一炮打響”也會起到意想不到的作用。一般而言，促銷品的定位應儘量與產品的包裝形象相統一，通過專門的定做或投放，突出促銷品的新、奇、特、實（實惠）四大特點。促銷品最好能具有收藏價值，因為收藏促銷品實質上是讓消費者經常聯想到產品，起到不花錢的廣告宣傳作用。

　　4、產品開發應認真研究市場反饋的信息，以尋求針對性的改進。

　　有時新產品上市不一定就能成功，產品研發人員要收集、整理消費者、經銷商和市場人員反饋的信息，對投放市場進行試銷的產品進行及時的改進，滿足消費者針對性的需求，產品定位為改進後新產品。

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