限时抢购

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

什么是限时抢购

  限时抢购是对准了国人爱占便宜的“穴位”搞强刺激,是一种非常有效的促销手段。但如果不能系统地把握其中的诀窍,一针扎下去,不爽反疼。

  限时抢购,既可以由超市发起,也可以由供应商建议零售商安排。但其中之细致门道,却不是每家企业每个门店都能体会。

  有的门店比较忌讳限时抢购,因为怕冷场,或者怕出乱子。前者大可不必,因为限时抢购紧紧地抓住了很多国人爱看热闹、爱占便宜的心理特点,通过独特的道具及实施手段来强烈地刺激店内顾客的感官,是一种非常有效的促销手段。而后者就看怎么操作了。

限时抢购的实行

  第一步:选择商品

  为限时抢购做准备的商品中,可采取单品和整柜抢购两种方式。

  哪些单品适合抢购?流行商品、应季商品、大众化商品、单价不过高(也不太低)的商品一般是首选。当然还要考虑商品的抗挤压能力,易碎易烂的商品最好不要做。根据统计:针织品、内衣内裤、皮带、钱夹、围巾、手套、文具、裤子、T恤衫、衬衫,还包括超市的洗发水、洗涤类、纸品、饮料、油品、大米,甚至生鲜等品类下的单品都可以作为限时抢购商品选择的对象。

  整柜抢购必须有厂商的支持,因为抢购也要考虑毛利因素,都是零售商自己承担就没有几个公司愿意做了,况且这也辜负了“卖场占据主导地位”的时代精神。抢购商品最好定为原价的3~4折,价格不能太低,太低就有死货、滞销货的嫌疑,会引发顾客失望和生疑。当然,为了考虑吸引力,偶尔拿一些非常敏感的商品做几次惊爆价格也是可以的,但绝对不能频繁地做。

  第二步:选择时间

  很多限时抢购的失败都与时机选择有关。时间的选择分三个方面:

  1.在什么时候适合做?

  在工作日最好不要做限时抢购,可以选择节假日、周末,特别是公司有大型促销活动的时候最好,如换季促销周年庆黄金消费周等时间。因为人流量越大,限时抢购的效果就越好。

  2.抢购时间多长能够达到最好的效果?

按照常规做法,抢购时间最好控制在半个小时之内——时间长了顾客心烦,公司或者供应商损失也大。

  3.抢购场次时间的安排。

  这一点比较关键,但又较少受到关注,很多限时抢购败在这里。经验是:

  在门店新开业、大型促销活动期间或者黄金消费周期间,就可以选择在比较冷场的时候,也就是“非营业高峰期”来做,场次可以多一些,这样可以较好地带动销售,使顾客留驻店面的时间更长,从而增加更多的销售机会

  在常规促销活动期间及周末等人流量一般的时间,可以选择临近销售高峰期的时间来做,使得销售现场感觉更加火爆。这时如果还选择“非销售高峰期”,就很有可能因人气不足而导致抢购活动效果不理想。

  在场次安排上一定注意:不同部门以及不同楼层的限时抢购活动必须由企划部统一协调,不能“撞车”。可以想象同一时间做两场限时抢购是什么样子,但现实中往往有反面教训产生。

  第三步:营造氛围

  这也是限时抢购最大的特色,制造出好的限时抢购本身也给卖场带来很好的销售氛围。

  1.促销道具的选择。

  铃铛、喇叭(扩音器)必不可少——原始但实用。抢购点以及电扶梯口等地都是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好用独立花车。

  2.人员的安排。

  最好安排几个“表现欲望”强的员工去做限时抢购——这就要看楼层经理或店长对属下的熟识程度了。如果安排的人羞羞答答,那抢购的效果肯定失败。什么商品,什么POP,它们都是静的,只有人是动的,引不引人气全在一声吆喝。

  3.播音的安排。

  其一是音乐的选择——现场音乐一定要急促有力,节奏感强烈的DISCO音乐是唯一的选择。细节是:音乐最好是那种由慢到快的类型,而抢购开始时音乐音量也应该比平时稍微大一些。

  其二是播音——针对抢购必须有专门的播音稿。播音稿拟订后,总台负责播音的人员必须进行专门训练。因为念“限时抢购播音稿”的时候必须语速要快、节奏感要强,同时清晰有力地配合音乐将信息传递给消费者,而且还要让信息直击顾客心房,起到一种“怂恿”的作用——让顾客觉得再不去抢购要后悔一辈子似的。在这种要求下,如果播音员不事先熟悉内容,结结巴巴,肯定要被顾客耻笑的,效果不好也就理所当然。

  其三是播音稿--其内容分为3个部分:一是预告,一般要提前2个小时就开始滚动播出;二是抢购进行时候的播音稿;三是抢购结束后的“安民告示”以及下一场抢购的预告。

  4.环境布置及现场海报

  抢购现场顶部可以用KT板与写真板(两种广告美工专用材料)做一块吊牌,表明活动在这里进行,吊卡底部可以悬挂抢购商品的价格POP,活动前半个小时左右挂出来。而在大门及扶梯上下的地方,也应该用手绘POP将抢购的时间、商品广而告之给顾客,从而在视觉上吸引更多的顾客到现场。

  第四步:考虑安全措施

  1.地点的选择。

  切记不要选择以下位置:电梯以及电扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具及自制道具多的区域、贵重商品及易碎商品区域、收银台旁边等地。

  2.防范措施。

  维持现场秩序需要足够的人手,要尽可能抽调男员工到现场,要考虑到在卖场里面一切可能出事的地点都增派人手,比如电扶梯上下口,因为抢购期间可能有很多人从电梯上飞奔下来而导致挤摔。对油和大米这种日用价格敏感商品的抢购尤其要高度重视。整柜商品的抢购最好是将柜台道具布局一下,围成一个圈,只留一个进出口更好一些。

  做轰动性很大的商品抢购,可以用发券的方式来代替现场抢购,从而避免意外的发生。

  第五步:安排收银

  在抢购活动中,顾客具有非常强烈的冲动性消费特点。也就是说:或许商品不是他自己需要的,但是因为气氛的感染,很多顾客都是在头脑发热的情况下去抢购。

  如果让顾客抢了商品后还要到走到收银台付款,一则其过程就足以让顾客冷静下来,导致“孤儿”商品“尸横遍野”——很多外资超市死守“规范收银”之道,所得的结果更是如此。二则也会导致一些不必要的纠纷。

  因此,抢购活动的收银必须在现场进行,一手交钱一手交货,以保证商品的有效购买。

  现场收银其实并不难管理,只要货物清点无误,补货过程规范,就可实施。因为时间较短,可以安排人员事先将小票开好,由门店财务部安排收银员现场收银。

  一次限时抢购,凭借上述5步即可完成。当然,为了保证活动的顺利进行,最好事先由门店企划部根据各部门报出的抢购计划设计一张表格,将活动的安排、场次、配合部门以及相关人员列出,分发到相关部门及人员手里,可使活动更具备计划性。

  如果顾客一听到限时抢购的“信号”响起,不管处在哪个位置,都条件反射般地朝抢购地点飞奔而去,那这个抢购活动就算达到效果了。

本条目对我有帮助10
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您认为本条目还有待完善,需要补充新内容或修改错误内容,请编辑条目投诉举报

本条目由以下用户参与贡献

Wwdz,Dan,Zfj3000,Cabbage,Yixi,jane409,方小莉,我爱抢购网,Vulture,Tracy.

评论(共0条)

提示:评论内容为网友针对条目"限时抢购"展开的讨论,与本站观点立场无关。

发表评论请文明上网,理性发言并遵守有关规定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

闽公网安备 35020302032707号