销售定价管理

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什么是销售定价管理

  销售定价管理是指在调查分析的基础上,选用合适的产品定价方法,为销售的产品制定最为恰当的售价。

销售定价管理的目的

  在调查分析的基础上,选用合适的产品定价方法,为销售的产品制定最为恰当的售价,并根据具体情况运用不同价格策略,以实现经济效益最大化。

  1. 实现利润最大化。这种目标通常是通过为销售产品制定一个较高的价格,从而提高产品单位利润率,最终实现企业利润最大化。
  2. 保持或提高市场占有率。其产品价格往往需要低于同类产品价格,以较低的价格吸引客户,逐步扩大市场份额,但在短期内可能要牺牲一定的利润空间。企业参照对市场有决定性影晌的竞争对手的产品价格变动情况,随时调整本企业销售产品的价格
  3. 稳定价格特点。通常做法是由行业中的领导企业制定一个价格,其他企业的价格则与之保持—定的比例关系,无论是大企业,还是中小企业都不会随便降价。

销售定价管理的方法

  • 以成本为基础的定价方法

  企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础,即变动成本制造成本完全成本

  (1)保本点定价法,保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。采用这一方法确定的价格是最低销售价格。

  (2)目标利润法,目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。

  (3)变动成本定价法,变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。这些增加的产品可以不负担企业的固定成本,只负担变动成本。

  最优价格应是企业取得最大销售收入利润时的价格。以市场需求为基础的定价方法可以契合这一要求,主要有需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。

  (1)需求价格弹性系数定价法。在其他条件不变的情况下,某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度,就是需求价格弹性系数。

  (2)边际分析定价法。边际分析定价法,是指基于微分极值原理,通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入边际成本边际利润之间的关系,进行定价决策的一种定量分析方法

销售定价管理的影响因素

  • 价值因素

  价格是价值货币体现,价值的大小决定着价格的高低,而价值量的大小又是由生产产品的社会必要劳动时间决定的。因此,提高社会劳动生产率,缩短生产产品的社会必要劳动时间,可以相对地降低产品价格

  • 成本因素

  成本是影响定价的基本因素。企业必须获得可以弥补已发生成本费用的足够多的收入,才能长期生存发展下去。

  • 市场供求因素

  市场供求变动对价格的变动具有重大影响。当一种产品的市场供应大于需求时,就会对其价格产生向下的压力;而当其供应小于需求时,则会推动价格的提升。市场供求关系是永远矛盾着的两个方面,因此,产品价格也会不断地波动。

  • 竞争因素

  产品竞争程度不同,对定价的影响也不同。竞争越激烈,对价格的影响也越大。在完全竞争的市场,企业几乎没有定价的主动权;在不完全竞争的市场竞争的强度主要取决于产品生产的难易和供求形势。

  • 政策法规因素。

  各个国家对市场物价的高低和变动都有限制和法律规定,同时国家会通过生产市场、货币金融等手段间接调节价格。企业在制定定价策略时一定要很好地了解本国及所在国有关方面的政策和法规。

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