经销商管理

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经销商管理(Dealer Management)

目录

什么是经销商管理

  经销商管理是指建立在对经销商管理实际需求的基础上,根据经销商工作的实际情况,对经销商的管理模式进行细分,并制定专业而有效管理方法,其中包括:终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式和方法。

经销商管理的内容

  经销商管理主要应用于快速消费品耐用消费品,以及工业品及设备销售管理。我国进入WTO以来,世界500强企业纷纷入驻中国,由于地区文化的差异,著名外企均采取了本地化销售伙伴战略合作销售模式。

  ①对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

  ②加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源

  ③对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商利益不受无谓的损害。

  ④加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

  ⑤加强对经销商订货结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

  ⑥其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

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