理性诉求广告
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
理性诉求指的是广告诉求定位于受众的理智动机，通过真实、准确、公正地传达企业、产品、服务的客观情况，使受众经过概念、判断、推理等思维过程，理智地作出决定。这种广告策略可以作正面表现，即在广告中告诉受众如果购买某种产品或接受某种服务会获得什么样的利益，也可以作反面表现，即在广告中告诉消费者不购买产品或不接受服务会对自身产生什么样的影响。
理性诉求广告是一种采用理性说服方法的广告形式。这种广告说理性强，有理论、有材料，虚实结合，有深度，能够全面地论证企业的优势或产品的特点。现代化社会的重要标志，它既能给顾客传授一定的商品知识，提高其判断商品的能力，促进购买，又会激起顾客对广告的兴趣，从而提高广告活动的经济效益。
理性诉求的基本思路是：明确传递信息，以信息本身和具有逻辑性的说服加强诉求对象的认知，引导诉求对象进行分析判断。理性诉求的力量，不会来自氛围的渲染、情感的抒发和令人眼花缭乱的语言修饰，而来自具体的信息、明晰的条理、严密的说理。
当广告集中传达产品特性、性能、购买利益时，阐述最重要的事实并做利益承诺是最常用的手法。对于新产品或者具有新功能的产品，阐述最重要的事实尤其重要。阐述事实要以准确、清楚的语言做精炼的表达，不能在重要信息之外兜圈子。多强调商品的功效和具体的专业系数，或者是试图改变消费者的观念来改变其消费行为。对于产品的介绍，可以采用多种方式，让消费者对于产品有全方位的了解，比如语言、数据、图表等表达方式，具有很强的说服力。通过这些方式，给消费者以潜移默化的影响，使其有充分的理由做出选择。
1．直接陈述
这是最为直接的方法，说明产品的特点和功效，通过描述向诉求对象阐述产品的种种特性。
如全新力士润肤露广告：全新力士润肤露有三种不同滋润，配方和香味，充分呵护不同性质的肌肤。
如白色力士润肤浴露：含有天然杏仁油及丰富滋养成分，清香怡人，令肌肤柔美润泽，适合中性和油性肌肤。这则广告，简单明了，将产品的特性和由此产生的功效一一准确阐述，可以使消费者对这种产品产生全面认识。
2．引用数据
引用数据可以令消费者对产品和服务产生更具体的认知，翔实的数据远比空洞的、概念化的陈述更有力量。
全新欧米茄蝶飞手动上链机械表，备有18K金或不锈钢型号。瑞士生产，始于1848年。机芯仅25毫米薄，内里镶有l7颗宝石，配上比黄金罕贵20倍的铑金属，价值非凡，浑然天成。
这样的精确的描述，使消费者对产品有了更细致的了解，这里的每个数字都使这则广告更具说服力
3．利用图表
如果需要引用的数据较多，或者产品结构、设计的特性很难用语言描述，就可以引入简单明了的数字表格、图表或示意图。同表有时比文字吏便于传达精确的信息。
4．类比
直接陈述和提供数据的方法可以清楚传达信息，但难免不够形象。类比是形象传达信息的重要方法。类比的基本思路是：选择对象熟悉的、与产品有相似或者相反特性的事物与产品特性并列呈现，从而准确点出最重要的事实。
如何证明产品的功效，如何让消费者对产品所能满足的需要深信不疑呢?这就需要对产品的功效进行解释，或者直接示范。
1．解释原因
即解释出为什么此产品会带来好的效果，是因为配方的改变，设计的改变，还是添加了新的成分，对诉求对象要有所交待，增添他们对于产品的信心，也可以借此 区别于其他的同类产品，展示出独一无二的特性．
例如：白加黑感冒片的电视广告：五彩缤纷的电视画而突然消失了，屏幕上一半黑·半自，而且信号极不稳定，此画面一下子引起人们的注意：“怎么了，电视机出毛病了?”正当你着急的时候，突然看到屏幕上出现一行字“感冒了，怎么办?你可选择白加黑呀!”紧张的神经这才松弛下来，而下面的广告信息已经乘机钻进你的脑际：白天吃白色药片，不打瞌睡，晚上吃黑色药片，可以睡得香。这则电视广告不但引人注意，而且给人印象深刻。作为首先提出日夜片分开服用的感冒药品牌，白加黑了解中国消费者需求，提出了“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”的产品概念，并凭借着其人性化的产品定位和卓越的产品疗效在品牌创建的十几年间一直为消费者服务，解除其感冒烦恼。
2．功能的示范
利用画面的演示与文案的说明相结合，做出更为直观的表述，比如宝洁公司飘柔洗发露的广告文案，就是与演示图一并出现的，画面左边的图片是干枯难梳的头发，梳子放在散开的头发上被卡住了，由于发质干枯无法向下滑。画面右边的图片是柔顺易梳的头发，梳子因为在柔顺的头发上，已经滑到了头发的底端。画面的中间是由左往右的箭头。广告的文案是：柔顺易梳的秘密，尽在新一代飘柔。它的领先滋润配方，让秀发体验意想不到的柔顺易梳的感受。全新自信，从头开始。这种表达方式，不仅适用于洗发露，对于牙膏的坚固和美白效果，洗衣粉的去污效果也很有效。
3．自问自答方式
在广告的文案中利用设问的修辞，会引起诉求对象的兴趣，或许他们在生活中也会有相同的疑问，还没有得到解决，或者他们没有意识到的问题，但一直闲扰着他们的生活，总之，这些问题触动了他们的内心，使他们渴望继续把文案读完。
比如：蕴露头发修护液的广告创意是这样表现的
头发受损，真的无计可施么?受损的东西要用相同成分的物质来修补，才能天衣无缝。头发也一样。世界创新蕴露Liquid Hair-液态头发，所含成分与头发的天然物质完全相同。真正修补头发，从内到外强化发丝质感和弹性。令秀发如新生一样健康。
头发不错也要保养吗?
风沙、紫外线、空气污染、烫发、染发⋯⋯ 都会令头发在无意问受损，日常使用Liquid Hair，可加强秀发内部结构，有效防止头发受损；充分给秀发补充营养和水分，滋润光滑发丝，增添光泽。
广告创意中所提出的问题，可以引发对于产品功效的解释，使解释说明更为合理和水到渠成。把推销产品的说明，变成为消费者排忧解难，使产品更容易深入人心。
广告理性诉求的运用，会直接影响广告的说服及沟通效果。理性诉求让产品具有差异性、优越性及独特性；口能让消费者正视产品所提供的利益及形象，让消费者正确而快乐的使用产品，会使消费者得到最大满足。总之，在广告创意中，有效地运用理性诉求是说服消费者的最有力的工具。其关键就是企业在广告创意中要找好诉求点，准确地定位自己的产品，同时注意情感诉求的帮衬作用，找好一定的技巧，实实在在的东两是无法改变的，也就是产品的理性诉求方面，所以要把产品这种实在的特性表现的淋漓尽致，情感诉求方面都是人们赋予的，有很大的选择切入点，这样才能相映生辉，满足消费者对理性和情感的需要，使产品给人物有所值的感觉，这样才能在激烈的广告竞争中脱颖而出。其实，存理性诉求和情感诉求切入的时候也有性，所以就可以根据产品的特性来切入，比如“养生堂龟鳖丸”象征着儿子对父亲的关心，“爱妻牌洗衣机” 象征着丈夫对妻子的体贴，其实这两种产品的特性是养生堂龟鳖丸很有营养，爱妻牌洗衣机很有效率，所以把这两种产品的情感诉求定为儿子对父亲的关心和丈夫对妻子的体贴就是成功的，但是关心体贴都是广告创意所赋予产品的，这种情感诉求是附加的，是可以选择的。只要在理性诉求的基础上，进一一步赋予隋感诉求就能比别人的产品略胜一筹，比枯燥的唯有理性诉求的广告，和空洞的唯有情感诉求的广告更具有吸引力。
在广告创意中，最重要的策略是“理性诉求”和“情感诉求”。“理性诉求”和“情感诉求”在广告创意中运用的最普遍。
理性诉求是指定位于诉求对象的认知，或真实、准确地传达企业、产品、服务的功能性利益，为诉求对象提供足供分析判断的信息，或明确提出观点并进行论证，促使消费者经过思考，理智地做出判断。理性诉求可以做正面说服，传达产品、服务的优势和购买产品、接受服务的利益，也可以做负面表现，说明或者展现不购买的影响或危险。一个广告只要说明了产品的特性或使用这个产品的好处，就是采用了理性诉求的策略。健怡可乐公司针对女士的广告宣传口号是“你的饮品会塑造你”，这是健怡可乐公司的独特的促销建议，暗示着形体美对女士很重要，它的饮品能帮助女士塑造美好的身材；夏普数码复合机的广告强调“更高效率，更为可靠”，是通过复印速度：16／20张／分钟：双页复印：无翼式省空间设计来实现的。上述这些广告都直接表明了产品的特点或优势，即通过摆事实讲道理的方式来说服人。
情感诉求是指针对消费者的心理、社会或象征性需求，表现与企业、产品、服务相关的情感和情绪，通过引起消费者情感上的共鸣，引导消费者产生购买欲望和行动。情感诉求以诉求对象情感反应为目标，不包括或只包括很少的信息，依赖于感觉、感情、情绪而建立以及品牌与这些情感的联系。心理学的研究表明，生活中的每个人都有非常强烈的情感性需要。人们需要安全，需要爱，需要幸福、愉快、骄傲和成就感，有时也很怀旧，或感到悲伤。我们每个人也都有强烈的社会性需要，人们需要归属感，需要被接受，需要被赞扬，被尊敬，希望自己能有很高的社会地位，人们本能地害怕被别人拒绝⋯⋯广告在宣传中充分地利用了人们的这些需要，将产品与人们的爱、幸福、快乐、成就感、渴望被赞赏等需要联系起来，以使人们建立起对产品的好感。
理性诉求偏重于客观、准确和说服力，对完整、准确地传达商品信息非常有利，但是由于注重事实的传达和道理的阐述，广告往往显得生硬、枯燥，影响诉求对象对广告信息的兴趣。情感诉求贴近诉求对象的切身感受，在亲和情方面更为突出，但是过于注重对情绪和情感的描述，往往会影响信息传达。因此，在实际的广告创意中，不一定只有理性诉求或只有情感诉求，通常是将两种诉求结合起来，即采用理性诉求传达客观的信息，又使用情感诉求引发诉求对象的情感共鸣，结合二者优势，以达到最佳的说服效果。但是针对每种不同的产品、服务总有一种结合最好的诉求方式，是以理性诉求为主，以情感诉求为辅或是以情感诉求为主，以理性诉求为辅，需要结合具体的情况而定。本文重点探讨广告创意中的理性诉求问题。
