潜在受许人

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　　潜在受许人是指任何为了讨论建立或可能建立他所参与的特许经营关系，而接近特许人、特许中介人或任何他们的代表、代理或雇员或被上述人所接近的人(包括其代理、代表或雇员)。

　　(1)潜在受许人要有良好的心理素质。尽管自己当老板、独立经营的机会被认为是加盟特许经营的一种理由，但企业独立性的概念实际上在一定程度上与特许经营并不相符。潜在受许人必须明白，其在一定程度上有义务服从于企业的独立性并且同意遵守特许人的要求、限制和经营制度，达到并保持特许经营体系标准的一致性。也就是说，当成为一个受许人时，就放弃了一些企业经营的自由。

　　如果潜在受许人不能放弃独立经营企业，就需要重新评价一下成为受许人的可能性有多大，因为受许人执行的是特许人提供的经营体系。

　　每个人对于接受命令或发号施令都有自己的主见。潜在受许人应该考虑一下当被要求每天遵守一整套特许经营系统时的感受，因为成功的特许经营是建立在遵守一套细致的系统结构上的。作为一名受许人，所购买的东西有一部分是特许人的体系和知识。受许人的职责就是要遵守特许人开发的规则，寻找在系统内改善经营的方法。潜在受许人可以问自己以下几个问题。

　　1.当受许人有一个更好的方法时，是否能遵守特许人的规则?

　　2.当加入特许经营体系后，受许人是否会改变特许人的体系?

　　3.如果受许人所在的市场与系统内的其他市场不同，特许人是否会为了满足受许人的需要而改变系统?

　　4.特许人是为了整个系统的利益而工作的，即使在其决定并不符合受许人的要求的情况下，受许人是否能接受?

　　5.受许人是否愿意每个月与别人分享其财务状况，提供所需报告?

　　6.受许人是否准备好接受特许人指定的专业人士在实际业务上的指导和建议?

　　7.受许人是否有成为优秀经营者的个人动机?

　　8.受许人是否愿意利用特许人提供的广告和推销材料，或者受许人要成为创意者?

　　值得注意的是，受许人并非是按指令做事的机器人。有许多成功的和不太成功的受许人，每个人都在同一个系统内经营着。成功的人能够把个人的技巧和特性运用到经营中去，使自己投身于这个工作中，所以能够成功地管理自己的员工，为顾客提供更好的产品或服务并喜爱自己所从事的经营。

　　(2)潜在受许人将放弃在其他公司工作的机会。对于潜在受许人来说，从事特许经营加盟将会放弃在其他公司工作的机会，有的可能失去在原有公司应有的一些福利，而且经营一个加盟店比起过去做管理者来说，要求更多的是经营理念和自我独立管理意识。

　　(3)受许人对健康状况有一定要求。受许人需要有健康的体魄。受许人一旦开始营业，为顾客服务，就需要承担一定的经营压力，所以受许人必须身体健康。潜在受许人要学会处理经营压力，特别是在成为受许人的初期，在学习新技术时，事情并非总是如愿，作为企业经营者，受许人需要长期不断地处理压力很大的事情，因此受许人要有一定的处理问题的精力和能力。

　　(4)要具有一定的社交沟通能力。特许经营是建立在人与人之间的人际关系上。作为受许人，需要与特许人、员工、顾客及销售方维持良好的关系。此外，受许人不同的个人和家庭关系也会影响其特许经营业务的开展。

　　受许人需要立即处理许多关系，因为每个受许人必须在日常业务中与许多人打交道，受许人必须具有交流与倾听的能力，要喜欢与人打交道。特许经营对于那些喜欢独立工作的人并不适合。受许人与其他受许人、特许人、员工和顾客交往的能力对今后企业的日常经营有着很重要的作用。

　　(5)能够承受投资风险的压力。如果受许人的钱只够投资购买特许权和购买必需的设备，这是不够的。即使受许人准备好了投资于特许人的特许经营项目预计所需的资金。也需要准备出更多的资金，因为每件事并不按理论设计所说的一成不变。

　　不拿全部自有资金冒风险是明智的做法，因为有时即使自有资金全部投入也可能满足不了经营需要。所以，潜在受许人必须核算自己的资金状况，确定已经留足包括今后生活必需的预备资金。认真对投入进行一次投入预算分析对于潜在受许人是很有必要的。

　　(6)审视家庭和朋友看待特许事业的态度。购买一项特许权是一个人生转折性的决定，经营企业不只是做一个全职工作。在开始阶段，特许事业需要受许人把通常与家人和朋友一起度过的时间投入到业务中去。如果他们不理解把时间奉献给未来的企业经营，特许经营对受许人就不一定是好的选择。有许多成功人士在一周内工作至少都在60个小时以上．甚至有的人工作时间更长。在受许人决定从事任何事业前，受许人的家庭和朋友必须清楚地认识并接受对受许人时间上的要求。

　　要注重选择一个满足受许人个人需要和爱好的行业，如果受许人对朋友和家人说不清楚自己为什么拥有了加盟店，得不到家庭和朋友的支持，即使这种加盟能够获取利益，也不要去加盟特许经营。潜在受许人应做到与家庭和朋友的沟通和解释，找到说服家庭和朋友的真实理由，分析家庭和朋友的不同建议，在最终得到家庭和朋友的支持之后再考虑加盟事宜。

　　(7)具备成为受许人的才能。在成为受许人做决定之前，需要回答下面一些问题。

　　1.潜在受许人是否愿意并能够学习新技术?是否愿意改掉不良习惯和信念而服从特许经营系统?

　　2.潜在受许人是否具有成为成功经营者的个人动机?

　　3.只要事业成功，是否愿意投入较多的工作时间?

　　4.潜在受许人是否能依靠自己，在缺少其他支持的情况下继续工作?

　　5.潜在受许人是否能处理来自各方面的一定压力?是否具有满足El常经营需要的精神状态?是否有能力处理危机事件?

　　6.潜在受许人是否能满足顾客的需要?

　　7.潜在受许人是否能销售自己的产品与服务?

　　特许人不仅对产品和服务的标准提出一定的要求，而且向公众提供了品牌的一致性的保证。特许人向受许人提供了一个有限的受保护的经营区域，限制了其他特许店和直营店在本地区的发展，从而有助于受许人利用广告提升自己在当地市场上的企业知名度。

　　(8)潜在受许人应当在诚实回答下列问题后，对自己是否能从事加盟特许经营企业有一个基本的判断。

　　1.我理解特许经营所包括的内容吗?

　　2.我的身体和气质能胜任自我雇佣工作吗?

　　3.我的年龄与健康状况能允许我长时间地经营企业以收回我的初始投资并获得满意的报酬吗?相反地，我是不是太过年轻，还没有成熟到能经营自己的业务、雇佣并管理人员的地步?

　　4.我有没有足够的财务资源来启动业务，并维持到按预期计划回收投入收益的那一天?

　　5.我有没有足够坚强的精神和意志力来承受在业务经营中所发生的各种预期、非预期的损失?

　　6.我天生的资质和技能是什么?这个特许经营机会能否提供给我表演的舞台，并令我能最大限度地发掘出自身的潜力?

　　7.我是否处于最佳状态，能承担脑力或体力上的任务?

　　8.我是一个销售者还是一个组织者?我能与合作伙伴打成一片吗?我能管理好职员吗?

　　9.我有努力工作的能力和决心吗?

　　10.我能够付出多少非社会工作时间?

　　11.我的家庭将会受到我的决定多大的影响，特别是在该项工作将会占据我的非社会时间时?我的家庭会一心一意地支持我计划中的冒险吗?我的家庭成员会愉快地帮助我吗?

　　12.我做好准备投入我的所有财产冒险了吗?我的家庭和我能够承受这种风险所带来的压力吗?我能够筹措到足够的财务资源吗?

　　13.我追求的是什么?我能得到它吗?例如工作满足感、其他投资、资本赢利。

　　14.在一个时间段内，业务会带来足够的挑战吗?

　　15.我能接受特许经营体系的规则吗?

　　16.我对特许人的权力认识清楚吗?

　　17.如果我自己经营而不采取特许经营的方式，情况会好一些吗?

　　18.我有足够的能力利用好呈现在我面前的机会吗?最后，我需要在生活中获得什么?

　　对于潜在的受许人来说，他应该确定他了解自己及他寻求的是什么。他应该确保通过这种自我评估的过程，针对自己与特许经营有关的特别的强项和弱项，能够采取相应的特别的对策。 　　

　　当加盟双方选定合作伙伴后，接下来的工作就进入实质性的加盟操作阶段。一般情况下，加盟者从申请加盟到正式开店需要经过以下几个步骤。

　　(1)递交加盟申请。投资者在确定特许经营总部后，可以直接向总部递交一份书面的加盟申请。有些必须到总部领取专用的申请书，详细清楚地填写有关栏目，并按总部规定交纳一定的申请费。

　　(2)总部调查分析。总部收到加盟申请者提出的申请后，即着手对加盟申请者的个人和开店地点进行调查。首先与申请加盟者面谈，了解申请者的素质、能力、性格、反应等，同时介绍总部经营的宗旨和经营内容；其次是派专人实地去考察，一方面对商圈内顾客需求的市场状况进行调查，另一方面调查加盟店的建筑、面积、租金等，为确定未来的营业指标做准备。

　　(3)签订合同。总部在调查合格后即向申请者展示合同书，如果申请者看过后没有异议，双方就可以签订合同了。合同是由总部提供的，申请者不能随意增减合同的内容，只能表示同意或不同意。如果合同中有不清楚的地方，申请者应立即指出，必要时可以咨询法律专家。若贸然签约，日后可能会出现麻烦。

　　(4)交纳费用。合同签完后，加盟者要交纳一定数目的加盟费、附加费、保证金、违约金等。收费标准因特许经营总部不同而不同，加盟者在签约之前应对此心中有数。

　　(5)店铺装修。一般来说，加盟店的设计和装修由总部来负责。总部的建筑设计部门会详细分析顾客的购买行为及商店的经营方案制定合理的商店装修方案，然后介绍建筑工程公司，并负责签订承包建筑合同。商店装修费用由加盟店承担，有些总部也可能提供部分融资。

　　(6)教育培训。在店铺装修的同时，加盟店的店主到总部开设的培训中心或样板店接受培训或实习。培训内容包括开业所必需的准备事项、计算机系统的操作管理、商店经营的技巧、人事、财务、销售管理的具体方法等。

　　(7)开店准备。装修及培训工作结束后，即进入开店前的最后准备工作，内容包括：购置或从总部租借统一规格的货柜、货架、收款机、计算机设备等；商品进货，并按总部的统一要求进行陈列；招聘店员，进行岗前培训；总部负责广告宣传及促销活动。

　　(8)正式开店。上面所说的所有工作完成后，加盟店就可以正式开店运营了。

　　这些加盟程序是作为申请者的一个完整工作序列，其中有的内容在前面或后面都要做具体分析。

　　(一)市场评估

　　市场评估的内容如下：

　　1)搜集当前国际国内经济发展的形势，摸清国际国内经济发展的规律和循环周期。

　　2)了解特许人所在行业的经济发展状况及其所在行业整体发展水平，以及行业所处的发展周期。

　　3)搜集同行业其他公司的经营状况，了解行业潜规则和盈利的本质模式。

　　4)了解特许人所在行业的整体市场规模大小和市场主体的竞争态势。

　　常见市场分析工具如下：

　　1)企业外部环境分析。就是企业从不同的角度进行机会与威胁的分析。机会指那些对公司的加盟行为能够产生盈利的领域，而威胁指对公司企业的发展形成不利威胁的挑战。只有分清形势才可以知有进有退，见表1。

　　2)企业内部环境分析。

　　这是公司的内部竞争优势与劣势分析，目的是企业利用优势、避免劣势。外部分析是为了找到并抓住市场机会，内部分析是为了抓机会而做好准备，及时调整自己的资源和竞争能力，见表2。

　　3)SWOT分析与总结。

　　通过对以上机会和威胁、优势与劣势的比较，从中各挑出几个值得注意的机会和优势、威胁与劣势进行分析。可以形成4种战略，即SO战略、WO战略、ST战略、WT战略，见表3。

　　(二)特许人评估

　　1)从特许人的有关部门、公开出版物、亲戚朋友了解特许人的情况。

　　2)研究各类的征召广告和宣传资料，听取专家的意见。

　　3)致函特许人，了解特许人提供的公开文件、特许权组合和可行性报告，并实地参观特许人及其的经营状况。

　　4)明确特许人的以下内容，并确认自己是否理解和认同：特许人的商标和专利是否注册；公开文件的真实性；特许经营分店的情况；特许人的历史、现状、公司理念、经营策略；公司决策层的团队精神和带来的企业文化。

　　5)访问现实受许人，了解特许人是否兑现合同的承诺以及分店的经营状况和可能出现的问题。

　　(三)自己评估

　　1)自己是否做好加盟的心理准备。如是否是自己的机会、沟通有没有问题、是否认同特许人的理念、是否怕辛苦，是否有加盟就成功的错误思想等。

　　2)自己是否做好加盟的财物准备，如充足的现金和合适的房地产。

　　3)自己是否做好加盟的人才准备，如自己的管理团队和行业经验。