搜索引擎营销

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搜索引擎营销（SEM-Search Engine Marketing）

　　搜索引擎营销英文是（Search Engine Marketing），简写为SEM，是一种网络营销的模式，其目的在于推广网站，增加知名度，通过搜索引擎返回的结果，来获得更好的销售或者推广渠道。

　　搜索引擎不仅是企业网站推广的常用手段之一，在网络广告市场中的地位也日益重要。从2000年开始，尽管网络广告总体市场状况并不乐观，根据交互广告署的统计，搜索引擎营销却一枝独秀，市场额在迅速增加，从2000年的1.1亿美元，增长到2001年的3亿美元和2002年的9.3亿美元，而与此同时，网络广告总额却呈现明显的萎缩态势。

　　搜索引擎营销的实质就是通过搜索引擎工具，向用户传递他所关注对象的营销信息。相较于其他网络营销方法，它有以下特点：

　　1．用户主动创造了被营销的机会

　　搜索引擎营销和其他网络营销方法最主要的不同点在于，在这种方法里是用户主动创造了营销机会，为什么这样讲?以关键字广告为例，它平时在搜索引擎工具上并不存在，只有当用户输入了关键字，结束查找。才在关键字搜索结果旁边出现，虽然广告内容已定，不是用户所决定的，但给人的感觉就是用户自己创造了被营销机会，用户主动的加入了这一过程，这也是为什么搜索引擎营销比其他网络营销方法效果更好的原因。

　　2．搜索引擎方法操作简单、方便

　　搜索引擎操作简单、方便主要表现在以下几个方面：

　　第一、登录简单 如果搜索引擎是分类目录，企业想在此搜索引擎登录，那么只需工作人员按照相应说明填写即可，无需专业技术人员或营销策划人员，纯技术的全文检索则不存在登录的问题。

　　第二、计费简单 以关键字广告为例，它采用的计费方式是CPC(cost—per click)，区别于传统广告形式，它根据点击的次数来收费，价格便宜，并可以设定最高消费(防止恶意点击)。

　　第三分析统计简单 一旦企业和搜索引擎发生了业务联系，搜索引擎便向企业提供一个接I：1，通过这个接I：1，企业可以很方便的知道自己每天的点击量、点击率，这样有利于企业分析营销效果，优化营销方式。

　　1．登录搜索引擎

　　从工作原理来分 ，常见的搜索引擎技术大概有两类：一类是纯技术型的全文检索搜索引擎，如GOOGLE等，其原理是通过机器手法检索程序)到各个网站收集、存储信息，并建立索引数据库供用户查询．这些信息并不是搜索引擎即时从网络检索到的，通常所谓的搜索引擎，其实是一个收集了大量网站或网页资料并按照一定规则建立索引的在线数据库，这种方法不须各网站主动登录搜索引擎；另一类称为分类目录，这种方法并不采集网站的任何信息，而是利用各网站向搜索引擎提交网站信息时填写的关键词和网站描述资料，经过人工审核和编辑从而是各网站或网页登录到索引数据库中。在早期，因为搜索引擎第一种技术的未出现，大多用的是第二种技术，又加之其它网络营销工具的缺乏，当时的网络营销者们认为，只要可以将网址登录到YAHOO并保持排名靠前(通过搜索引擎优化)，网络营销的任务就基本完成。无论付费登录还是免费登录，也无论登录上搜索引擎是被机器收检索到的，还是网站主动提交资料登录的．做为搜索引擎营销的最底层目标，搜索引擎营销最基本的方法之一就是登录到搜索引擎。这也是实现更上层目标和其它方法的基础。

　　2．搜索引擎优化和竞价

　　网站信息在搜索结果中的排名非常重要，在一个检索结果中．往往前面几页或者第一页的前几个的点击录最高，搜索引擎优化的目的就是要通过对网站关键字、标题、网站结构的修改，使网站更符合搜索引擎的检索规则．使网站更容易被检索，排名更靠前；当然，现在很多搜索引擎，例如百度，它采用竞价排名的方法，即在同类网页或网站信息之间．用付费竞价的形式，谁出的价钱越高，谁就排在前面(需要一套信用审核机制)。

　　3．关键词广告

　　所谓关键字．就是用户所关注信息中的核心词汇，用户就是用它通过搜索引擎查找自己期望的网页或网站，现在不少搜索引擎，比如GOOGLE，百度等，充分利用用户对这些核心词汇的高度关注，在搜索结果的旁边显示关于它的产品广告，这就是关键字广告，事实证明，关键字广告是一种成功率很高的宣传媒体，成功率比其他网络广告高的多。现在也有不少网站用网页内容定位的方法，实质上，这种方法是关键子广告的一种拓展，它的基本做法是：在某些和搜索引擎友好的网站中的某些关键字旁，显示有关于这个关键子的广告链接。

　　1、品牌需求

　　这类站点主要不是以推广某种产品为主，而是希望利用站点本身的内容，完善整个品牌的体系和服务体系，并借这个平台推广自己的一些最新的产品线或者某种型号，像IBM、NIKE这样的站点，其本身就是一个品牌的形象的展示，也需站点本身来获得一个服务体系的补充，他不会以某一个关键字词或者某一个栏目来进行偏差，搜索引擎营销的重点是如何塑造更好的企业形象和获得更多用户的青睐，在方式上应该可以是投放广告、用户评价的展示、产品类别的展示和搜索引擎结果中返回良好的展示效率等。

　　其特点为：整体感、影响力持久、手法多元化、结构稳定、耗资巨大、人员需求量大、作用人群广泛。

　　2、形象需求

　　这类站点其主要是以形象广告为主，主要是根据产品某种性能或者其特点，量身制作，具有不可复制性。其目的比较简单，快速有效的打造一个以前并不存在或者同类产品中具有相同属性和不同特点的以形象为主的产品，然后根据其形象定义拓展产品线。例如移动飞信、动感地带这类站点，作为一个新鲜的事物，需要短时间获得大量目标人群。这种目标针对性强，所以搜索引擎营销方式比较复杂：投放广告、投放软文、产品特点展示，在整个营销策略中，注重效果营销。

　　其特点为：快速、定位精准、炒作性强、阶段性和节奏感、耗资大。

　　3、用户需求

　　这类站点其主要与现在互联网上门户、概念站等挂钩。概念站如现在流行的WEB2.0站点：blog、wik、online video等，这一系列站点都需要积累用户，这些站点搜索引擎营销策略比较简单，方式主要为：搜索引擎优化、投放关键字词广告。

　　其特点为：覆盖面广泛、效果持久、节奏感强、投资小、见效迅速、要求人员素质高、团体协作。

　　4、销售需求

　　这一类群体集中在中小企业级，主要目的是增加销售、减少成本的支出、扩大企业影响力、拓展企业生存空间。目的性较强、时间要求急迫、注重成本控制与投资回报比。搜索引擎营销手法多样：投放关键字词广告、搜索引擎优化、软文投放、卫星站点的建立、配套服务站点建立、文案的组织等。

　　其特点为：效果精准、投资与回报率的计算、人员要求少、阶段性、长久性。

　　搜索引擎优化既是一项技术性较强的工作，也是一项同企业特点息息相关，需要经常分析和寻求外部合作的工作。实践证明，搜索引擎优化工作不仅能让网站在搜索引擎上有良好的表现，而且能让整个网站看上去轻松明快，页面高效简洁，目标客户能够直奔主题，网站发挥出了沟通企业与客户的最佳效果。提出以下建议：

　　(1)避免使用过多的图片和动画

　　(2)使用静动结合的网页

　　(3)用好关键词

　　(4)重视外部网站链接的数量和质量

　　(5)利用“网站地图”为搜索引擎访问网站提供方便

　　(1)分析某企业是否适合竞价排名

　　竞价排名本身并不能决定交易的实现，只是为用户发现企业信息提供了一个渠道或者机会， 由此也可见，网站建设是网络营销的基础，没有扎实的基本功，什么先进的网络营销手段都不会产生明显的效果。另外，某些行业由于受国家直接控制，基本上属于垄断性的行业，比如石油和煤炭行业，象这些行业的开发生产型企业就没有必要做竞价排名。而对于一些网络服务企业、IT产品生产和销售企业等企业最好做竞价排名。

　　(2)选择适合企业自身的搜索引擎

　　在同样价格条件下，应尽量选择用户数量比较多的搜索引擎，这样被检索和浏览的效率会高一些，但如果同一关键词参与竟价的网站数量较多，如果排名靠后，反而会降低营销效果，因此还应综合考虑多种因素来决定性价比最高的搜索引擎。在可能的情况下，也可以同时在若干个搜索引擎同时开展竞价排名，这样更容易比较各个搜索引擎的效果。

　　(3)根据企业实际情况购买适量的关键词

　　实际上，即使在同一个行业，由于用户使用一个关键词也是有一定分散性的，仅仅选择一个关键词所能产生的效果是有限的，比较理想的方式是，如果营销预算许可，选择3—5个用户使用频率最高的关键词同时开展竞价排名活动，这样有可能覆盖60％ 以上的潜在用户，取得收益的机会将大为增加。此外，在关键词的选择方面也应进行认真的分析和设计，热点的关键词价格较高，如果用几个相关但价格较低的关键词替代，也不失为一种有效的方式。

　　(4)提高点击率和业务达成率的转换率

　　a、将搜索引擎营销的思想贯穿于整个网站策划建设过程中。最好是在网站策划和设计阶段就将网络营销思想结合进来，这样不仅要比网站发布之后效果不佳再回过头来考虑这个问题会节省时间和金钱，同时也在很大程度上增加了网络营销人员的信心。

　　b、网页内容与搜索关键词具有相关性极为重要。如果在百度或Google上就某些关键词进行宣传，在用户输入那些关键词并登录网站后应该能正确地进入到与关键词相关的网页的位置。因此，如果用户在百度中输入“鲜花”，你的链接就会显示出来，继续点击就可以进入到一个涉及并出卖“鲜花”的网页上而不应是在网站的主页或者与鲜花无关的网页上，然后通过一个链接将用户带至其他相关产品的网页。

　　c、测量和实验是提高转换率的关键。在没有测量的情况下，无法提高转换率。因此，需要具备一种好的测量系统，了解其实际情况，并测试网站的更新。

　　d、提高网络品牌形象，获得客户的信任。可以通过积极地展示企业的隐私政策、采购程序，对站点上的表格采用SSL加密保护，成百上千的满意用户已经在站点上进行购买以及企业所提供的易于使用的联系方式，比如名称和地址和通过电子邮件等方式帮助用户建立对企业的信任。能够通过网站上的文章和 “如何⋯⋯”部分或者新闻组随着时间的推移慢慢地灌输对企业的信任。

　　e、通过网络营销软件、搜索引擎优化与排名自动检测软件和网站流量分析系统监控网站报告并找出那些转换率较高的搜索词以及删除那些转换率低的搜索短语至关重要。

　　f、点击付费预算百分率在各个搜索引擎之间的分配也是影响转化率的一个因素。还有在网站的内容和设计中，认真鉴别目标客户，了解他们的确切需要并且提供给他们真正所想所需的。

　　1、Google的赢利模式

　　Google成立于1997年，几年间迅速发展成为目前规模最大的搜索引擎，并向AOL、CompuServe、Netscape等其他门户和搜索引擎提供后台网页查询服务。能够提供74种语言的搜索服务，其数据库中有4亿幅图片及20多亿张网页快照。自2001年11月开始，Google设立了AD Words项目。“赞助搜索”也是“GOOGLE”一个重要的赚钱商业模式，靠着这个商业模式，Google从此兴旺发达起来。对于“赞助商链接”Google的做法是：不仅按付钱多少，而且还根据赞助商网站被点击的次数来排出先后，根据“网页级别”技术进行的独立排名，即根据该页面在网上被链接的频率和重要性来排列。Google的收益来源只有两块：搜索技术授权和网络广告。

　　2、百度公司的赢利模式

　　百度在这几年的搜索已经找到了适应自身特点的经营模式和发展道路。现已占领中文搜索引擎市场80％的份额，同时为新浪、搜狐、263等多家门户网站提供信息检索后台技术支持。凭着与门户网站的合作，并采取按照网站的访问量分成，与网站共赢的经营模式。百度现在业务为四块，最赚钱的一块为竞价排名，也是百度比较成熟的业务。另外一块是软件检索，这是百度现在重点发展的业务，还有两块分别是网络广告和固定排名。目前来看，国内竞价排名还没有像国外那么普及，百度是在国内首推竞价排名的厂商，也是唯一一家做真正意义上的竞价排名的厂商。在百度目前的总收入中，竞价排名占到80％ 以上，其他收入还包括来自软件方面的，以及为一些门户网站提供检索技术的收入。搜索市场的99％是技术市场，百度的技术更新和新搜索功能的推出不能不让人汗颜，从而也证明了百度的赢利模式将越来越有魅力。目前，百度已成为全球第二大独立搜索引擎商，在中文搜索引擎中位于第一。国内搜索市场的价值已达到4—6亿元人民币，预计3年内有望增长到20亿元。

　　3、雅虎的赢利模式

　　雅虎在建立初期是以搜索业务而扬名，后来将搜索服务外包，成了雅虎最骄傲的决策，现今却成为它最大的遗憾。最近以来，雅虎开始组建自己的搜索力量。在武汉的各路公交络电视上都能见到雅虎为自己的搜索引擎服务项目做的广告。雅虎为了能够快速在它放弃了一段时间的搜索业务上获得赢利，在近几年来采取了一系列的收购、并购举措，在一定程度上大大增强了雅虎在搜索市场上的竞争力。

　　1、搜索引擎优化市场混乱

　　搜索引擎优化前几年进入我国，到现在还处于混乱期。多是作坊式经营，即主要是对公司的网站进行一定的修改，就说成所谓为网站优化。有专业的公司，但规模不大、技术也一般。

　　2、垃圾SEO较多，影响搜索引擎检索结果的价值

　　与搜索引擎垃圾类似，垃圾SEO也是指那些专门欺骗搜索引擎从而获得在检索结果中好的排名的手段，不过有所区别的是，垃圾SEO的主要目的是为了利用搜索引擎优化手段来牟利，垃圾SEO影响了搜索引擎检索结果的价值，对用户通过搜索引擎获取信息形成误导，因此垃圾SEO也影响了正当搜索引擎优化的声誉。

　　3、搜索引擎营销应用层次较低

　　我国好多企业对搜索引擎营销的应用处于较低层次，要么是购买搜索引擎广告，要么就是搜索引擎优化，或者就是只做网站推广，而没有把搜索引擎营销作为企业营销策略的一个组成部分。没有上升到战略的高度来应用搜索引擎营销。

　　4、竞价点击率和业务达成率的转换率不高

　　搜索引擎营销的最终目标是将浏览着转化为顾客，促使业务达成，给企业带来订单。从目前的实际情况来看，用户点击搜索结果进入企业网站之后，业务达成率比较低，也就是说点击率和业务达成率的转换率较低。这是搜索引擎营销面临的最重要的问题。

　　1、搜索引擎营销将成为企业营销和网络营销的一个重要组成部分

　　企业营销应该是包括网络营销的一个大系统，在建立和评估这个大系统时，我们应该应用整体效益原则。虽说现在越来越多的企业开始关注网络营销和搜索引擎营销，但很多企业仍然把网络营销和搜索引擎营销看作是和传统营销截断不同的方法，并没有用一样的经营思想来处理好两者的地位。据报道，身为全球500强的沃尔玛近年越来越关注搜索引擎。并开始和某些搜索引擎展开合作，一个重要的原因就在于害怕在搜索引擎营销中处于劣势，尽管它在传统营销中是多么的成功。在网络经济时代，一个公司不能忽视越来越庞大的网民群体以及他们所共有的使用搜索引擎的行为习惯，而应该把包括搜索营销在内的网络营销看成是企业营销不可或缺的重要的组成部分。

　　2、搜索引擎营销方式趋于多样化，但主流方式存在

　　早期的搜索引擎营销主要依靠搜索引擎的免费服务，如登录分类目录、以及通过网页META标签的优化设计达到在搜索引擎中更好的排名，随着搜索引擎技术的发展以及本身业务的需要，现在的搜索引擎已经很少有专门依据META标签的内容来收集网页资料的，而免费登录的分类目录也有向负费方式发展的趋势。营销技术和方法的层出不穷，必然使搜索引擎营销方式多样性得到加强，这种趋势今后仍然会延续下去，但无论怎样，就象现今竟价排名和关键字广告是主流形式一样，将来不管多样性程度多么激烈，主流方式将仍然存在。

　　3、复合型搜索引擎对提升网络营销效果和搜索引擎的品牌的形成有积极作用

　　一个对用户实用的搜索引擎，应该能使用户不但能查询网页、图片、声音等，更有甚者，能为用户提供对产品分门别类的查找，现在，有些知名搜索引擎已对用户查找对象进行了有效分类，并可实现分类查询，如百度，它不但可以查询相关网页、网站，还可以查询图片和声音。这种复合型搜索引擎受到了用户的青睐，对提升其本身价值，树立品牌形象，起到了积极的作用。复合型搜索引擎是以后的重要趋势．它的出现对提高网络营销效果以及搜索引擎营销方式的多样性提供了一个平台。