推销谈判目标

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什么是推销谈判目标

  推销谈判目标是指推销员希望通过谈判所获得的结果,它指明推销谈判的方向和要达到的目的,还有企业对本次谈判的期望水平。

推销谈判目标三个层次

  确定正确的推销谈判目标是保证推销谈判成功的基础。为了以满意的条件达成交易,推销员需在谈判之前认真准备,制定出切实可行的谈判目标,同时,为了能在复杂多变的谈判中灵活机动、应付自如,推销谈判应有几个可供选择的目标。一般来说,推销谈判的目标分四个层次目标:

  (一)最优期望目标

  最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标,即在满足某方实际需求利益之外,还有一个增值。一般在实际谈判中,最优期望目标是可望不可及的,很少有实现的可能性,但它往往是谈判开始的话题,然后经过谈判过程中的讨价还价,达到相对满意的结果。最优期望目标尽管在一般情况下很难达到,但对于一个信誉极高,资金实力雄厚的企业间的谈判,达到最优期望目标的机会是完全可能存在的

  (二)实际需求目标

  实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证,预测及核算后,纳入谈判计划的谈判目标,这一目标是谈判者可使用各种谈判手段,努力要达到的,这一目标关系列谈判某方主要或全部经济利益,对于谈判者有着强烈的超动力。

  (三)可接受目标

  可接受目标是能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标。在谈判中,由于谈判各方的条件不同,谈判结果只能满足某方部分需求,这种情况是完全可能发生的,谈判者如事先充分估计刮这种情况出现的可能性,就能使谈判顺利进行,并实现可接受目标,否则,连可接受目标也达不至。

  (四)最低目标

  最低目标是谈判某方必须达到的目标,当谈判对方提出的条件不能达到这一目标时,不能再做让步,这种目标没有讨价还价余地,成功的谈判必须建立在这一层次目标实现的前提下。最低目标是低于可接受目标的,可接受目标是在实际需求目标和最低目标之间的一个随机值,最低目标是谈判一方依据多种因素,拟定能达到的最低利益而明确划定的限值。

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