推銷談判目標

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　　推銷談判目標是指推銷員希望通過談判所獲得的結果，它指明推銷談判的方向和要達到的目的，還有企業對本次談判的期望水平。

　　確定正確的推銷談判目標是保證推銷談判成功的基礎。為了以滿意的條件達成交易，推銷員需在談判之前認真準備，制定出切實可行的談判目標，同時，為了能在複雜多變的談判中靈活機動、應付自如，推銷談判應有幾個可供選擇的目標。一般來說，推銷談判的目標分四個層次目標：

　　(一)最優期望目標

　　最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增值。一般在實際談判中，最優期望目標是可望不可及的，很少有實現的可能性，但它往往是談判開始的話題，然後經過談判過程中的討價還價，達到相對滿意的結果。最優期望目標儘管在一般情況下很難達到，但對於一個信譽極高，資金實力雄厚的企業間的談判，達到最優期望目標的機會是完全可能存在的

　　(二)實際需求目標

　　實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證，預測及核算後，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關係列談判某方主要或全部經濟利益，對於談判者有著強烈的超動力。

　　(三)可接受目標

　　可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。在談判中，由於談判各方的條件不同，談判結果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進行，並實現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。

　　(四)最低目標

　　最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時，不能再做讓步，這種目標沒有討價還價餘地，成功的談判必須建立在這一層次目標實現的前提下。最低目標是低於可接受目標的，可接受目標是在實際需求目標和最低目標之間的一個隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。