广告表现策略

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　　广告表现策略，也称广告诉求策略，是指表现或诉求广告内容时所采用的技巧和方法。它是决定广告信息能否有效地传达给消费者，能否影响其对产品的印象和态度并采取实际的购买行动，进而决定广告效果的重要因素。

　　1．理性诉求广告策略

　　这是针对理智型的消费者而采取的广告策略，也称为“生活情报型”广告策略，与“销售信息型”和“情感激发型”并称为三大广告表现策略。由于现代社会的发展，人们的文化修养提高，市场为买方市场，以用户为中心提供产品或服务，人们了解产品知识的能力和需要增强了，有关各种商品和服务的知识已经成为人们的一种“生活情报”。人们了解它们，并不一定都是为了即时购买，而是在相当程度上是把这些知识作为一种“储存”，以备将来需要时使用。理性诉求广告策略正是适应这种情况的。它要求在广告中向消费者介绍各种商品的专门知识，当好消费者的“生活情报顾问”，让消费者能够获得其本身所需要的知识，促进他们进行理智的分析，而后产生购买行动。这种广告策略主要是针对知识分子阶层、老年消费者、家庭消费单位等。从市场和产品的角度看，主要是针对进入市场、开发市场、导入期和成长期的产品、更新产品、高价耐用产品等情况采用的。

　　2．讯息展示广告策略

　　属“销售讯息型”广告表现策略，主要针对那些敏感型消费者采用。这类消费者遇事心存戒备，事事警觉，对广告宣传心存疑虑，只有那种客观的、报道性的、纯净的讯息才能使他们放心。因此，讯息展示广告策略要不加修饰地、朴实无华地、冷静地介绍销售讯息，力求给受众一种真实的，没有虚假、浮夸的印象。从市场和商品的角度看，已经得到品牌定位的更新产品、人们熟悉的日常用品以及需要维持既有市场时采用这种策略效果较好。

　　3．情感广告策略

　　情感广告策略也称情感激发广告策略。这种广告策略把商品的特性、用途结合人们的心理感受，以喜怒哀乐的情感方式在广告中表达出来，营造消费者在使用该产品后的欢乐气氛，给消费者以心理上、情绪上的满足。这种易于引发消费者的丰富想象，易于引发消费者对产品产生情感联系的广告策略，可以使消费者对该产品保持较长时期的好感。人的行动往往可能受到感情的支配，广告一旦激发起人们的产品情感，消费者很可能接着会产生购买行动。

　　4．塑造形象广告策略

　　这种广告策略主要是尽力突出企业名称、标志、产品商标、企业给社会提供的各种优良服务以及企业对社会的贡献等等，从而为企业塑造一个高大的美好的形象，并由此沟通感情，增强社会对企业及其产品的信任感。这种策略的主要作用是提高企业和产品的知名度，扩大市场占有率。采用这种策略需要做充分的准备，产品要过得硬，广告投入要大，企业的实力要强，或者企业有把握创造出过硬的产品，或认定某一产品具有极大的发展前途．方可采用此种策略。另外，有优良传统的老企业，有实力的大型企业，或者已在销售但发展潜力很大的过硬产品，现在需要在原来的良好基础上进一步巩固其形象，进一步提高其知名度，也可采取这种策略。

　　5．推荐式广告策略

　　这种策略是采用名人推荐、用户推荐、消费者证言、有关部门的鉴定结论或历史资料的引证、科学原理的论证等方式来强调和推荐商品的优点、特点及企业的优势和长处，借以获得消费者的信任。因其是用第三者的口吻来介绍，可以避免产生自夸的嫌疑，容易为消费者接受并产生较好的信任效果。

　　6．保证广告策略

　　保证广告策略也称承诺式广告策略，要点是在广告中要以明确的表达或巧妙的暗示对消费者作出承诺，向消费者保证在其购买本产品后将获得什么好处，从而使用户对企业或产品产生信任感并乐于试买试用。必须注意，广告代表企业所作的承诺和保证，其内容必须明确，使消费者没有疑问，同时这种保证又必须是企业确实能够做到的。不是切实可行的事项不能采取这个策略，否则一旦办不到，失信于人，其广告效果就会呈负效应，事与愿违，企业和产品的声誉将遭受极大损害。

　　保证性广告策略适用于两类情况：一类是在产品性能、品质等方面确实有人们所关心的事项；另一类是为了解除人们在使用时的某些可能有的顾虑或担心。比如，人们担心使用某产品时如果发生某种意外情况或问题时怎么办，广告就可以保证会给用户某种补救或提供某些服务措施，以求使顾客放心购买，大胆使用。无论是对产品性能品质的保证，还是服务措施的保证，都要注意明确范围，做到既使用户不受损失，也不会给企业增添保证以外的额外负担。在保证的目标、内容、时限上也需注意。至于保证内容的表达，可以采用直接断言方式，也可以采用间接表示的方式。

　　保证性广告策略主要适用于在消费者心目中有一定地位的产品，它有利于巩固原有的印象，进一步提高商业信誉：

　　7．象征广告策略

　　这种策略是通过创造性的手法，着力挖掘商品的内在意义，然后通过联想，将商品的意义与某种人物、某种事物、某种事件等联系起来，使人们能够从那些人物、事物、事件的直观形象上顺着联系线索而产生对商品的情感想象，从而接受这种商品。运用这种表现策略的关键是要构想或借用某一形象作为象征，并把企业和产品的形象加以概括处理而使其集中体现于象征形象上，并由此而调动消费者的心理活动，扩大影响，加强记忆。

　　 8．悬念广告策略

　　这种表现策略是充分利用人的好奇心理有意制造出悬念，让人们去猜测、去想象，并在猜测和想象中积极思动。悬念广告策略一般适用于某一产品向市场推出之前的宣传，它能使消费者渐次逐步划顺序了解商品和企业；也可用于加强广告中商品形象或商品讯息的冲击力，通过悬念制造使商品有咋觉不能理解的出奇表现，然后让人们在恍然大悟中留下商品的强烈印象。

　　9．警示广告策略

　　这是一种带有“自我检查”意味的广告策略，把自己产品的实际不足之处或缺点直接提出来，坦诚相告，并向消费者发出警示，要其注意这种缺点或不足。这种方法一反广告总是自吹自擂的常态，本就可以引起人们的特别注意，加之态度恳切，把广告主完全放在消费者一边，跟消费者站在同一立场，为消费者着想，无形中大大增加了消费者的亲切感，而且其对缺点直言不讳的坦诚态度反而从心理上增加了消费者的信任感。消费者的态度变为给予理解和原谅，“有点小毛病也不要紧，可以买来试试”。这是一种很高明的表现策略，运用恰当，可以强化商品和企业形象，真正赢得消费者的信任。

　　10．比较广告策略

　　这种策略是采用产品使用前后的功效对比，产品改进前后的品质、性能对比等方式，来突出宣传产品比其他同类产品的优秀之处，以吸引人们购买本产品而不再购买其他同类产品。这种策略是专门用于对付竞争对手的。虽然不宜直接涉及竞争对手的产品的缺点，不去直接贬低别的同类产品，但其表达的真正意思还是“我的比你那个好”。采用这种策略要慎重，要注意竞争的正当性和比较的科学性。

　　11．市场对策广告策略

　　这是一种对市场上的紧急特殊情况采取应变措施、维护企业合法利益、保护正当竞争的广告策略，一般是针对市场上的假冒商品。在方式上，或者直接提出假冒问题，提醒消费者注意，还可以告诉消费者识别假冒商品的办法。也可以告诉消费者，企业将怎么做出损失补偿服务工作。也有的并不直接提出假冒问题，而是采用迂回战术，绕过假冒商品，直接宣传真品的特征、标识，暗示人们识别真伪的办法。

　　有时候市场并无假冒该产品的情况，也可以采用这种策略，可以巧妙地抬高本产品的身价，引起消费者对该产品的注意。

　　广告策略并不局限于上述诸种，在运用时要特别注意它的针对性、实用性和准确性。在广告策略策划时，应充分结合消费者、市场和产品的特点选择某种策略，或者将两种或数种策略综合使用，注重广告策略的创造性、机动灵活性，争取达到最佳广告效果。

　　确立正确的广告创意观，是着手进行广告创意前的必要准备。广告创意不是市场策略的文字化或图像化，更不是制作技术。制作技术容易模仿，创意却是不可模仿的。

　　如果简单地将“创意”理解为“创”造“意”外，捕捉“不可思议”或寻找“与众不同的”，那只是一种表象，而没有深人到探寻“独创一格”的创意内涵中。“寻求不同”和“创造差异”只是创意的开端，只是找到了创意的门径，而寻求最适合于广告讯息策略的、最能有效地表现独特诉求的独特广告语言、独特广告表现手法以及独特媒体传播方式，才是广告创意一定要解决的关键性问题，是广告创意思维活动要解决的核心问题。

　　广告创意魅力的最主要特征集中表现在创造力和促销力两个方面，正是这两种力量使广告创意在广告活动中具有了举足轻重的作用。

　　1．创造力

　　所谓创造力，其关键是如何利用可信的、有晶位的方式，将旧元素打破重新加以组合。可见，广告创意的创造力主要体现在创新的广告表现方法上。

　　(1)超常规

　　“它的苦更甜美”(咖啡广告)；“今年二十，明年十八”(化妆品广告)；“沐浴后，干净不是好现象，妮维雅乳液使你的肌肤净而不干，滋润又健康”(乳液广告)。这几条广告有一个共同特点，即语言似与常识、常理，常规相矛盾。但当人们将广告语言与产品，与特定的情境联系起来思考时，就会感到悖理的后面是合情合理。

　　这种创意的好处在于，当悖理的语言进入人们的心里时，开始会与人们心中已有的常识和习惯看法发生冲突，这种冲突会产生一种心理张力和悬念，引起人们探究和思考的兴趣。当人们思考后，发现了悖理后的意蕴，又会为广告的绝妙意味和高超的手法而叹服，从而使广告印象牢牢留在脑海中。

　　(2)反趋势

　　多数广告都顺趋势而行，若反其道而行，进行逆向创意，就会给人以新奇和与众不同的感觉。冈此，当广告纷纷追逐名人效应时，选用一个普通人为广告代言也许更好。比如，当人们都在为歌星演出付费时，某些企业却给希望工程捐款，结果使企业的威望和影响大大提高。

　　(3)极端化

　　奇异、怪诞、超乎常规是最常采用的用来形成新颖、与众不同的广告创意的基本思路和方法。比如。西泠电器一条表现冷气机之“冷”的广告，通过画画的创意，让企鹅围上围巾，标题为“西泠真够劲，谁都忍不住打喷嚏”，生动而有趣地表达出了冷气机优良的制冷效果。作者将事情极端化，让生活在冰天雪地最耐寒的企鹅都感到寒冷，以不怕冷之最极端的形象来表现“冷”的广告主题，收到了良好的广告创意效果。

　　2．促销力

　　广告是一种应用传播艺术，无论是公益广告还是商业广告，都具有很强的目标导向性和功利性。促销力的强弱不但已成为评价广告好坏优劣的标准，也成了广告创意魅力的重要特征之一。

　　(1)刺激性

　　一般的广告都宣传产品如何好、如何可靠、如何美，此时，如果一条广告利用人们的逆反心理，宣称产品如何丑，那么，新颖的表现与人们的逆反心理相结合，也许便会产生更强烈的刺激和说服效果。如在美国有一家取名为“最糟菜”的餐馆，这家餐馆的外面竖着一物奇差，服务更坏”；墙上贴出的即日菜谱上介绍的是“隔夜菜”。奇怪的，该餐馆却常常门庭若市，很多人慕名而至，想到餐馆亲眼看看是不是“最糟”。餐馆如此取名，就是想利用人们的的逆反心理，形贬实褒，赢得顾客，出奇制胜。

　　(2)贴切性

　　百事可乐在抗衡可口可乐的战役中，极具洞察力地抓住了年轻一代的心声，对可口可乐实施了攻击。此后的明星战略，不论是迈克尔·杰克逊、瑞奇·马汀，还是中国的王菲、郭富城，都极具青春动感，与产品的定位十分贴近。

　　(3)简明性

　　把直接与简单换成故意造作的旁敲侧击，实在是非常浪费的事。只要将标题的字句稍加改换，就可能增加几倍的广告效果。例如，可对下列两个标题做比较：“电视台提供新的工作”和“电视课程每周11元6角”。前一个标题比后者的反响多了6倍，也就是说在同一广告空间投资上产生了6倍的价值。仅仅一个标题的变换就产生了如此大的差异。

　　(4)熟悉感

　　已知的事物比未知的事物更能激发人的信心，因此当消费者面对两种商品，但又不知道任何一种商品的特性时，他一定会选择较为熟悉的品牌。所以，即使一条广告除了提到商品的名称外一无所有，也会因创造了该商品的知名度而有助于其销售。

　　如“金嗓子喉宝”的广告就是把品牌名称大声重复了几遍，就创下厂25亿人民币的销售额，这就是利用丁“熟悉”的效应。除此之外，很多品牌都在依靠“熟悉感”来增强其品牌的促销力。