会员制营销

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会员制营销又称“俱乐部营销”

　　会员制营销是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。

　　一般认为，会员制营销由亚马逊公司首创。因为Amazon.com于1996年7月发起了一个“联合”行动，其基本形式是这样的：一个网站注册为Amazon的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入Amazon网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，Amazon会付给这些网站一定比例的佣金。从此，这种网络营销方式开始广为流行并吸引了大量网站参与——这个计划被称为“会员制营销”。

　　如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。

　　会员制营销听起来似乎很简单，但是在实际操作中也许要复杂得多。因为，一个成功的会员制计划涉及到到网站的技术支持、会员招募和资格审查、会员培训、佣金支付等多个环节。简单说来，亚马逊在1996年7月的“联合”行动已经描述了会员制营销的基本原理。

　　从会员制营销的基本思路也可以看出，一个会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来，因此，在采取会员制营销中存在一个双向选择的问题，即选择什么样的网站作为会员，以及会员如何选择商业网站的问题。

　　电子商务顾问 Ralph F·Wilson 博士认为，如果你的网站因为营销活动而带来较多的访问量，那么可以考虑采用会员制营销来争取更多的访问量，在选择会员制程序时，有六条需要关注的基本原则，即：

　　1、是否与自己网站的核心业务内容有关？

　　2、是否可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去？

　　3、是否与网站访问者的兴趣有关？

　　4、是否考虑到会员网站的需要？

　　5、是否可以反应出自己网站的价值？

　　6、是否可以取得较好的效果？

　　社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。

　　娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。

　　心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。

　　力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。

　　会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。

　　资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。

　　自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。

　　契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。

　　目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。

　　结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。

　　会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围，对竞争对手来说也是一种变相打击。

　　会员制不但可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能性。

　　会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。

　　CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。

　　1、会员制俱乐部的战略定位

　　通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。

　　2、俱乐部的核心价值选择和系统功能设计

　　通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平台设计及操作能力。

　　3、增值服务的价值选择和服务设计

　　通过对增值服务与基本服务的区别分析和对增值服务的选择、设计认识，系统掌握增值服务的规划、选择及操作。

　　4、塑造领先的、差异化的俱乐部

　　包括俱乐部的营销核心、客户细分和活动选择、细分的方法和操作、活动的系统设计和实施规划等。

　　5、塑造卓越的俱乐部

　　包括卓越思维和卓越塑造、俱乐部营销的系统化建设、俱乐部营销的专业化建设、俱乐部营销的客户化建设等。

　　会员制营销是创收的捷径之一。以下十条标准有助于对该种行销方式做出正确的评估。

　　1、在成熟的市场中寻找唯一的产品。我们知道，很多会员制营销的商家现在都在书籍销售这个狭隘的市场里拚搏，这种情况不容乐观。从统计学角度来说，如果很多人想随波逐流做同一种产品，就很有可能引起不良竞争，最后统统会以失败收场。所以，你必须找到有特色的唯一产品。

　　2、寻找有潜力，能长期发展的产品。这会很快使你收入大增。你的用户会不断回来看看有什么新的货品提供。如果某种商品一直一成不变，最后导致供大于求，你就可以确信它毫无潜力可言。寻找一些在不断开发新产品的商家进行合作。

　　3、扩大支付率。付出越多，相应的收入也会越大。如果一件商品确实有利可图，你就可以不惜余力的对其进行推广。在会员营销中，支付率这一概念极其广泛，需要你谨慎对其做出估算。

　　4、只接受一种清楚的支付方式。任何合法的会员制机构都会明确一种支付方式。除非一家商家能很清楚的写明支付方式，否则你就根本无需理他。

　　5、至少和两家公司一起谈。你可以对两家公司所开出的条件进行分析，你为什么要为此多付钱？只有真正对你的商业有帮助的计划，才值得你拿出预算。要记住，找那家肯为你的会员拿出最优厚条件的公司。

　　6、找会产生重复性的行销方法。很多会员营销代理都会通过一个广告条幅或者一个标识，让用户对商家进行访问。问题在于，用户下次再去那里购买东西，就会直接去那些商家，绕过那些中间环节。解决问题的方法就是，要求那些计划将你网站本身作为其一部分。这样你的网站就会多些回头客。

　　7、避免过多的商家竞争。如果一个商家不仅有会员制营销，还拥有其他一些直接的品牌区，用户也许会直接对它进行访问。试想，用户可以直接访问何必多此一举呢？很幸运的是，大多商家都会要求用户一定要通过会员制营销站点对其进行访问。如果要选择的话，就应该挑此类商家。

　　8、确保这个计划有良好的后期跟踪系统。你必须一直对跟踪情况做出确认，如果可以的话，要求能提供一周7天24小时的跟踪报告。

　　9、要求提供市场推广的支持。现在有很多会员制营销根本没有或者很少有市场部的支持，这个情况是很糟糕的。这与商家的主动态度有关。而幸运的是，有的计划提及了市场支持。尽量找那些提你更多机会获取成功的商家合作。

　　10、选择拥有社团支持的计划。同理，这也是和商家重视的程度有关的一项。真正重视的商家会及时提供给你行业新闻及其他方面的建议，这会对你的工作极有帮助。根据这个指南，你也许会对会员营销做出正确的选择和评估。如果你能找到比以上十条更为优厚的条件，你就会离成功更近一步。