需要理論

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　　所謂需要，就是有機體缺乏某種物質時產生的一種主觀狀態，它是有機體對客觀事物需求的反映。簡單地說，需要就是人對某種目標的渴求或欲望。人為了自身和社會的生存與發展，必然會對客觀世界中的某些東西產生需求，例如，衣、食、住、行、婚配、安全等，這種需求反映在個人的頭腦中就形成了需要。需要能夠推動人以一定的方式進行積極的活動。需要被人體會得越強烈，所引起的活動就越有力、有效。

　　需要理論是指人的行為都是由需要引起的。需要引起動機，動機產生行為，行為駛向目標。一般人的需要分兩類，即自然需要(生存需要)和社會需要(精神需要)。

　　辯證唯物主義關於需要的觀點與生物決定論和社會決定論完全對立。生物決定論把人的需要作為本能的活動，社會決定論把人的需要看成是對社會環境的簡單“投射”，辯證唯物主義則認為，人的需要是在人與客觀環境相互作用的過程中，在人的積極活動中產生的。

　　人類的需要是多種多樣的。按照需要的起源，可以分為自然性需要和社會性需要兩大類。自然性需要主要是指有機體為了維持生命和種族延續所必須的需要，它是人與生俱來的，是人的低級需要。其中包括為了生存必需的食物、水分和空氣；必要的休息、睡眠和排泄；種族延續所必需的性激素分泌；為了避免某些有害的事物和不愉快的刺激所必要的迴避和排除等。上述需要一般反映為生理的需要，它是人和動物所共有的，只是人的生理需要和動物的生理需要在滿足方式上有根本的區別。動物僅僅是以自然環境中現成的天然物為對象，而人則是通過自己的勞動，生產出滿足自己需要的對象，即使同樣都是滿足飽的需要，人與動物也存在著本質的區別，正如馬克思所說：“饑餓雖是饑餓，但是使用刀叉吃熟肉來解除的饑餓不同於用指甲和牙齒啃生肉來解除的饑餓。”人的自然性需要有以下幾個特點：

　　(1) 這種需要主要產生於人的生理機制，是與生俱有的；

　　(2) 這種需要以從外部獲得一定的物質為滿足；

　　(3) 這種需要多見於外表，容易被人察覺；

　　(4) 這種需要是有限度的，超過了一定的限度反而有害。

　　社會性需要主要是指個體在成長過程中，通過各種經驗積累所獲得的一種特有的需要，它是人後天形成的，是人的一種高級需要。其中包括物質需要和精神需要。就其物質需要而言，主要是指社會化的物質產品，如必要的衣著、傢俱、住宅和生活用品；就其精神需要而言，主要是指一定的文化、藝術、科學知識、道德觀念、政治信仰、宗教信仰和文化體育生活，以及必要的社會生產和社會交際活動等。社會性需要主要有以下幾個特點：

　　(1) 這種需要不是由人的本能決定的，而是通過後天的學習獲得的，是由社會的發展條件決定的；

　　(2) 這種需要比較內在，往往蘊藏於一個人的內心世界，不容易被人察覺；

　　(3) 這種需要大多是從人的內在精神方面獲得滿足；

　　(4) 這種需要的彈性限度很大，並且帶有連續性。

　　在組織管理過程中，為了調動員工的積極性，首先應當註意瞭解員工的各種需要，並經過細緻分析，有針對性地設置目標，儘可能地把組織目標與員工的合理需要有機結合起來，使得社會的需要、組織的需要逐步轉化為員工的個人需要，從而更有效地挖掘人的內在潛力，激發出員工更大的積極性。

　　按照馬克思主義的觀點，物質生活的需要是人們的基本需要，也是最強烈的需要。一個人的物質生活需要如果不能得到滿足，往往會導致妨礙社會和集體的極端行為，即所謂“饑寒生盜心”。當物質生活得到滿足之後，精神生活的需要就上升到主要地位，即所謂“衣食足而後知榮辱”。滿足精神生活的正當需要，有不可忽視的作用，它往往能夠推動人們對社會和集體做出更大的貢獻。管理者的任務，就在於通過滿足每個員工的各種正常需要，來調控他們的行為，使員工的行為都儘可能地符合整體的利益和要求。

　　但是，這裡需要指出，管理者不但自身必須明白滿足需要和承擔義務是緊密相聯的，而且要使員工清楚滿足需要和承擔義務的關係。因為滿足需要和承擔義務是一個問題的兩個方面，二者是辯證的統一。滿足需要是動因，承擔義務是前提，二者的關係既是統一的，又是相對的。沒有義務的承擔，也就沒有足夠需要的滿足，這是由社會主義的分配原則決定的。

　　人類的需要是多方面的，而且在不同的社會、不同的歷史時期，不同人的需要是各不相同的。我們可以把人的需要大體作如下分類：

　　(1)需要按其範圍可分為國家的需要、民族的需要、階級的需要、團體的需要、個人的需要等。

　　(2)需要按其性質可分為物質需要和精神需要。

　　(3)需要按其迫切程度可分為遠期的間接需要與近期的直接需要。遠期的間接需要是指那些比較概括的、抽象的、總的需要，它常以理想、志向等形式表現出來。近期的直接需要，如學習科學技術、解決某一具體問題、剋服某一困難等，它是促使職工行動的直接動力。

　　(4)需要按其作用可分為社會需要(發展需要)和生存需要（生理需要）。

　　一、馬斯洛的需要層次理論

　　1943 年，美國心理學家馬斯洛提出了需要層次理論。這一理論流傳甚廣，目前已經成為世界各國普遍熟悉的理論。馬斯洛認為，人的需要是有層次的，按照它們的重要程度和發生順序，呈梯形狀態由低級向高級需要發展。人的需要主要包括：生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要和自我實現的需要。需要總是由低到高，逐步上升的，每當低一級的需要獲得滿足以後，接著高一級的需要就要求滿足。由於各人的動機結構的發展情況不同，這五種需要在個體內所形成的優勢動機也不相同。當然，這並不是說當需要發展到高層次之後，低層次的需要就消失了；恰恰相反，低層次的需要仍將繼續存在，有時甚至還是十分強烈的。為此，馬斯洛曾經指出，要瞭解員工的態度和情緒，就必須瞭解他們的基本需要。

　　(一) 需要層次的基本結構

　　馬斯洛的需要層次理論的五個需要層次，可以具體說明如下：

　　1.生理需要。生理需要是人最原始、最基本的需要，它包括衣、食、住、行和性等方面的生理要求，是人類賴以生存和繁衍的基本需要，這類需要如果不能滿足，人類就不能生存。從這個意義上說，它是推動人們行為活動的最強大的動力。

　　2.安全需要。當一個人的生理需要獲得滿足以後，就希望滿足安全需要。例如，人們要求擺脫失業的威脅，解除對年老、生病、職業危害、意外事故等的擔心，以及希望擺脫嚴酷的監督和避免不公正的待遇等等。

　　3.社會需要。社會需要主要包括社交的需要、歸屬的需要以及對友誼、情感和愛的需要。社會需要也叫聯繫動機，是說一個人在前面兩種需要基本滿足之後，社會需要便開始成為強烈的動機。人們一般都有社會交往的欲望，希望得到別人的理解和支持，希望同伴之間、同事之間關係融洽，保持友誼與忠誠，希望得到信任和愛情等。另外，人們在歸屬感的支配下，希望自己隸屬於某個集團或群體，希望自己成為其中的一員並得到關心和照顧，從而使自己不至於感到孤獨。“社會需要”是一種比“生理需要”、“安全需要”更細緻、更難以捉摸的需要，它與一個人的性格、經歷、受教育程度，所隸屬的國家和民族以及宗教信仰等都有一定的關係。

　　4.尊重需要。尊重的需要，即自尊和受人尊重的需要。例如，人們總是對個人的名譽、地位、人格、成就和利益抱有一定的欲望，並希望得到社會的承認和尊重。這類需要主要可以分為兩個方面：(1)內部需要。就是個體在各種不同的情境下，總是希望自己有實力、能獨立自主，對自己的知識、能力和成就充滿自豪和自信；(2)外部需要。就是一個人希望自己有權力、地位和威望，希望別人和社會看得起，能夠受到別人的尊重、信賴和高度評價。

　　馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體會到自己生活在世界上的用處和價值。

　　5.自我實現的需要。自我實現的需要也叫自我成就需要。它是指一個人希望充分發揮個人的潛力，實現個人的理想和抱負。這是一種高級的精神需要，這種需要可以分為兩個方面：(1)勝任感。表現為人總是希望乾稱職的工作，喜歡帶有挑戰性的工作，把工作當成一種創造性活動，為出色地完成任務而廢寢忘食地工作。(2)成就感。表現為希望進行創造性的活動並取得成功。例如，畫家努力完成好自己的繪畫，音樂家努力演奏好樂曲，指揮員千方百計要打勝仗，工程師力求生產出新產品等，這些都是在成就感的推動下而產生的。

　　(二)各層次需要發展變化的基本規律

　　1.在人的心理髮展過程中，五個層次的需要是逐步上升的。通常情況下，當低級的需要獲得滿足以後，就失去了對行為的剌激作用，這時追求更高一級的需要就成為驅使行為的動力。當人們進入高級的精神需要階段以後，往往會降低對低級需要的要求。例如，成就需要強烈的人，往往把成就看得比金錢更重要，把工作中取得的報酬，僅僅看成是衡量自己進步和成就大小的一種標誌。這種人事業心強，有開拓精神，能埋頭苦幹，並敢於承擔風險。

　　2.人在不同的心理發展水平上，其動機結構是不同的。

　　3.人的需要具有主導性。在實際生活中，由於客觀環境和個人情況的差異，在需要層次結構中，往往會有其中的某一種需要占優勢地位。這種占優勢地位的需要就稱為主導性需要。根據主導性需要的不同，可以把人的需要結構分成下列幾種典型的需要結構模式：(1)生理需要主導型。在生產力不發達，生活水平不高，衣、食、住、行和就業尚都困難的情況下,生理需要就成為最迫切、最突出的需要；(2)安全需要主導型。在某種特殊的情況下，如戰爭、洪水、地震、社會秩序混亂等，人們的安全需要就特別突出；(3)社會需要主導型。青年人到了一定的時期，就希望交往，渴望愛情；老年人退休以後，經常守在家裡，就會感到寂寞、孤獨，迫切需要交往，需要得到溫暖和安慰；(4)尊重需要主導型。自尊心理許多人都有，所謂“士可殺而不可辱”,就強烈地反映了這種自尊的需要，蘇聯教育家馬卡連柯曾經說過：“得不到尊重的人，往往有最強烈的自尊心。”許多事實證明，那些失足而決心悔改的青年人，自尊的需要往往格外強烈，他們更迫切地需要別人的信任和幫助；(5)自我實現主導型。有強烈事業心的人，自我實現的需要特別突出。馬斯洛說：“是什麼角色，就應該乾什麼事。”“最理想的人就是自我實現的人。”自我實現是心理髮展水平的較高階段，對於心理髮展水平較高的人，管理者應該重視為發展他們的才能和特長創造適當的組織環境，並給以挑戰性的工作。

　　(三)需要層次理論的價值

　　關於馬斯洛理論的價值，目前國內外尚有各種不同的說法。我們認為，絕對肯定或絕對否定都是不恰當的，因為這個理論既有其積極因素，也有其消極因素。

　　1.馬斯洛理論的積極因素

　　第一，馬斯洛提出人的需要有一個從低級向高級發展的過程，這在某種程度上是符合人類需要發展的一般規律的。一個人從出生到成年，其需要的發展過程，基本上是按照馬斯洛提出的需要層次進行的。當然，關於自我實現是否能作為每個人的最高需要，目前尚有爭議。但他提出的需要是由低級向高級發展的趨勢是無可置疑的。

　　第二，馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個時期，都有一種需要占主導地位，而其他需要處於從屬地位。這一點對於管理工作具有啟發意義。

　　第三，馬斯洛需要層次論的基礎是他的人本主義心理學。他認為人的內在力量不同於動物的本能，人要求內在價值和內在潛能的實現乃是人的本性，人的行為是受意識支配的，人的行為是有目的性和創造性的。

　　2.馬斯洛理論的消極因素

　　第一，馬斯洛過分地強調了遺傳在人的發展中的作用，認為人的價值就是一種先天的潛能，而人的自我實現就是這種先天潛能的自然成熟過程，社會的影響反而束縛了一個人的自我實現。這種觀點，過分強調了遺傳的影響，忽視了社會生活條件對先天潛能的制約作用。

　　第二，馬斯洛的需要層次理論帶有一定的機械主義色彩。一方面，他提出了人類需要發展的一般趨勢。另一方面，他又在一定程度上，把這種需要層次看成是固定的程式，看成是一種機械的上升運動，忽視了人的主觀能動性，忽視了通過思想教育可以改變需要層次的主次關係。

　　第三，馬斯洛的需要層次理論，只註意了一個人各種需要之間存在的縱向聯繫，忽視了一個人在同一時間內往往存在多種需要，而這些需要又會互相矛盾，進而導致動機的鬥爭。

　　二、阿爾德佛生存、關係、成長理論

　　美國心理學家阿爾德佛,在大量調查研究的基礎上，提出一個人的需要可以分為以下三種：生存需要、關係需要、成長需要。阿爾德佛把這三種基本需要稱為“生存、關係、成長理論”,簡稱為ERG理論。

　　(一)生存的需要

　　生存的需要是人們最基本的需要。生存的需要是指人在衣、食、住、行等物質方面的需要。這種需要包括了馬斯洛的生理需要和安全需要，它只能通過金錢和物質才能滿足。

　　(二)關係的需要

　　關係的需要，即要求與人們交往及維持人與人之間和諧關係的願望。它包括馬斯洛的社會需要和部分尊重需要。

　　(三)成長的需要

　　成長的需要，即人們要求在事業、前途等方面得到發展的內在願望。它包括馬斯洛的部分尊重需要和自我實現的需要。

　　阿爾德佛認為，作為一個管理者，應該瞭解員工的真實需要。因為需要的不同，會導致員工不同的工作行為，進而決定他們不同的工作結果；而這些結果，可能滿足他們的需要，也可能滿足不了他們的需要，管理人員要想控制員工的工作行為，必須在瞭解員工真實需要的基礎上，通過控制員工的工作結果，即使員工獲得能滿足需要的報酬，來達到控制員工的行為。

　　三、麥克萊蘭的成就需要理論

　　20世紀50年代，美國心理學家戴維·麥克萊蘭，通過心理投射的方法對人的成就動機進行了大量的研究，併在此基礎上提出,在一個組織中，人們最重要的需要是成就需要，其次是權力需要和合群需要。

　　(一)成就需要

　　麥克萊蘭認為，成就欲望很高的人，認為成就比報酬更重要。他發現，具有強烈成就需要的人，往往明顯地表現出以下三個特點：

　　第一，他們喜歡接受挑戰性的任務，希望獨立地完成工作。如果他們不是靠自己的能力獨立地解決某一問題，或是在解決問題時碰巧得到了外界的幫助，他們都會感到不滿足。因此，組織在安排這些人的工作時，要註意提供能夠滿足他們成就需要的工作環境，給以挑戰性的工作，並讓他們有一定的自主權。

　　第二，他們總是具有明確的行動目標，並富有一定的冒險精神。這種人對成功有一種強烈的要求，同樣也強烈擔心失敗。他們願意接受挑戰，為自己樹立一定難度的目標。一件事情成功概率在50%的時候，他們幹得最好。工作過分容易或難度太大，或任務成功的概率很小，都會使他們的成就感得不到滿足。

　　第三，他們希望個人負責解決問題，並經常註意對自己工作成就的反饋。如果他們能夠從上級那裡得到嘉獎、晉級、增加工資，就會有一種莫大的成就感。

　　(二)權力需要

　　權力需要就是影響和控制別人的願望。這種願望高的人，喜歡“負責”,追求社會地位，追求對別人的影響，喜歡使別人的行動合乎自己的願望。權力欲又稱為操縱欲。這種人希望支配別人和受到社會的尊重，較少關心別人的有效行為。

　　(三)合群需要

　　合群需要即為一種相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。這種人以自己作為群體的一員而感到滿足。富有理智的人往往追求人與人之間的友誼和信賴。

　　麥克萊蘭認為，瞭解和掌握這三種需要，對於管理人員的培養、使用和提拔均具有重要意義。高明的領導者，要善於培養具有高成就感的人才，這種人才對於企業、國家都有重要作用。一個企業擁有這樣的人才越多，它的發展就越快，利潤就越多。一個國家擁有這樣的人越多，就越興旺發達。

　　根據麥克萊蘭的調查，1925年英國國民經濟情況很好，當時英國擁有高成就需要的人數，在25個國家中列第五名。第二次世界大戰以後，英國經濟一蹶不振，1950年再次調查表明，英國具有高成就需要的人數，在39個國家中己下降到第27位。由此可見，這種人才對國家發展的重要作用。