3法則模型

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　　3法則是美國知名學者傑格迪什·謝斯（Jagdish Sheth）和拉金德什·西索迪亞（Rajendra Sisodia）。他們在《企業定位法則》（原書名為“三法則”，The rule of three： surviving and thriving in competitive markets）提出的。

　　“3法則”就是講，一個行業，幾乎絕大多數的行業，在法規允許下，在沒有獨占權（比如許可，專利，商標等），在沒有很大的貿易壁壘，在垂直一體化不是很強的行業，在如今所有權和管理權高度分離的市場中，在沒有大的政策限制下，行業最終都會形成三巨頭鼎立的局面，另外還有許多的專業企業來填補很小的細分市場。

　　為什麼會出現這種情況呢？為什麼是3個而不是4個或者更多呢，或者說為什麼不是兩個或者一個呢？

　　一方面，當市場中只有兩個企業時，其結果是要麼相互破壞，要麼沆瀣一氣，最終損害消費者的利益。這兩種情況的出現都會形成事實上的壟斷。

　　另一方面，在大多數市場中如果存在3個企業，那麼其中兩個企業聯合起來可以強大到足以阻止第三方可能會產生的掠奪企圖。正是這種威脅防止了進攻的發生，因為可能會成為‘受害者’的企業總是會尋求第三方的幫助來平衡雙方的力量對比。”

　　當我們知道這個法則時，我們應該怎麼做呢？這就是我們自己的最重要的問題了。

　　當我們瞭解到這個法則時，我們要考慮我們自己的企業處在一個什麼樣的位子上，是領導者還是挑戰者，還是第3名，甚至是專家型企業，當我們不是這裡面的企業時，我們的企業就有危險了，很可能我們的企業就是處在壕溝中的企業。這是最危險的。

　　那什麼是處在壕溝中的企業呢？

　　它就是指那些既成不了通才型的大企業，也不是滿足一個特定市場的專家型企業，它是處在這兩種企業中間的企業。它和行業的領導者競爭沒有勢力，但是卻又滿足不了特定的消費群，可以說是那種比上不足，比下也不如的企業，它很可能面臨破產的危險。

　　關於通才型企業，可分為兩大類：提供全線產品／服務的企業、業務組合通才型企業，這類企業要麼是在總體市場中覆蓋了主要的產品類別和細分市場，就像汽車市場中的福特汽車公司；要麼該類企業由一個特殊類別的通才型企業所構成，它所涵蓋的市場範圍最廣，但其所參與的市場是相近或者是毫無關聯的。如卡夫食品通過其波斯特事業部在寬廣的麥片市場參與競爭，還有一些著名的企業如寶潔、通用電氣等。

　　關於專家型企業，可分為三大類，分別是：1.產品專家型企業，這類企業通常是技術獨家壟斷者，它們的註意力集中在產品的種類上；2.市場專家型企業；3.超級細分市場專家型企業。

　　那這樣的企業應該怎麼辦呢？

　　最好的辦法是縮減生產線，做一個比較大的專家型企業。當然還有另一個方法就是尋求和大的通才型企業合併，要不那就只有一條路了——破產。這是一個任何公司都逃脫不了的真理。

　　那麼做為行業中其他的企業應該採取什麼樣的戰略呢？（特別針對那些固定成本很大的行業）

　　做為領導者，第一名公司的戰略應該是：

• （追求市場占有率和低成本）做一名創新產品的“快速跟隨者”
• 力爭採取行業標準、通過單一的或者兩個全球品牌進行世界級的營銷
• 使用多種分銷渠道
• 重視低成本和差異化，更多地關註銷量而不是毛利潤
• 培育市場
• 避免思維定勢等

　　第二名公司的策略是：

• 從事富有成效的營銷活動
• 重視價值，儘量避免和第一名的正面衝擊
• 縮小與第一名公司之間的效率的差距
• 克隆領導者
• 當具備足夠勢力時，推翻領導者
• 通過市場細分，達到和領導者共存的目的

　　第三名公司的戰略是：

• 創新 差異化
• 游擊營銷
• 在最好的機會上集中利用資源
• 適度冒險
• 尋求水平合作，提升垂直合作關係

　　專家型企業的策略是：

• 專，必須專，保持獨特性和特定的市場
• 進行目標營銷，避免細分市場的潛變
• 提供銷售知識，高度個性花化的服務和出色的體驗
• 避開固定成本（外包）
• 建立進入壁壘
• 控制自己的增長。不要被增長受誘惑，不要受股東的影響太大。