銷售百分比法

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銷售百分比法(percentage-of-sales method)

　　銷售百分比法是指依據特定銷售額（當期或預測數）的百分比、或售價的一定比率決定公司促銷預算。

　　1、根據公司的“負擔能力”制訂促銷費用。

　　2、促使管理當局考慮促銷成本、售價與單位勞動之間的關係。

　　3、各競爭者若以近似或相同的比率編列促銷預算，那麼能促使市場競爭漸趨穩定。

　　1、錯誤地視銷售為促銷活動的“因”而非其“果”；

　　2、預算的編列是依據資金的有無，而非視市場的機會而定；

　　3、不鼓勵特殊時期為扭轉銷量而不斷變動預算，對於長期規劃也會造成不利的影響；

　　而且在選擇特定百分比方面，除了過去的經驗及競爭者的做法，並沒有任何合理的基礎。

　　（1）根據銷售總額確定融資需求

　　1、確定銷售百分比

　　2、計算預計銷售額下的資產和負債

　　3、預計留存收益增加額

　　留存收益增加＝預計銷售額×計劃銷售凈利率×（1-股利率）

　　4、計算外部融資需求

　　外部融資需求＝預計總資產－預計總負債－預計股東權益

　　（2）根據銷售增加量確定融資需求

　　融資需求＝資產增加－負債自然增加－留存收益增加 ＝（資產銷售百分比×新增銷售額）－（負債銷售百分比×新增銷售額）－［計劃銷售凈利率×計劃銷售額×（1－股利支付率）］

　　任何方法都是建立在一定的假設前提基礎上的，銷售百分比法也不例外。歸納起來，銷售百分比法的假設條件有以下幾個：

　　1.資產負債表的各項目可以劃分為敏感項目與非敏感項目。凡是隨銷售變動而變動並呈現一定比例關係的項目，稱為敏感項目；凡不隨銷售變動而變動的項目，稱為非敏感項目。敏感項目在短時期內隨銷售的變動而發生成比例變動，其隱含的前提是：現有的資產負債水平對現在的銷售是最優的，即所有的生產能力已經全部使用。這個條件直接影響敏感項目的確定。例如，只有當固定資產利用率已經達到最優狀態，產銷量的增加將導致機器設備、廠房等固定資產的增加，此時固定資產凈值才應列為敏感資產；如果目前固定資產的利用率並不完全，則在一定範圍內的產量增加就不需要增加固定資產的投入，此時固定資產凈值不應列為敏感項目。

　　2. 敏感項目與銷售額之間成正比例關係。這一假設又包含兩方面意義：一是線性假設，即敏感項目與銷售額之間為正相關；二是直線過原點，即銷售額為零時，項目的初始值也為零。這一假設與現實的經濟生活不相符，比如現金的持有動機除了與銷售有關的交易動機外，還包括投機動機和預防動機，所以即使銷售額為零也應持有一部分現金。又如存貨應留有一定數量的安全庫存以應付意外情況，這也導致存貨與銷售額並不總呈現正比例關係。

　　3.基期與預測期的情況基本不變。這一假設包含三重含義：一是基期與預測期的敏感項目和非敏感項目的劃分不變；二是敏感項目與銷售額之間成固定比例，或稱比例不變；三是銷售結構和價格水平與基期相比基本不變。由於實際經濟情況總是處於不斷變動之中，基期與預測期的情況不可能一成不變。一般來說，各個項目的利用不可能同時達到最優，所以基期與預測期的敏感項目與非敏感項目的劃分會發生一定的變化，同樣，敏感項目與銷售額的比例也可能發生變化。

　　4.企業的內部資金來源僅包括留用利潤，或者說，企業當期計提的折舊在當期全部用來更新固定資產。但是，企業固定資產的更新是有一定周期的，各期計提的折舊在未使用以前可以作為內部資金來源使用，與之類似的還有無形資產和遞延資產的攤銷費用。

　　5.銷售的預測比較準確。銷售預測是銷售百分比法應用的重要前提之一，只有銷售預測準確，才能比較準確地預測資金需要量。但是，產品的銷售受市場供求、同業競爭以及國家巨集觀經濟政策等的影響，銷售預測不可能是一個準確的數值。

　　通過以上的分析可見，銷售百分比法的假設前提過於嚴格，為了使這種方法能夠更好地適應複雜多變的經濟環境，使之預測的資金需要量更加接近實際的需要，放鬆以上假設，對模型進行修正：

　　1. 將敏感項目與銷售額之間的關係定義為線性關係比定義為正比例關係更符合實際情況，同時也不會增加很多的計算工作量。線性假設即y＝ax＋b，其中x為銷售額，y為敏感項目金額，a、b為待定參數。對於基期a、b的確定方式有兩個（以存貨為例）：一是根據前幾期（至少三期以上）的銷售額和存貨的占用情況來進行一元線性回歸；二是財務人員根據經驗來判斷存貨中有多少屬於與銷售無關的安全儲備， 這就是b值；然後根據a＝（y－b）／x來計算a值。

　　2.對於非敏感項目可用y＝ax＋b來表示，只不過a＝0，不再認為非敏感項目不影響資金的需求，對於可預見的大額非敏感項目的變化也要予以反映。

　　3.不再簡單地認為基期與預測期的情況完全不變，而是要根據實際掌握的情況對預測期的資產負債表各項目的參數a、b以及敏感項目和非敏感項目的劃分進行重新調整。

　　4.要考慮未使用折舊、無形資產及遞延資產攤銷額對內部資金來源的影響。

　　5. 對於不確定條件下的銷售預測，可以根據不同的銷售額進行多水平的資金需求量預測，通過引入概率方法，計算企業期望資金需求量（最佳資金需求量）。假設企業預測期可能的銷售額為s1、s2、s3，相應的概率為p1、p2、p3（p1＋p2＋p3＝1），s＝s1×p1＋s2×p2＋s3×p3，然後可求出相應的資金需要量，這樣可以提供多種預測結果供決策選擇。

　　運用銷售百分比法預測企業短期資金需求的假設條件包括：

　　1.穩定的百分比關係

　　各年收入、費用、資產、負債等項目與銷售收入之間存在穩定的百分比關係。存在穩定的百分比關係，才能用已經存在的現時的收入、費用、資產、負債及所有者權益等現實數據數據來預測將來的相關數據。事實上這種百分比關係在不同年份之間是不可能相同的，但在特定時期，特定企業中，相近的年份之間的某些項目與當年銷售額的百分比是比較接近的。

　　2.銷售收入和銷售凈利率估計

　　企業的預測期銷售收入及銷售凈利率是可估計的。銷售百分比法是依據收入、費用、資產、負債等項目占銷售額百分比來預測企業的資金需求，只有先預測出預測期的銷售收入數額，才能結合銷售凈利率預測出其凈利潤，再根據計劃的留存收益率或股得分配率計算出留存收益的金額，從而預測出外部融資需求。

　　3.留存收益率(或股利分配率)

　　留存收益率(或股利分配率)是計算企業留存收益的必要條件，有了這一條件，就可以結合預計的凈利潤計算出預測期企業內部資金來源，再用企業預測期的資金需求總額減去內部資金來源，就可以得出企業外部融資需求。

　　只有以上假設條件同時存在，才能運用會計公式計算企業的資金需求和外部融資需求。

　　1.計算百分比

　　根據基期的資產、負債和所有者權益等項目的金額及基期收入額計算銷售百分比。包括流動資產銷售百分比，長期資產銷售百分比，應付款項銷售百分比、預提費用銷售百分比等。

　　2.計算預測期的資產、負債和所有者權益等項目的金額

　　根據基期的有關銷售百分比和預測期收入額，分別計算預測期的資產、負債和所有者權益數額。與銷售額無關的項目金額按基期金額計算，留存收益項目的預測金額按基期金額加上新增留存收益金額預計。

　　3.計算留存收益的增加額

　　根據預測期銷售收入額、凈利率和留存收益率或股利支付率計算預測期留存收益的增加額。

　　4.計算外部融資需求

　　根據會計公式：”外部融資需求=預計總資產一預計總負債一預計股東權益”計算外部融資需求。

　　依據銷售百分比法假設條件及百分比法的運用程式，下麵進行具體的案例分析：

　　1.假設條件

　　(1)假設A公司各年度的流動資產，長期資產，應付賬款和預提費用四個項目的金額與當年銷售額存在穩定的百分比關係。而其他項目的金額大小與銷售額不存在穩定的百分比關係。

　　(2)假設2006年度的銷售凈利率是4.5％，我們在本案例中假設預測期(2007年度)的銷售凈利率與2006年度的凈利率相同，即：4.5％。

　　(3)假設A公司的股利分配方法是按固定比率支付股利，各年度的股利支付率是4O％。

　　(4)A公司2006年度銷售收入為5000萬元。假設A公司管理人員以2006年度銷售額為基礎，結合公司的事業發展狀況，行業發展水平，巨集觀經濟環境及國家政策等因素進行分析，預測公司2007年度的銷售收入為8000萬元。

　　2.預測2007年度資金需求

　　為了預測2007年度資金需求，我們必須先計算出2006年度的銷售百分比，然後依據該百分比及2006年的財務數據計算2007年度的財務數據，然後運用會計公式計算出2007年度的資金需求預測值。

　　按照銷售百分比法，我們可以根據2006年度的有關財務數據計算銷售百分以及預計的2007年度有關財務數據如下表所示：

　　預計2007年資產負債及銷售百分比簡表　　　　單位　　萬元

　　上表中運用銷百分比計算的2007年數據具體如下：

　　流動資產=8000×16％=1280(萬元)；

　　長期資產=8000×30％=2400(萬元)；

　　應付賬款=8000×6％=480(萬元)；

　　預提費用=8000×1％=80(萬元)。

　　設2007年的銷售凈利率與2006年相同，即4.5％：2006年的股利支付率為4O％。則2006年的留存收益增加額為：8000×4.5％×(1-4O％)=216(萬元)。根據2006年留存收益數額和2006年預計留存收益增加額，預計2007年的留存收益數額為：570+216=786(萬元)。

　　與銷售額無關的項目則按2006年度的數額計算。預計2007年的總資產、負債、所有者權益的數額為：

　　總資產=1280+2400=3680(萬元)；

　　負債合計=100+3O+48O+8O+1000=1690(萬元)；

　　權益合計=200+50+786=1036(萬元)。

　　根據以上的相關預測數據，計算2006年度企業外部融資需求：外部融資需求=預計總資產-預計總負債-預計股東權益=3680-1690-1036=954(萬元)。

　　企業外部融資需求也可以按照增量銷售額來進行測算：企業外部融資需求=資產增加額-負債增加額-留存收益增加額=(資產銷售百分比×新增銷售額)-(負債銷售百分比×新增銷售額-[(計劃銷售額×計劃銷售凈利率)×(1-股利支付率)]=(46％×3000)-(7％×3000)-(8000×4.5％)×(1-40％)]=954(萬元)。

　　綜上所述,銷售百分比法是一種簡便易行的資金需求預測方法。運用這種預測方法首先要對以往的財務數據進行分析，區分相關報表項目的金額的變動是否與銷售額變動有關。然後計算相關的銷售百分比。最後根據銷售百分比及預測期銷售收入，以及企業的留存收益率，計算預測期的相關資產，負債和所有者權益等項目的金額，在此基礎上運用會計公式：”外部融資需求=預計總資產-預計總負債-預計股東權益”確定外部融資需求。

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