重點供應商

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

重點供應商(key suppliers)

　　重點供應商是指占採購商的採購總金額80％左右的那些供應商，而這些供應商的數量只占採購商的供應商總數的20％左右。這類供應商提供的商品的金額占採購商的採購總金額的80％左右，對採購商的生產經營好壞影響較大。因此，採購商應同這類供應商建立長期合作伙伴關係，加強相互之間的聯繫，做到商品供求信息的及時互通。

　　賣場對供應商的等級劃分是為了保障利潤最大化，這就要透過資源的合理運用來實現。通常，賣場會將資源向A級重要供應商傾斜。這些支持包括如下方面：

　　(1)結賬的優先。

　　A級重要供應商的商品，創造賣場大部分的業績和銷售毛利，這一塊是賣場經營的基本保障，而結賬是供應商最在意的，所以賣場會優先保障A級供應商的貨款結算。因為賣場不想遭受重要商品缺貨的損失。

　　(2)新品申報的優先。

　　每一天賣場都會接到許多新晶申報的申請，尤其是快速消費品這一塊。作為供應商，誰的產品線深、廣，誰的業績就大，供應商當然儘量報新晶了。在同等條件下，自然是A級重要供應商的新品批得快，優先滿足重點供應商的要求是賣場供應商管理的一個基本特點。當然，如果你是B、C級的供應商，你願意付出更高的新品費用，你的新品也會批得快，因為你貢獻了更多的費用。

　　(3)優先的促銷安排。

　　在賣場里，30％的業績是促銷晶創造的。促銷形式包括：DM海報、店內促銷、端架促銷、主題活動等，你擁有更多的促銷機會，就擁有更多創造業績的機會，當然這種機會大部分會給予重點供應商。非重點廠商要爭取促銷機會必須付出更多，往往是用不平等的條件獲取平等的競爭機會。

　　(4)正常陳列。

　　這裡的正常陳列是指貨架的基本陳列面，其指標有：處於動線的哪一端?處於貨架的哪幾層?處於陰陽哪一面?排面有幾個?賣場會桉顧客走向將陳列分為陰、陽兩面。面對顧客直視方向的為陽面，因為可以一眼看到，不用轉彎、不用回頭。在貨架部分，平行視線的高度為1．2—1．5米，是陳列的黃金區，是迴轉最快的區域。這些陳列的最優地段就是留給重要供應商的，通常也是供應商的必搶之地，諸多明爭暗鬥皆由此而起。

　　(5)促銷員的設置。

　　對於專業性的商品來說，有無促銷員將帶來銷量的很大差別，比如保健晶，其競爭異常激烈，促銷員在銷售過程中將起到關鍵作用，他們的引導性很重要，如果沒有促銷員的推銷，產品幾乎賣不動。所以賣場會在促銷的名額和設置上給予重要供應商照顧。經常可以看見，非主力供應商為了設置一個促銷員而苦苦懇求賣場採購主管的情形。

　　賣場對重要供應商的支持還有很多方面，這個過程是一個良性迴圈，得到的支持越多，表現就越好，重要供應商的地位就愈加鞏固，愈是重要供應商就愈能得到支持。當然，風水輪流轉，沒有永遠的贏家，也沒有永遠的輸家，只有永遠的利益，只要把握好合適的機會，你也可以成為重要供應商。因為賣場對重要供應商的劃分和管理是動態的，一旦表現不好，都有被勒令出局的可能。那麼供應商可以從哪些方面調整自己，從而獲得機會並扭轉地位呢?

　　(1)改變、強化產品結構。

　　可以從提升品牌知名度，提高單品毛利，增加賣場必需的結構性、特色化商品方面著手改變。對於一流品牌，哪怕利潤再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自於一流品牌創造的地位，二、三流產品雖然創造利潤，但沒有強勢產品是不可能成為重要供應商的。

　　(2)調整經營策略與方向。

　　當你沒有實力成為所有賣場的主力供應商時，你可以根據自己的實力、實際情況，選擇性地決定你要重點支持的賣場，將有限的火力集中在你所選定的那些賣場，投入你的時間、精力和資源，產生的效果將比盲目貪多求大來得更實在。

　　(3)擴大規模效益，增加競爭力。

　　當幾個小公司都在非重要供應商旋渦里掙扎的時候，日子都難過。與其永無出頭之時，勉強度日，不如考慮聯手，合併成一個某類商品的專業化公司，增加自己的競爭力。

　　做生意永遠是憑實力，瞭解了賣場對供應商的劃分與組合規則之後，供應商就應該明確自己的目標，調整未來方向，迎合游戲規則，力爭為自己創造有利的競爭地位。