重點供應商

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重點供應商(key suppliers)

目錄

什麼是重點供應商[1]

  重點供應商是指占採購商的採購總金額80%左右的那些供應商,而這些供應商的數量只占採購商的供應商總數的20%左右。這類供應商提供的商品的金額占採購商的採購總金額的80%左右,對採購商的生產經營好壞影響較大。因此,採購商應同這類供應商建立長期合作伙伴關係,加強相互之間的聯繫,做到商品供求信息的及時互通。

大賣場支持重點供應商內容[2]

  賣場對供應商的等級劃分是為了保障利潤最大化,這就要透過資源的合理運用來實現。通常,賣場會將資源向A級重要供應商傾斜。這些支持包括如下方面:

  (1)結賬的優先。

  A級重要供應商的商品,創造賣場大部分的業績和銷售毛利,這一塊是賣場經營的基本保障,而結賬供應商最在意的,所以賣場會優先保障A級供應商的貨款結算。因為賣場不想遭受重要商品缺貨的損失。

  (2)新品申報的優先。

  每一天賣場都會接到許多新晶申報的申請,尤其是快速消費品這一塊。作為供應商,誰的產品線深、廣,誰的業績就大,供應商當然儘量報新晶了。在同等條件下,自然是A級重要供應商的新品批得快,優先滿足重點供應商的要求是賣場供應商管理的一個基本特點。當然,如果你是B、C級的供應商,你願意付出更高的新品費用,你的新品也會批得快,因為你貢獻了更多的費用

  (3)優先的促銷安排。

  在賣場里,30%的業績是促銷晶創造的。促銷形式包括:DM海報店內促銷、端架促銷、主題活動等,你擁有更多的促銷機會,就擁有更多創造業績的機會,當然這種機會大部分會給予重點供應商。非重點廠商要爭取促銷機會必須付出更多,往往是用不平等的條件獲取平等的競爭機會。

  (4)正常陳列。

  這裡的正常陳列是指貨架的基本陳列面,其指標有:處於動線的哪一端?處於貨架的哪幾層?處於陰陽哪一面?排面有幾個?賣場會桉顧客走向將陳列分為陰、陽兩面。面對顧客直視方向的為陽面,因為可以一眼看到,不用轉彎、不用回頭。在貨架部分,平行視線的高度為1.2—1.5米,是陳列的黃金區,是迴轉最快的區域。這些陳列的最優地段就是留給重要供應商的,通常也是供應商的必搶之地,諸多明爭暗鬥皆由此而起。

  (5)促銷員的設置。

  對於專業性的商品來說,有無促銷員將帶來銷量的很大差別,比如保健晶,其競爭異常激烈,促銷員在銷售過程中將起到關鍵作用,他們的引導性很重要,如果沒有促銷員的推銷產品幾乎賣不動。所以賣場會在促銷的名額和設置上給予重要供應商照顧。經常可以看見,非主力供應商為了設置一個促銷員而苦苦懇求賣場採購主管的情形。

  賣場對重要供應商的支持還有很多方面,這個過程是一個良性迴圈,得到的支持越多,表現就越好,重要供應商的地位就愈加鞏固,愈是重要供應商就愈能得到支持。當然,風水輪流轉,沒有永遠的贏家,也沒有永遠的輸家,只有永遠的利益,只要把握好合適的機會,你也可以成為重要供應商。因為賣場對重要供應商的劃分和管理是動態的,一旦表現不好,都有被勒令出局的可能。那麼供應商可以從哪些方面調整自己,從而獲得機會並扭轉地位呢?

  (1)改變、強化產品結構

  可以從提升品牌知名度,提高單品毛利,增加賣場必需的結構性、特色化商品方面著手改變。對於一流品牌,哪怕利潤再薄也不要輕易放手,那是你的重要籌碼,你的利益是來自於一流品牌創造的地位,二、三流產品雖然創造利潤,但沒有強勢產品是不可能成為重要供應商的。

  (2)調整經營策略與方向。

  當你沒有實力成為所有賣場的主力供應商時,你可以根據自己的實力、實際情況,選擇性地決定你要重點支持的賣場,將有限的火力集中在你所選定的那些賣場,投入你的時間、精力和資源,產生的效果將比盲目貪多求大來得更實在。

  (3)擴大規模效益,增加競爭力。

  當幾個小公司都在非重要供應商旋渦里掙扎的時候,日子都難過。與其永無出頭之時,勉強度日,不如考慮聯手,合併成一個某類商品的專業化公司,增加自己的競爭力

  做生意永遠是憑實力,瞭解了賣場對供應商的劃分與組合規則之後,供應商就應該明確自己的目標,調整未來方向,迎合游戲規則,力爭為自己創造有利的競爭地位

參考文獻

  1. 譚廣魁主編.商業經濟專業知識與實務.遼寧人民出版社,2007.5.
  2. 黃靜,潘文富著.進軍大賣場88問.上海遠東出版社,2007.1.
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