逼定

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　　逼定是指銷售人員為了促使潛在客戶作出明確的購買決定而設計的一套徵詢方法、宣傳方式和行動方案。逼定是解決問題過程中自然達到的高潮，是雙向交流的一個組成部分；如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，一般他能獲得成功。

　　目的：運用一定的技巧和方式、方法，在適當的時機里促進客戶成交。

1. 無論潛在客戶有多麼強烈的需求，仍有可能具有一些否定購買的因素；
2. 購買者危機感需要銷售人員的幫助不作逼定動作的原因大部分是因為“怕”；
3. 逼定失敗的另一個原因在於銷售人員仍然感覺自己在向客戶推銷不合適的產品，於是畫蛇添足；
4. 銷售人員應自豪的將逼定視為幫助客戶的機會。

1. 只有當客戶表現出興趣之後才逼定，這是原則；
2. 當客戶認同銷售員展示商品的價值時；
3. 當客戶認同了銷售員就某一項反對意見所作的答覆時；
4. 交談出現和諧的沉默時。

　　1.直接型逼定

　　①直接邀請成交

　　②缺點：終結性的

　　③如果失敗，禮貌的詢問恢復交談

　　④適用於自信型客戶

　　2.綜合利益型逼定

　　①將客戶感興趣的利益綜合起來，再次提請客戶主意，促使他決定。

　　②一般以客戶認同的利益開始，以客戶曾經提出異議後來解決的利益結束。目的就是激起購買衝動。

　　③對於自信型和疑慮型客戶尤為管用

　　3.對比型逼定

　　①以口頭或者書面的形式將購買不同產品的優缺點比較，促使客戶決定。

　　②如果客戶對你的產品提出小小的異議：

　　1.您願意因為這個小小的不滿放棄所有的好處嗎？

　　③適用於自信型和遲疑型客戶

• 連續誘導肯定回答型逼定（7yes法）

　　①誘導客戶連續作出肯定回答，一般7個以上。

　　②註意點：

　　1.銷售人員準備多種提問方式

　　2.客戶作出否定回答時的對策：立即解釋，提供替代問題

　　③適合於安全型客戶。但應該謹慎使用。

　　4.揣測型逼定（替客戶作決定）

　　①業務員揣測時機已經到來，客戶仍未明確表態，及時提出辦理成交事宜。

　　②積極後果：1、達成交易。2、客戶異議得到迅速確認。

　　③當客戶作出決策有困難時，這一方法是有用的。

　　④經常的做法：

　　1.向客戶提出選擇性問題：我們是約銀行星期一還是星期二過來。

　　2.由此引伸出細節型逼定——從整個業務流程的某些細節方面入手，進行逼定。如是否用現金結算。

　　3.用一系列的細節引導客戶，對於安全型、遲疑型客戶有效，不使用自信型客戶。

　　4.向客戶提出含蓄性問題：您是否想在就付定金。（基本揣測已經決定）

　　5.向客戶作出具體行動：拿出訂單

　　5.實證型逼定

　　①以事實為依據，證實客戶異議不成立，從而逼定。

　　——取得客戶“效果好就購買”的決定.

　　②適用於直覺活躍型客戶，但註意不能有明顯擺佈客戶的傾向，所以仔細觀察客戶行為，揣測客戶的真實意圖很重要.

　　6.機會型逼定（sp方法）

　　①以事實為依據，證實客戶異議不成立，從而逼定。

——取得客戶“效果好就購買”的決定

　　②適用於直覺活躍型客戶，但註意不能有明顯擺佈客戶的傾向，所以仔細觀察客戶行為，揣測客戶的真實意圖很重要

　　7.集合演示型逼定

　　①針對決策者過多的情況

　　②召集所有決策者觀看演示並且要求做出購買決定

　　③業務員應爭取一個或者多個對產品優點有充分認識的決策者，想辦法把他們變成“內部促銷員”

　　8.暫定型逼定

　　①提請客戶作出可以更改的，暫定性的購買承諾：小定-大定-簽約。

　　②使客戶較快作出承諾，同時考慮了客戶需要再考慮一下的需求。

　　③適用於安全型客戶以及某些遲疑型客戶

　　9.建議型逼定

　　①這是壓力最小的逼定方式。目的：讓客戶接受業務員的建議，免去客戶的心理負擔。如：上次有個類似你情況的客戶，選擇了***，後來感覺非常滿意

②直覺活躍型客戶通常會作出積極反應，安全型客戶也是

　　10.反問型逼定

　　①如客戶提出“是否能在2周後付款”業務員可以選擇“付款方式對你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之類的回覆，如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。

　　②如果客戶回答“不”，業務員也可以一種不同的方式進行銷售動作

　　11.概率型逼定

　　①當客戶表現出：“我再考慮一下。”銷售人員：“完全合理，我理解。那我是否可以問一下，如果下周我們再聯繫，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”

　　②根據客戶的回答，確定銷售過程中是否存在較大問題。

　　③適用於遲疑型和自主型客戶

　　12.輓留型逼定

　　①當客戶提出去其他樓盤看看，但實際上毫無必要時，用這個方法

　　②做法：就交易的各個要點再次逐一作出說明，努力讓客戶明白產品已經適合他的要求，不必再花時間去做其他選擇

　　13.退讓型逼定

　　①提出一個明顯會被拒絕的交易，再提出一個合理的，一般比較容易被接受

　　②基於這樣的論點：一般人認為業務員的第二項建議會有所讓步

　　③適用於具有合作與隨大流傾向的安全型客戶

　　14.漸進型逼定

　　①就銷售環節中某些細節，逐步達成交易以達到整單成交的目的。

　　②從小的，容易達成一致的特點開始逼定，建立客戶信心，更加有利於大筆交易的成交

　　③適用於自信型和直觀活躍型客戶

　　對於拒絕如何處理

　　①努力找出失敗原因

　　②禮節性的結束談判

　　③堅持持續成交邀請

　　1.避免過於急切，破壞建立長期關係的機會；

　　2.提供新的信息；

　　3.交易條件有所變化