逆向拉動策略

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　　逆向拉動策略是指製造商自己派出銷售人員，開發出具有一定規模的最終用戶群，通過這個用戶群對該產品消費習慣的建立和購買忠誠，使分銷商從已經形成的市場中，看到盈利的空間，以增強對目標分銷商的吸引力，最終促使分銷商分銷該產品的策略。

　　逆向拉動策略的使用對於廠家或者供應商來說，起碼需要兩個方面的條件：

　　1、相對於已經占據市場相當份額的競爭廠家而言，自己的產品確實有足夠的競爭力作基礎。

　　2、站在分銷商的角度來看，能夠提供足夠的市場開拓和支持方案，使其分銷信心建立在可靠、客觀的事實基礎上。

　　嘉豪公司生產的“勁霸”牌青芥辣及其系列調味品，當初打開國內市場就是採用這種策略。當時日本進口的芥辣占據了我國市場的絕大部分，在高檔酒樓生食海鮮所食用的芥辣幾乎全從日本進口。嘉豪公司開發出的“勁霸”牌青芥辣在當時的狀況下幾乎沒有哪位分銷商願意分銷。嘉豪公司從素來有生食海鮮習慣的大連開始，沿東南沿海城市一路南下，派出營銷人員對這些城市的高檔酒樓、特別是海鮮酒樓，先免費試用，再免費派送。差不多三個月時間，接受試用和派送的酒樓，已有超過1/3的，主動向嘉豪公司的業務人員提出訂貨的要求。

　　時機差不多的時候，嘉豪公司分別在大連、上海、杭州、寧波、溫州、深圳等十四個城市，有較大市場影響的海鮮酒樓舉辦“勁霸”牌青芥辣研討、演示推介會。會議的主角是當地的大廚和經過篩選的經銷商。公司此舉的目的是給到會的經銷商實地見證產品的實力和市場潛力，更重要的是在經銷商和廚師之間搭起了溝通和交流的平臺。經銷商們看到的是一個只須跟進便可獲利的市場。最終，使得“勁霸”牌青芥辣成為目前中國市場同類產品占有率最高的。嘉豪公司的這種做法是較為典型的“逆向拉動策略”。