踢皮球策略

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　　"踢皮球"策略是一種形象的比喻，即針對對方的要求，己方不便拒絕，便借各種客觀理由，左推右諉，把對方的"皮球"踢來踢去，不當一回事，對方在萬般無奈的情況下，只得妥協讓步的一種談判策略。

　　踢皮球策略的使用有一定的原因、原則和方法。若遇到談判形勢對己方不利而想中止談判以達到出爾反爾的目的，或想達到降低對方條件、輓回損失、反敗為勝的目的，或想達到降低對方期望和程度而使之自動讓步等，都可使用該策略。只不過"踢皮球"策略往往是在談判接近尾聲時或即將簽字時才運用。其手法是轉移矛盾，假借上司或委托人等第三者之手去達到各種目的。

　　實踐中常常表現為：

　　商談者首先詭稱無權決定某一問題，無權簽約，需請求其上司或有關部門審核或研究決定，或以請示委托人批覆等為藉口，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無底地等待。

　　然後，藉口其上司或有關部門或委托人不同意或不批准使談判勞而無功，或者藉口其上司或委托人認為交易條件"太苛刻"，必須降低某條件方能繼續商談等，迫使對方做出讓步。這是因為：面對此種答覆，即使老練的談判者都可能被激怒，其憤怒的程度是等待的時間愈長或者期望值愈高者就會愈大。然而，憤怒只能損害自身的健康，面對現實，其出路只有兩條：

　　一條就是退出商談，一走了之；

　　另一條是不甘心就此退出商談，"甘心"降低條件與對方繼續商談，從而使對方"踢皮球"的策略得逞。

　　"踢皮球"的反策略是：以其人之道還治其人之身，以相同的策略反擊對方，即請出己方的高層次人員與對方的高層次人員對話。如對方詭稱要等待上司批准時，應限定時日，並且協商一定的約束辦法(諸如約定在等待期間不能限制己方再尋找顧客或商談伙伴等)，促使對方加快其上司審批的時間以及使對方不敢輕易以上司不同意為藉口而中止談判；如對方詭稱上司要求降低某條件方能簽約時，首先應據理力爭，如果力爭無效，隨時準備退出商談，以此試探對方的誠意，絕不能爭一時之氣而輕易接受對方的條件和要求。

　　談判分層負責，人員組合安排與對方對等，無權簽字者以同樣的人應付，迫使對方主帥出馬。

　　識破詭計，委婉揭露，從雙方利益原則上說服對方。以拒絕、取消談判相威脅，迫使對方坐下來商談議程。