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終端引導

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是終端導引

  終端導引是指把來店顧客從入口有時是從店外引導至產品專櫃,選中產品後把顧客引導至交款處,直至送貨安裝的全過程。

終端導引的註意項

  在導引過程中,要始終貼緊顧客,留住顧客,達成交易並提供優質的全過程服務,讓顧客稱心滿意。不要僅僅停留在專櫃靜待有限的顧客來訪,而是要根據現場客流情況主動出擊,爭取顧客,有效擴展位置不佳、面積有限的專櫃接觸面。在這一過程中,接待的顧客越多,光臨專櫃顧客就越多,達成交易的可能性就越大。所以在導引時要儘量擴大導引範圍,增加接觸顧客的數量。

  顧客到達銷售專櫃而停留時間不長,不能耐心地與導購人員充分接觸溝通,後續的產品推介導購促銷則很難完成。通常情況下,顧客走馬燈似的在專櫃前游走,而導購人員無從下手,只是生硬地去攔截顧客,不知道如何讓顧客停下來,有時則適得其反,顧客反而走得更急。

  顧客選中產品後,要儘快引導顧客到收款處交款,以便讓已達成購買的意願成為現實,避免因受到其他干擾因素而改變購買意願。我們經常看到這樣的現象:就是已經開出了交款單,甚至交了購物款,有時也被家人勸阻或其他品牌搶走。因此,決不能忽視交款過程的導引,並儘可能縮短交款過程和時間。

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參考文獻

  • 李傳江編著,終端營銷,中國經濟出版社,2006年01月第1版,第210頁
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