終端引導

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　　終端導引是指把來店顧客從入口有時是從店外引導至產品專櫃，選中產品後把顧客引導至交款處，直至送貨安裝的全過程。

　　在導引過程中，要始終貼緊顧客，留住顧客，達成交易並提供優質的全過程服務，讓顧客稱心滿意。不要僅僅停留在專櫃靜待有限的顧客來訪，而是要根據現場客流情況主動出擊，爭取顧客，有效擴展位置不佳、面積有限的專櫃接觸面。在這一過程中，接待的顧客越多，光臨專櫃顧客就越多，達成交易的可能性就越大。所以在導引時要儘量擴大導引範圍，增加接觸顧客的數量。

　　顧客到達銷售專櫃而停留時間不長，不能耐心地與導購人員充分接觸溝通，後續的產品推介和導購促銷則很難完成。通常情況下，顧客走馬燈似的在專櫃前游走，而導購人員無從下手，只是生硬地去攔截顧客，不知道如何讓顧客停下來，有時則適得其反，顧客反而走得更急。

　　顧客選中產品後，要儘快引導顧客到收款處交款，以便讓已達成購買的意願成為現實，避免因受到其他干擾因素而改變購買意願。我們經常看到這樣的現象：就是已經開出了交款單，甚至交了購物款，有時也被家人勸阻或其他品牌搶走。因此，決不能忽視交款過程的導引，並儘可能縮短交款過程和時間。

• 終端人員接觸
• 終端導購

• 李傳江編著,終端營銷,中國經濟出版社,2006年01月第1版,第210頁