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示錯印證法

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是示錯印證法[1]

  所謂示錯印證法是指在談判時,偵探方有意通過犯一些錯誤,比如念錯字、用錯詞語,或把價格報錯等種種示錯的方法,誘導對方表態,然後偵探方再借題發揮,最後達到目的。

示錯印證法的實例[1]

  例如,在某時裝區,當某一位顧客在攤前駐足,並對某件商品多看上幾眼時,早已將這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說:“看得出你是誠心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?”察覺到顧客無任何反對意見時,他又會繼續說:“這衣服標價150元,對你優惠,120元,要不要?”如果對方沒有表態,他可能又說:“你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個張,打本賣給你,100元,怎麼樣?”顧客此時會有些猶豫,攤主又會接著說:“好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說:“你剛纔不是說賣100元嗎?怎麼又漲了?”此時,攤主通常會煞有介事地說:“是嗎?我剛纔說了這個價嗎?啊,這個價我可沒什麼賺啦。”稍做停頓,又說,“好吧,就算是我錯了,那我也講個信用,除了你以外,不會再有這個價了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!”話說到此,絕大多數顧客都會成交。這裡,攤主假裝口誤將價漲了上去,誘使顧客做出反應,巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之後,攤主再將漲上來的價讓出去,就會很容易地促成交易。

參考文獻

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