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迂迴詢問法

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是迂迴詢問法

  在商務談判中,對方的底價、時限、許可權及最基本的交易條件等內容,均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會圍繞這些內容施展各自的偵破技巧,在談判桌以外就常常運用迂迴詢問法策略。

  所謂迂迴詢問法,是指通過迂迴,使對方鬆懈,然後乘其不備,巧妙探得對方的底牌。

迂迴詢問法的運用

  這種方法一般不用在談判桌上,而是在談判桌以外的地方。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優勢,實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限,例如我們做主場,客戶做客場,互為談判對手。客戶來了,就極力表現出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光,領略風土人情、民俗文化,降低對方對我們的防範心理。當客人感到十分愜意之時,就可以提出幫忙訂購返程機票或車船票,比如問他:“您到北京出差,希望什麼時候回去,我來幫你定返程的機票,或者火車票。”他可能無意之中就透露了他的返程時間,我們至少知道一個底牌,也就是他要在什麼時間回去,他在回去之前,肯定跟我們的談判有一個結果。

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