疲憊策略
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疲憊策略是指在通過拉鋸戰，使對方疲憊、生厭，以扭轉己方在談判中的不利地位，到了對手精疲力竭時，己方反守為攻，促使對方接受己方條件的一種策略。
在商務談判中，實力較強一方的談判者常常咄咄逼人，鋒芒畢露，表現出居高臨下、先聲奪人的氣勢。對於這種談判者，疲憊策略是一個十分有效的應對技巧，其目的在於通過許多回合的疲憊戰，使趾高氣揚的談判者的銳氣逐步地消磨，同時使我方的談判地位從不利和被動的局面中扭轉過來。到了對方精疲力竭、頭腦昏脹之時，我方則可乘此良機，反守為攻，抱著以理服人的態度，擺出我方的觀點，力促對方做出讓步。[1]
心理學研究表明，人的心理特點及其素質有很大的差別。例如，在性格、氣質方面，人人不同。而人們個性上的差異，又使人們的行為染上其獨特的色彩。一般而論，性格急躁、外露，對外界事實富於挑戰特點的人，往往缺乏耐心和忍耐力，一旦其氣勢被壓住，自信心就會喪失殆盡，很快敗下陣來。而遏止其氣勢的最好辦法就是採取“馬拉松” 的戰術，攻其弱點，避其鋒芒，在迴避與周旋中消磨其銳氣，做到以柔克剛。[1]
疲憊策略的具體做法主要是從勞力和勞心兩個方面人手。
(1)勞力。勞力就是從談判對手體力上做文章，即談判雙方拼體力和耐力。前者為物質的，即身體健壯與否；後者拼精神，即看誰的意志頑強。這主要反映在談判日程安排上。談判日程密且長，無節假日，一口氣連續談判，或單日議程安排超時間，早上、中午、晚上都安排談判，甚至延續到次日凌晨，即“挑燈夜戰”。談判日程內容多，即完成的議題多而複雜，讓人眼花繚亂，腦子發脹。
(2)勞心。勞心就是讓對手心煩意亂，不可自製，造成一方暴躁、一方平靜的局面，以從中伺機得利。勞心主要運用乏味的陳述和蓄意的挑逗等手段。乏味的陳述為：繁瑣的表述方式，空空如也的詞句，夾雜顛三倒四的論證，還有讓人啼笑皆非的形容，使人欲罵不能的一本正經的態度，極盡“煩人”之能事。蓄意的挑逗為：明知故問地向對手提問題，明知言之無物還信誓旦旦地向對方表示誠意，明知對方怨氣在蓄還禮貌地請求對方再耐心地忍一會兒，明知對方極為不滿還假惺惺地表示在談完自己的觀點後願洗耳恭聽對方的批評意見等。總之，讓對方氣不打一處來，卻又不好失禮。只覺得頭腦嗡嗡作響。
疲憊策略的運用[1]
疲憊策略可以從以下幾個方面運用：
1、連續緊張地舉行長時間的無效談判，拖延談判和達成協議的時間。
2、在談判中使問題複雜化，並不斷提出新問題進行糾纏。
3、在談判中製造矛盾，採取強硬立場，或將已談好的問題推翻重來，反覆討論。
4、在談判間隙，舉行投對方所好的活動，使對方保持濃厚的興趣，直至疲憊。
5、熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。
運用疲憊戰策略有兩點忌諱：一忌強迫。要超強度安排談判日程時，必須首先徵得對方的同意，以確保談判結果的合法性、有效性。二忌粗心。採用疲憊戰雙方都累，運用者必須自己清醒，必須仔細核對每一項交易內容，而讓對方疏忽、遺漏、出差錯。否則，就成了“搬起石頭砸了自己的腳”。
案例一：疲憊策略的實例[1]
某項目談判，雙方談判安排的內容很多，早、中、晚均工作，一口氣十多個小時，直至次日凌晨4點鐘達成協議，合同成交。一方只顧高興，且因疲憊未做具體成交後雙方交易內容的認定工作，一方卻仔細檢查了成交時己方的得失。直到簽約後，當時未做檢查的一方纔通知另一方，在貨單中有3台設備的價格未計入交易總價中。另一方則認為：“成交時是雙方讓步的結果，既然未從貨單中抹去，或將其價計入總價之中，應認為是降價條件，是成交的前提。” 同時強調：“已達成協議簽約，此內容已通報有關各方，不宜改動，否則將引起誤會，於信譽不利。”經過雙方坦誠、反覆磋商，最後僅計入漏掉貨物價格的一半，另一半作為“學費”。
這個例子是成功運用疲憊策略的案例。在運用中還要註意，要求我方事先有足夠的思想準備和人力準備。在談判剛剛開始時，對於對方所提出的種種盛氣凌人的要求採取迴避、周旋的方法，暗中摸索對方的真實情況，尋找其弱點，採取柔中有剛的態度。有時，即使我方在駕馭談判局面變得有利起來，占了上風，也不能盛氣凌人，不可一世。採取這一技巧最忌諱的就是硬碰硬，應防止激起對方的對立情緒，導致談判夭折。運用疲憊戰時，需徵得對方同意你欲採用的日程表，不能強迫加班，強加於人，否則亦無效果。另外，運用策略也是一種“拼命”行為，己方人員，尤其是主談人身體條件應能適應。這種策略運用之後，必定有覆核的工作，決不能圖省事，再疲憊也必須堅持覆核。
案例二：疲憊策略案例分析[2]
甲公司欲銷售其一條生產線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請乙方到甲方工廠參觀考察，雙方決意合作。不過，乙方留了兩個議題：甲方的條件與成交的時間。對此，甲方認為不應成問題。於是，雙方約定到乙方所在地談判。
雙方在乙方公司的辦公樓連續談判了4天，進度不快也不慢，關鍵是甲方談判的8位成員謹慎細緻，對各種條件把得很緊，離乙方要求仍有相當差距。
乙方看到進度和條件均不盡人意，於是提出了批評意見：“貴方談判是否有問題，4天過去了不見進展。有些條件本來是明顯的，也被貴方專家搞複雜了。這麼下去什麼時候能談完?”
甲方：“時間進度我們不會耽誤，不把問題都談清也不行。”
乙方：“事情當然要談清，但何時能達成一致呢?”
甲方：“這是雙方的責任，希望貴方也努力。”
乙方：“我方可以配合貴方，充分利用貴方來訪的時間。”
甲方：“只要貴方有這個態度，我方相信能很快談完。”
這麼一交鋒後，果然進度快了不少，關鍵是雙方態度都做了調整，配合默契多了。到了星期六，談判進展很大。
星期六是周末，對於談判手來說也存在一種期盼。能否結束談判呢?上午和下午的談判，雙方人員似乎上足了發條，全力向前推進。然而在關鍵問題——最後的設備價格上，談判陷入了僵局。下午散會時，甲方問乙方：“什麼時候再談?”乙方說：“今天是周末，下周一再談吧。”甲方又問：“不知貴方願意不願意今天繼續談判，趁熱打鐵或許會有奇跡出現。”此話正合乙方之意，於是乙方說：“貴方是客，我方可以陪你們繼續談，不過不希望像下午談判那樣僵著，不前進。”甲方說：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進，僵著對誰都沒有意義。”乙方又說：“晚上辦公樓可能沒有人服務，人多了有所不便。”“那可以到我們住的飯店來談判。”甲方說。
晚飯後，雙方人員在甲方住的飯店繼續談判。這是一個套房，有床有沙發，還有個大圓桌，喝水也較方便，大家認為條件還不錯。談判圍繞最後的分歧——設備價格進行，一會兒評、一會兒議、一會兒對某些設備價做調整，但價格差距仍沒有明顯縮小。甲方於是讓乙方改變設備構成，取消部分外購設備，改由乙方內購。乙方對此予以反擊，認為技術水平難以保證，並批評甲方不做努力。儘管如此，甲方還是改善了價格，乙方也做了部分設備的調整，或外購改內購。時間就這麼一點一點地過去，直到次日凌晨4點，雙方終於走到一起，握手成交。當這一刻到來時，甲方人員感到筋疲力盡，全都躺在沙發上睡覺了。而乙方人員在主談人的帶領下，清點資料，核對成交結果，發現己方所需的內容(指降價)均在，而己方同意去掉的部分設備並未去掉。於是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。此時，已是清晨5點多了。
按約定，一個月後該簽合同了。簽訂合同後，三個月內乙方開始付第一筆款，甲方開始交付第一批貨。交付時，甲方通知乙方：“合同內容有問題。原來雙方同意去掉的十幾台設備，計20多萬美元，沒有從清單中抹去。”乙方問：“為什麼?”甲方回答：“由於當時很疲憊，成交後沒有覆核設備清單。”乙方說：“不可能。貴方成交時因極度睏倦而未核清單，那麼簽約時也在睡覺嗎?我方認為不存在遺忘問題，而是討價還價的結果。”雙方在互通函電後，又派人面談交涉該問題。甲方堅持“是遺忘造成的”，乙方強調“合同已生效，不能隨便改”。面對這個爭議，雙方最後只得妥協，以使合同安全執行。乙方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬美元的設備，其他不能動。”甲方說：“謝謝，我方只好接受貴方建議。”
本案中，乙方以多付10多萬美元的代價結束了合同執行後的爭議。對於乙方來說，其“疲憊戰”策略運用很成功，其一，乙方有備而去——志在必得；其二，既節省了時間，又抗住了自己的疲憊，保持了清醒；其三，堅持最後的覆核，確保談判成果不流失。
總結：該策略在運用中，需雙方同意加班加點談判，在此前提下，它的威力才能真正體現。本案表現有談判組織的一面，這是客觀需要；又有運用策略的一面，這是主觀目標。從買賣雙方的表現看，有幾點值得思考：
①搬起石頭砸自己的腳。本案中創造疲憊戰策略的條件是甲方，然而正是甲方自己在談判結束時，被疲憊所降服，全體人員馬上入睡了，從而釀下苦果。這證明談判人員對自己的決議造成的後果估計不足。同時，對談判客觀會形成的策略背景，沒有防範之心和措施。
②因勢利導求收益。本案中乙方作為響應者，化被動為主動，促進交易的完成。這麼做讓甲方高興、滿足，又麻痹了其鬥志，為己方策略的運用創造了機會。在結束談判時，甲方人員因疲憊而沒與乙方核對最後成交內容，而乙方利用了甲方的這個缺陷，進行了自查，確信自己的利益沒有遺漏才離開甲方住地。這樣既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。
③策略的收益不能白失。被疲憊戰打中的甲方，恢復清醒後，再去討要因失誤造成的損失，通常較困難。作為乙方也不可能將意外收益拱手相讓，何況雙方已進入實質性執行合同階段。在雙方協商中，在雙方對合同的順利履行中，乙方做適量的讓步，但不是白白損失，它換回的是合同的安全。
不錯