渠道勢力策略
用手机看条目
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
[編輯]
渠道勢力策略是指應用渠道勢力來解決衝突問題。
[編輯]
① 合理使用渠道權力減少渠道衝突。衝突往往與干預太多有關，而干預的基礎是勢力。因此，恰當行使勢力可以有效避免衝突發生。如果把勢力分成強制力和非強制力兩大類，那麼，使用非強制力有利於建立信任和加強合作，而使用強制力往往會導致不滿，甚至衝突。因此，在勢力的應用上，要慎用強制力、多用非強制力。
② 利用渠道勢力預防渠道衝突。可以利用獎賞力來減少渠道成員之間的差異，也可以利用法定力來約束利益衝突，還可以利用專長力實現利益共用，利用感召力滿足其他成員的心理追求。這些勢力的使用都有利於防止衝突發生。
③ 渠道權化解渠道衝突。一旦衝突發生，渠道勢力也可以起到化解衝突的作用。例如，在同一銷售區域使用多個代理商會引起利益衝突，因此這些代理商不得不為爭取相同的顧客進行激烈的競爭。這時，製造商可以運用其確定分銷策略的勢力來協調代理商之間的利益衝突。製造商還可以通過增加功能性折扣或銷售獎勵等方法，行使獎賞力，化解與分銷商之間的利益之爭。當然，渠道成員也可以使用強制力達到化解衝突的目的。強制力的使用，最好的辦法是讓衝突的另一方瞭解到具有強制力的一方具有這種勢力而又不打算使用這種勢力，除非其一直用不合作的方法去對待渠道的合作關係。
[編輯]
