利益接近法

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　　所謂利益接近法就是推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產品或服務能給顧客帶來的利益、實惠、好處，引起顧客的註意和興趣，進而轉入面談的接近方法。

　　從現代推銷原理來講，這是一種最有效、最省力的接近顧客的方法。優勢在於

　　1、符合顧客求利的心理；

　　這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產品優勢，有助於很快達到接近顧客目的。

　　2、符合商業交易互利互惠的基本原則。

　　顧客購買商品的目的是想通過商品使用價值的實現而從中獲得某種利益，而工商企業的銷售更是直接以盈利為目的的。

　　產品的要求

　　利益接近法的產品優勢以及推銷能帶給顧客的利益要是實實在在的，而不是誇大其詞的。否則就會失去顧客的信任感或導致推銷本身沒有實際效益。

　　推銷員的要求

　　利益接近法的接近媒介是產品本身的實惠，而主要方式是直接陳述，告訴客戶購買產品的好處，語言不一定要有驚人之處，但必須引起客戶對產品利益的註意和興趣，才能達到接近的目的。

　　因為所有購買者任務的一部分就是解決問題或者提供某種利益，這種接近方式就是從這一點出發而設計的——描述客戶所能獲得的利益。通常情況下，只有一種或兩種購買刺激特別能影響購買決策。這種購買刺激必須明確地界定，並且無論如何要將這種刺激付諸實施。如：

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　　李經理，你是否在昨天的報紙上看到一家獨立的調研公司斷言，有越來越多的消費者更喜歡我們的產品而非其他產品？

　　李經理，你是否知道通過我們的服務，你們公司可以比其他公司更快地將產品從利物浦航運到倫敦！

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