棋盤博弈採購法

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　　有著豐富行業經驗的科爾尼公司提出的棋盤博弈採購法，可以幫助企業應對新形勢下千變萬化的市場挑戰。這一系統化的解決方案，以供求關係這一古老而朴素的商業基本規律為基礎，包括4種採購戰略：利用供應商之間的競爭，尋找與供應商的聯合優勢，改變需求的性質，全方位管理開支。這4種戰略各自對應著4個不同的方案，而每個方案又包括4種採購方法。這個解決方案的最大特點是涵蓋了供需力量對比的不同情境，併為不同層次的採購管理者提供決策的依據。

　　利用供應商之間的競爭

　　這是中國企業瞭解最多，也最常採用的一種採購策略。簡單地說，它就是利用或者挑起供應商之間的充分競爭，讓企業獲得總擁有成本最低的產品或服務。它主要包括4種方案：目標價格，供應商定價評估，競標，全球採購。這4種方案並不是彼此排斥的，也不是簡單地壓價；在很多情況上需要組合使用。它適用於供過於求的市場格局。

　　尋找與供應商的聯合優勢

　　這一戰略適用於供求平衡、買賣雙方博弈力都比較強的市場格局。採取這一戰略要求企業對自身以及供應商的核心競爭力有清晰的認識，並就彼此的協作關係做出規劃。它主要包括4種方案：成本合作優化，價值合作伙伴模式，價值鏈管理，構建整合的運營體系。這4種方案具有一定的相關性，但並不能相互取代。

　　改變需求的性質

　　這一戰略主要適用於供應商因其技術、資源等優勢而占據壟斷或半壟斷地位，或者說占據主導地位的市場格局。這一戰略下的4種方案為：對標與簡化，規格優化調整，需求創新變革，供應風險管理。這一戰略涉及調整產品的規格，開發新的技術方案等工作。在實際運用這些方案時，決策者務必清楚保證供應才是重中之重，因此首先必須考慮“供應風險管理”。

　　全方位管理開支

　　這戰策略適用於供求雙方博弈力都比較弱的市場環境。大多數非生產性物料支出，例如辦公用品、工廠維護與維修所需材料、市場推廣贈送品等，往往都特別需要這一戰略的指導。它主要包括4種方案：需求量整合採購，歷史數據分析，協同採購，需求合理性管理。企業在管理這類開支時，特別重要的是要藉助電子化解決方案進行詳盡的數據分析，以提高開支的透明度，掌握開支的明細。

　　要想充分挖掘採購管理的潛力，企業首先必須練好基本功，比如找出採購管理漏洞、提高採購流程的透明度。在做好這些基礎性工作之後，它們還必鬚根據供需力量的對比為不同物品制定系統化的採購策略，並且發揮好供應商的作用。只有這樣，企業才能熬過當前的寒冬並積蓄力量，在春天到來之後謀求更大的發展。