最後通牒效應

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　　最後通牒效應是指對於不需要馬上完成的任務，人們往往是在最後期限即將到來時才努力完成的情形。

　　生活中，許多人都有這樣的心理:對於一些不需要馬上完成的任務，習慣於在最後期限即將到來時才去努力完成。這種習慣反映了人類的拖拉傾向，比如在從事一些活動時，總覺得準備不足，能拖就拖;但在不允許拖延的情況下，即使準備不夠充分，也基本能夠完成任務。心理學上將這種現象稱作“最後通牒效應”。

　　教育家曾經做過這樣一個實驗，讓一個班的小學生閱讀—篇課文。實驗的第一階段，沒有規定時間，讓他們自由閱讀，結果全班平均用了8分鐘才閱讀完;第二階段，規定他們必須在5分鐘內讀完，結果他們用了不到5分鐘的時間就讀完了。這個實驗反映了“最後通牒效應”對人們的心理促進作用。

　　這種心理效應可能反映了人類心理的某種拖拉傾向，即人們在從事一些活動時，總覺得預備不足，感到能拖就拖，但不能拖的情況下，例如當不答應預備的時候，或者已經到了規定的時間，人們基本上也能夠完成任務。

　　比如，4S店的汽車銷售們通常會是月度考核機制，那麼他們在月底的時候，都會傾向於拿出最好的價格來吸引客戶；比如，大型IT設備的廠商銷售們如果是基於季度考核機制的話，通常會在季度末，聽到他們在著急的四處打電話，讓出最大的利潤空間。

　　老派的談判學家，赫布-科恩（Herb Cohen） 在他1980年的暢銷書中講了一個故事，他曾經被派到日本替公司和一家大型供應商談判。

當他到達日本，代表日本企業與他談判的兩名職員已經在出口處迎接了。這兩個人熱情地接過科恩的行李，用高級轎車送他到已預定好的旅館。路上，日本職員彬彬有禮地詢問柯英，預定哪一天的班機回去，他們好預定汽車。科恩受到如此禮遇，自然從口袋裡取出回程機票給日本人看，上面寫著返程的時間。令他萬萬沒有想到的是，因為無意中泄露了行程，讓自己在談判中陷入了被動的局面。

　　在接下來的七天時間里，接待他的人帶著他四處娛樂，旅游，吃飯，就是不開始談判。直到最後兩天，談判才正式開始，到了最後一天，雙方的談判才真正進入主題，當談到最重要的問題時，接科恩去機場的小轎車已經等在門口了。於是，最後的談判只好在車裡進行，雙方在科恩去機場的路上，在車裡，口頭草草達成了談判協議結果。

　　當然，談判的結果對美方非常不利，日本人因為巧妙運用了最後期限的技巧，大獲全勝。

　　當科恩回到美國後，他隱隱覺得沮喪，感到他被耍了，因為他在臨走時為了成交，做了太大的讓步。他回憶起來，如果再來一次，他絕不會告訴對方自己會待多久，他認為，別人知道他的時間底線，而他並不知道對方的，因此他被利用了。

　　2004年，海地國家政府被推翻，社會動蕩，犯罪猖獗，加勒比海地區的八百萬人口中，每天就有8到10人被綁架，是全世界綁架案發生率最高的國家。此時，沃斯正被FBI任命為全球人質綁架談判專家，在海地首府太子港任職，每天都收到大量的綁架報案。大家當時都認為這和海地當時動蕩的政治局勢息息相關。

　　沃斯在這些案件的處理中發現了兩個規律：

　　一，周一似乎顯得特別的忙碌。就好像綁匪們都在周一特別有幹勁，特別想趕在所有人前面做出好的成績。

　　二，隨著每天向周末逼近，似乎所有的綁匪們都越來越急的讓你趕緊付錢。

　　一開始，這聽上去似乎很沒道理，但當你仔細地去聽那些綁匪和FBI救回來的人質怎麼說，你就會發現，其實這些綁架案和所謂的政治爭鬥完全無關。這些匪徒就是很普通的流氓惡棍，他們心裡就想著讓你趕緊在周五前把贖金付了，他們好有錢在周末揮霍瀟灑。

　　一旦沃斯明白了這個模式，就明白了，本質上是綁匪自己給自己添加了一個“最後期限”，以此為依據，就能推導出兩個很關鍵的信息，並加以利用。

　　一，如果可以稍微拖延，讓談判能夠進入周四或周五，那麼綁匪會更傾向於成交。

　　二，因為實際上在海地，一個周末最奢侈的開銷也不可能用得了他們聲稱的贖金，比如15萬美金，那麼也就是說，實際上可能成交的金額會遠遠小於這個數字。