最后通牒效应

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　　最后通牒效应是指对于不需要马上完成的任务，人们往往是在最后期限即将到来时才努力完成的情形。

　　生活中，许多人都有这样的心理:对于一些不需要马上完成的任务，习惯于在最后期限即将到来时才去努力完成。这种习惯反映了人类的拖拉倾向，比如在从事一些活动时，总觉得准备不足，能拖就拖;但在不允许拖延的情况下，即使准备不够充分，也基本能够完成任务。心理学上将这种现象称作“最后通牒效应”。

　　教育家曾经做过这样一个实验，让一个班的小学生阅读—篇课文。实验的第一阶段，没有规定时间，让他们自由阅读，结果全班平均用了8分钟才阅读完;第二阶段，规定他们必须在5分钟内读完，结果他们用了不到5分钟的时间就读完了。这个实验反映了“最后通牒效应”对人们的心理促进作用。

　　这种心理效应可能反映了人类心理的某种拖拉倾向，即人们在从事一些活动时，总觉得预备不足，感到能拖就拖，但不能拖的情况下，例如当不答应预备的时候，或者已经到了规定的时间，人们基本上也能够完成任务。

　　比如，4S店的汽车销售们通常会是月度考核机制，那么他们在月底的时候，都会倾向于拿出最好的价格来吸引客户；比如，大型IT设备的厂商销售们如果是基于季度考核机制的话，通常会在季度末，听到他们在着急的四处打电话，让出最大的利润空间。

　　老派的谈判学家，赫布-科恩（Herb Cohen） 在他1980年的畅销书中讲了一个故事，他曾经被派到日本替公司和一家大型供应商谈判。

当他到达日本，代表日本企业与他谈判的两名职员已经在出口处迎接了。这两个人热情地接过科恩的行李，用高级轿车送他到已预定好的旅馆。路上，日本职员彬彬有礼地询问柯英，预定哪一天的班机回去，他们好预定汽车。科恩受到如此礼遇，自然从口袋里取出回程机票给日本人看，上面写着返程的时间。令他万万没有想到的是，因为无意中泄露了行程，让自己在谈判中陷入了被动的局面。

　　在接下来的七天时间里，接待他的人带着他四处娱乐，旅游，吃饭，就是不开始谈判。直到最后两天，谈判才正式开始，到了最后一天，双方的谈判才真正进入主题，当谈到最重要的问题时，接科恩去机场的小轿车已经等在门口了。于是，最后的谈判只好在车里进行，双方在科恩去机场的路上，在车里，口头草草达成了谈判协议结果。

　　当然，谈判的结果对美方非常不利，日本人因为巧妙运用了最后期限的技巧，大获全胜。

　　当科恩回到美国后，他隐隐觉得沮丧，感到他被耍了，因为他在临走时为了成交，做了太大的让步。他回忆起来，如果再来一次，他绝不会告诉对方自己会待多久，他认为，别人知道他的时间底线，而他并不知道对方的，因此他被利用了。

　　2004年，海地国家政府被推翻，社会动荡，犯罪猖獗，加勒比海地区的八百万人口中，每天就有8到10人被绑架，是全世界绑架案发生率最高的国家。此时，沃斯正被FBI任命为全球人质绑架谈判专家，在海地首府太子港任职，每天都收到大量的绑架报案。大家当时都认为这和海地当时动荡的政治局势息息相关。

　　沃斯在这些案件的处理中发现了两个规律：

　　一，周一似乎显得特别的忙碌。就好像绑匪们都在周一特别有干劲，特别想赶在所有人前面做出好的成绩。

　　二，随着每天向周末逼近，似乎所有的绑匪们都越来越急的让你赶紧付钱。

　　一开始，这听上去似乎很没道理，但当你仔细地去听那些绑匪和FBI救回来的人质怎么说，你就会发现，其实这些绑架案和所谓的政治争斗完全无关。这些匪徒就是很普通的流氓恶棍，他们心里就想着让你赶紧在周五前把赎金付了，他们好有钱在周末挥霍潇洒。

　　一旦沃斯明白了这个模式，就明白了，本质上是绑匪自己给自己添加了一个“最后期限”，以此为依据，就能推导出两个很关键的信息，并加以利用。

　　一，如果可以稍微拖延，让谈判能够进入周四或周五，那么绑匪会更倾向于成交。

　　二，因为实际上在海地，一个周末最奢侈的开销也不可能用得了他们声称的赎金，比如15万美金，那么也就是说，实际上可能成交的金额会远远小于这个数字。