替代指示器
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替代指示器是指，消費者常使用產品的一個可察覺的屬性來判斷另一不易觀察屬性的好壞。比如，客戶很難對房子的質量做出準確的判斷，但他會根據房子粉刷的平整光潔程度、有無裂紋等細節來推斷房子質量的好壞。
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對房子好壞的評價標準涉及很多方面，也很專業，特別現在市場上的商品房又大多是期房這樣一種半成品，客戶的評價選擇難度就更大了。因此，客戶對“替代指示器”的依賴度非常大，即根據一些可見的“錶面文章”來判斷房子的好壞。比如：客戶根據景觀設計單位來推斷景觀設計的好壞，客戶會認為境外設計單位的水平一定比境內的高；客戶根據“樓書的精美與否”、“效果圖是否漂亮”來推斷今後樓盤的品質；客戶根據售樓處的規模、裝修標準來推斷開發商的實力；客戶根據銷售員的禮儀、著裝來推斷開發商管理水平的高低，以及售後服務質量的好壞等等。
所以，聰明的開發商，很註重這些客戶能直接看到的“錶面文章”，並捨得花錢。樣板房、和環境樣板段，是樓盤品質的最直接“替代指示器”。只要條件允許，應儘量考慮樣板房和樣板段的提前建設，儘可能在開盤前完成。如果你的客戶一般在裝修上的預算是每平米1500元，那樣板房的裝修標準應該是每平米3000元左右，這樣才會使客戶眼睛一亮，說：“這就是我想要的房子”。
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- 樣板房
