折中效應

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折中效應(Compromise Effect)

　　折中效應是指消費者的決策具有非理性傾向，會隨著情境的變化而變化，當一個選項集合里新增加一個極端選項後，會使原來的選擇方案成為折中選項，那麼即使折中選項在選項集合中不存在絕對占優關係，它也會更具吸引力，被選擇的概率增大。

　　這是一個選擇問題，當我們面對眾多的選項時，為了避免大腦的勞累，最後一般會選擇比較穩妥的選項。

　　怎樣才算穩妥呢？也就是選擇介於 「滿足最起碼的需求」 跟「可負擔的最高成本」之間的選項。

　　比如我們必須在2種相似產品之間做出選擇時，通常會退而求其次，選擇相對便宜的或者說性價比更高的。

　　但是當必須在3種相似產品之間做出選擇時，往往會由選擇最便宜的轉變成選擇中等價格的。

　　因為對消費者而言，當他對產品價值並不確定的時候，一般都會遵循以下兩個原則，來判斷這個產品的價格是否合適。

　　餐廳菜單上的菜往往價格很貴，尤其是前幾頁價格往往很嚇人，例如888元的龍蝦、788元的鮑魚、688元的魚翅。繼續往下翻，心裡的石頭就稍稍落地，因為你看到了例如98元的“手抓羊扒”。再往下翻，你可以看到價格最便宜的一些菜，例如18元的“醋熘土豆絲”。這時候，你心裡會想，請朋友吃飯，18元的土豆絲有點太寒磣了，還是要個98元的手抓羊扒吧！“既不太貴，又很有面子！”於是你選擇了手抓羊扒這道菜，並且為自己做了一個聰明又實惠的決定而暗暗高興。

　　而事實上，有些最貴的菜可能根本就沒貨。

　　2、假如你去買橙汁，下麵有兩種橙汁可以供你選擇：

　　A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元

　　結果顯示，各有50%的人選擇了A和B

　　下麵看另一種情況：

　　A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元

　　此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。

　　這個現象就是“折中效應”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。

　　傳統的航空公司只有頭等艙、商務艙和經濟艙，但是今天，它們又增加了一個超級經濟艙。為什麼超級經濟艙的利潤非常高呢？因為很多員工享受頭等艙或商務艙是不能報銷的，但是超級經濟艙可以。儘管超級經濟艙要比經濟艙更貴，但它卻是一個中間選擇。

　　同時，對於商務型乘客，他需要考慮的並不是如何為公司省錢，而是如何讓自己的出行更加舒適。而作為一種中間選項，又能夠讓他感覺到非常安全。這就是航空公司巧妙地利用商務乘客的心理為自己提高利潤的方式。

　　不論是賓士、寶馬還是其它品牌，每一個車型都會有很多個不同的版本，包括技術版、精英版、豪華版、運動版等等，不一而足。每一版本因配置的微調，就會產生大概幾萬元的價差。那麼，我們買車的時候會怎樣選擇？

　　如果我們選擇最低配置，往往心裡會比較難受，所以，大家寧願多花個三五萬塊，來獲得心理平衡。其實，諸如導航儀、倒車雷達、電動後視鏡等等這些額外的配置，我們隨便到一家4S店去都可以購買和安裝，加在一起，最多可能只需要再掏一萬塊錢甚至幾千塊錢就能解決問題。但是，整車一次性賣給你，你就要一次性掏更多的錢。那麼，究竟是什麼因素讓人能夠如此不理性地消費呢？就是折中效應，因為顧客並不想買最便宜的那個。