軟硬兼施策略

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什麼是軟硬兼施策略[1]

  軟硬兼施策略是指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節問題適當讓步的一種策略。談判時,面對咄咄逼人的對手,可在堅持原則的條件下做一些順水推舟的工作,等到對方銳氣減退時,己方再發動反攻,力爭反敗為勝。

  軟硬兼施策略通俗地講,又叫做“紅白臉”策略,它的具體做法有兩種:以兩個人分別扮演紅臉和白臉,或一個同時扮演紅臉和白臉的角色。

軟硬兼施策略的註意事項[1]

  使用該策略時應註意:

  1、扮“白臉”的人,既要“凶”,又要出言在理,保持良好的形象。比如,態度強硬,寸步不讓,但又處處講理,決不“蠻橫”。外表上,不要高門大嗓,唾沫橫飛,顯出“俗相”,也不一定老是虎著臉,反倒可以有笑容,只是“立場”要硬,條件要得狠。

  2、扮“紅臉” 的人,應為主談人或負責人,要求善於把握火候,讓“白臉” 好下臺,及時請對方表態。

  3、若是一個人同時扮演“紅白臉”,要機動靈活。如發動強攻時,聲色俱厲的時間不宜過長,同時說出的話要給自己留有餘地,否則會把自己給絆住。若由於過於衝動而被動時,最好的解決方法就是“暫停”、“休會” 或“散會”,通過改變時間,以爭取請示、彙報、研究被動局面的化解法。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
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