感情動機

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感情動機（Emotional Motives）

　　感情動機是指由於人的喜、怒、哀、樂等情緒和道德、情操、群體、觀念等情感所引起的購買動機。

　　消費者的需要是否得到滿足，會引起對事物的好壞態度，從而產生肯或否定的感情體驗，而這些不同的感情體驗反映在不同的消費者身上，就會體現出不同的購買動機。

　　1、情緒動機

　　情緒動機是由外界環境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情而激發的購買動機。影響情緒動機的外部因素很多，例如廣告、展銷、表演、降價等。

　　2、情感動機

　　感情動機所引發的購買欲望，多註重商品的外在質量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對商品價格不求便宜，而求適中偏高。

　　1、好奇心理

　　好奇是一種普通的社會現象，沒有有無之分，只有程度之別 。一些人專門追求新奇，趕時髦，總是充當先鋒消費者，至於是否經濟實惠，一般不大考慮，諸如魔方、跳跳糖、謎語手紙、電 動牙劇、意彩娃娃等能在市場上風靡一時就是迎合了這一心理。

　　2、異化心理

　　異化心理多見於青年人，他們不願與世俗同流，總希望與別人的不一樣。我國1994年下半年開始由南往北漸進的將黑髮染成黃髮、紅髮的消費行為就反映了他們想標新立異的心理。

　　3、炫耀心理

　　這多見於功成名就、收入豐盛的高收入階層，也見於其他收入階層中的少數人，在他們看來，購物不光是適用、適中，還要表現個人的財力和欣賞水平。他們是消費者中的尖端消費群。購買傾向於高檔化、名貴化、復古化，幾十萬乃至上百萬美元的轎車，上萬美元的手錶等的生產正迎合了這一心理。

　　4、攀比心理

　　攀比，社會學家稱之為“比照集團行為”。有這種行為的人，照搬他希望躋身其中的那個社會集團的習慣和生活方式。人家有了大屏幕彩色電視機、攝像機、金首飾，自家沒有，就渾身上下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要購買。

　　5、從眾心理

　　作為社會的人，總是生活在一定的社會圈子中，有一種希望與他應歸屬的圈子同步的趨向，不願突出，也不想落伍。受這種心理支配的消費者構成後隨消費者群。這是一個相當大的顧客群 ，研究表明，當某種耐用消費品的家庭擁有率達到40%後，將會產生該消費品的消費熱潮。

　　6、崇外心理

　　一些講摩登的人盲目崇拜外國貨，只要是舶來品就買。一些家用電器生產廠，儘管絕大部分甚至全部採用了國產件，仍沿用進口散件組裝的牌子在國內銷售。有的企業在產品或包裝上全用外文，或者只用拼音字母而不著一個漢字，在國內銷售，進行不正當競爭，就是利用這種崇外心理。

　　7、尊重心理

　　顧客是企業的爭奪對象，理應被企業奉為“上帝”。如果服務質量差，那怕產品本身質量好，顧客往往也會棄之不顧，因為誰也不願花錢買氣受。因此，企業及其商品推銷員、售貨員、維修人員真誠地尊重顧客的經濟權力，有時儘管商品價格高一點，或者質量有不盡如意之處，顧客感到盛情難卻，也樂於購買，甚至產生再光顧的動機。