感情动机

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感情动机(Emotional Motives)

目录

什么是感情动机

  感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购买动机

  消费者的需要是否得到满足,会引起对事物的好坏态度,从而产生肯或否定的感情体验,而这些不同的感情体验反映在不同的消费者身上,就会体现出不同的购买动机。

感情动机的分类

  1、情绪动机

  情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。影响情绪动机的外部因素很多,例如广告、展销、表演、降价等。

  2、情感动机

  感情动机所引发的购买欲望,多注重商品的外在质量,讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽,对商品价格不求便宜,而求适中偏高。

感情动机的消费心理倾向

  1、好奇心理

  好奇是一种普通的社会现象,没有有无之分,只有程度之别 。一些人专门追求新奇,赶时髦,总是充当先锋消费者,至于是否经济实惠,一般不大考虑,诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电 动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。

  2、异化心理

  异化心理多见于青年人,他们不愿与世俗同流,总希望与别人的不一样。我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。

  3、炫耀心理

  这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层,也见于其他收入阶层中的少数人,在他们看来,购物不光是适用、适中,还要表现个人的财力和欣赏水平。他们是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化,几十万乃至上百万美元的轿车,上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。

  4、攀比心理

  攀比,社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人,照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰,自家没有,就浑身上下不舒服,不管是否需要,是否划算,也要购买。

  5、从众心理

  作为社会的人,总是生活在一定的社会圈子中,有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向,不愿突出,也不想落伍。受这种心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一个相当大的顾客群 ,研究表明,当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后,将会产生该消费品的消费热潮。

  6、崇外心理

  一些讲摩登的人盲目崇拜外国货,只要是舶来品就买。一些家用电器生产厂,尽管绝大部分甚至全部采用了国产件,仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在产品或包装上全用外文,或者只用拼音字母而不著一个汉字,在国内销售,进行不正当竞争,就是利用这种崇外心理。

  7、尊重心理

  顾客是企业的争夺对象,理应被企业奉为“上帝”。如果服务质量差,那怕产品本身质量好,顾客往往也会弃之不顾,因为谁也不愿花钱买气受。因此,企业及其商品推销员、售货员、维修人员真诚地尊重顾客的经济权力,有时尽管商品价格高一点,或者质量有不尽如意之处,顾客感到盛情难却,也乐于购买,甚至产生再光顾的动机。

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评论(共1条)

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122.143.191.* 在 2011年12月9日 08:08 发表

将消费者心理学和自己工作中的操作的产品具体的结合起来,才可以达到真正的融会贯通,学以致用!

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