情緒爆發策略

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　　情緒爆發策略是指在談判過程中，當雙方在某一個問題上相持不下時，或者對方的態度、行為欠妥或者要求不太合理時，突然之間情緒爆發，大發脾氣，嚴厲斥責對方無理，有意製造僵局，作為逼迫對方讓步的手段，從而是對方被迫讓步的談判策略。

　　人們總是希望在一個和平、沒有緊張對立的環境中工作和生活。當人們突然面臨激烈的衝突時，在衝突的巨大壓力下，往往驚慌失措，不知該如何是好。在大多數情況下，人們會選擇退卻，以逃避衝突和壓力。人們的上述特點常常在談判中被利用，便產生了所謂的情緒爆發策略。

　　在談判過程中，情緒的爆發有兩種：一種是情不自禁的爆發，另一種是有目的的爆發。前者一般是因為在談判過程中，一方的態度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過於苛刻而引起的，是一種自然的、真實的情緒發作。後者則是談判人員為了達到自己的談判目的而有意識地進行的情緒發作，準確地說，這是情緒表演，是一種談判的策略。我們這裡說的情緒爆發是指後者。

　　在談判過程中，當雙方在某一個問題上相持不下時，或者對方的態度、行為欠妥或者要求不太合理時，我們可以抓住這一時機．突然之間情緒爆發，大發脾氣，嚴厲斥責對方無理，有意製造僵局，沒有談判的誠意。情緒爆發的烈度應該視當時的談判環境和氣氛而定。但不管怎樣，烈度應該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對方，產生足夠的威懾作用和影響。在一般情況下，如果對方不是談判經驗豐富的行家，在這突然而來的激烈衝突和巨大壓力下，往往會手足無措，動搖自己的信心和立場，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過分，而重新調整和確定自己的談判方針和目標，作某些讓步。

　　在運用“情緒爆發”這一策略迫使對方讓步時，必須把握住時機和態度。無由而發會使對方一眼看穿；烈度過小，起不到震撼、威懾對方的作用；烈度過大，或者讓對方感到小題大做，失去真實感，或者使談判陷入破裂而無法修複。

　　當對方在利用情緒爆發來向本方進攻時，本方最好的應付辦法是：

　　一是，泰然處之，冷靜處理。儘量避免與對方進行情緒上的爭執；同時，把話題儘量地引回到實際的問題上，一方面要表示充分地瞭解他的觀點，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。

二是，宣佈暫時休會，給對方冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然後再指出對方行為的無禮，重新進行實質性問題的談判。