心錨建立法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　心錨建立法是利用心錨（“觸景生情”中的“景”）構建與客戶的良好關係，並完成銷售過程。善於運用心錨在你的客戶身上，跟你的客戶之間建立一些正面的、積極的好的心錨，讓客戶一看到你一聽到你的聲音，心情就覺得非常的好就覺得很想跟你買東西。

　　心理學上發現，人的身體或心理處在喜怒哀樂或是處於極度度興奮饑餓這種特殊狀態下，在此時有個刺激因素不斷的出現幾次，它跟你的這種身心狀態沒有關係，那當這個刺激因素出現時，就會想到當時的那種身心狀態。如：有一句話叫，觸景生情。那個景就是刺激因素，心錨。這心錨是怎樣被髮現和運用的呢？有位美國心理學家，有天沒什麼事乾。把他們家裡關在籠子里的幾條狗餓了幾天，不給任何東西給它們吃，在這些狗被餓得連它們是啥都不知道的情況下，這位心理學家去烤了塊非常大的排骨，弄得非常的香，拿籠子邊，搖來搖去。這時狗是不是更加餓，直流口水。然後，他還邊搖一下，就拿個鈴鐺搖一下，來回弄了10來次，弄得狗一聽到鈴聲口水直流。就把這些狗放出來喂飽，當這些狗吃飽後呢？他又搖鈴鐺，一搖狗就又流口水，再搖又流口水。

　　還有例子，有個人父親去世了，興辦喪禮，來了許多親朋好友，大家看見他非常悲哀，都想安慰。走過身邊時，都拍了下他的肩，說節哀順變吧？前後有好幾十人拍了他的肩，安慰他。過了一年，他過生日，又請了這些親朋好友。大家看他過生日，很高興，見面時要祝賀。有人又拍了他的肩，這時，他的表情變得非常的悲哀。因為，一年前他很悲哀時，被連續拍肩。所以有人拍他的肩，就會讓他想起他父親去世時的情景。

　　在向客戶銷售時，一定要想法建立心錨。可以在見客戶時，和客戶講笑話，當客戶聽得笑了開心時，拿起產品或說明書合同書在客戶面前搖一下，當每次客開心時都搖一下，來回幾次後。當要求客戶成交時，拿起合同在客戶面前晃一下，他會開心、很輕鬆，客戶看見合同書，產品說明書就笑，開心，成交就容易了，所以，和客戶見面時，一開始就要和他建立好的、正面的心錨。

　　例如，一個銷售員在每次給客戶寄東西的時候都附上一則笑話，以後每當客戶看到他的郵件時都會有一種高興的心理，因此也對這個銷售員有比較好的印象，以後的生意也就容易多了。

　　讓顧客非常愉悅，見到顧客說一些笑話，讓顧客見到你就快樂，在輕鬆、愉快的環境下達到你想要的目的，因為科學家曾做過預測，一個人在心情非常愉悅的狀態下，他的智商是有稍許下降的。