心锚建立法

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　　心锚建立法是利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。善于运用心锚在你的客户身上，跟你的客户之间建立一些正面的、积极的好的心锚，让客户一看到你一听到你的声音，心情就觉得非常的好就觉得很想跟你买东西。

　　心理学上发现，人的身体或心理处在喜怒哀乐或是处于极度度兴奋饥饿这种特殊状态下，在此时有个刺激因素不断的出现几次，它跟你的这种身心状态没有关系，那当这个刺激因素出现时，就会想到当时的那种身心状态。如：有一句话叫，触景生情。那个景就是刺激因素，心锚。这心锚是怎样被发现和运用的呢？有位美国心理学家，有天没什么事干。把他们家里关在笼子里的几条狗饿了几天，不给任何东西给它们吃，在这些狗被饿得连它们是啥都不知道的情况下，这位心理学家去烤了块非常大的排骨，弄得非常的香，拿笼子边，摇来摇去。这时狗是不是更加饿，直流口水。然后，他还边摇一下，就拿个铃铛摇一下，来回弄了10来次，弄得狗一听到铃声口水直流。就把这些狗放出来喂饱，当这些狗吃饱后呢？他又摇铃铛，一摇狗就又流口水，再摇又流口水。

　　还有例子，有个人父亲去世了，兴办丧礼，来了许多亲朋好友，大家看见他非常悲哀，都想安慰。走过身边时，都拍了下他的肩，说节哀顺变吧？前后有好几十人拍了他的肩，安慰他。过了一年，他过生日，又请了这些亲朋好友。大家看他过生日，很高兴，见面时要祝贺。有人又拍了他的肩，这时，他的表情变得非常的悲哀。因为，一年前他很悲哀时，被连续拍肩。所以有人拍他的肩，就会让他想起他父亲去世时的情景。

　　在向客户销售时，一定要想法建立心锚。可以在见客户时，和客户讲笑话，当客户听得笑了开心时，拿起产品或说明书合同书在客户面前摇一下，当每次客开心时都摇一下，来回几次后。当要求客户成交时，拿起合同在客户面前晃一下，他会开心、很轻松，客户看见合同书，产品说明书就笑，开心，成交就容易了，所以，和客户见面时，一开始就要和他建立好的、正面的心锚。

　　例如，一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。

　　让顾客非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。