引人入勝模式

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　　引人人勝是指公司或企業在運營資本的過程中，註重商品的吸引力，以此來招徠顧客，使得顧客被一些東西“看上”，達到與同類商品競爭的優勢，最終取得競爭勝利。人們都有這樣的經歷：信步走進一家商店，隨便看看，沒想到反將一些東西“看上”——在無意之中(指事先並未想到)買了些東西。這種現象，人們常常把它歸結為個人的偶然衝動，很少追究其中的必然性。

　　歐美一些市場學家經調查研究後認為，顧客購買商品有兩種情況：一是有計劃購買，稱“意識型”；一是衝動性行為，稱“睡眼型”。兩者之間，具有一定的比例。一位英國市場學家進一步指出：有2／3的商品是顧客無意購買的，這些不在購物單上卻又永遠吸引人們購買的東西，以糖果、餅千及健康、美容用品為主。市場學家們的研究，揭示了“看上”的奧秘：在商品中，特別是在糖果、餅干及健康、美容用品等商品中，具有一種無形的吸引力，誘使顧客情不自禁地掏出錢包，欣然購買。

　　實際上，就是那些“已列在購物單上”的商品——生活必需品、貴重物品等，也有一個“如何吸引顧客”的問題。如不久前在香港上市的衛生紙，印有圖案與花紋，既新鮮又雅緻，很討人喜歡；日本的動物香皂，形象逼真、顏色漂亮，可提高幼兒的洗澡興趣，媽媽樂意破費。這些各具特色的生活必需晶，其特色就是一種吸引力。 　　

　　市場競爭中，沒有特色，即沒有吸引力的商品，是難以生存的，至於貴重物品，顧客在購買時，都取慎重態度，“貨比三家”，擇優而購，須有更強的吸引力。可以說，吸引力是商品的生命力，不論何種商品都應具有吸引力，據此招徠顧客，與同類商品競爭。

　　然而，商品對顧客的吸引，僅是“自作多情”式的表現，最終還是由顧客來選擇，而且夾雜著各人的興趣、愛好以至怪癖，其中含有一定的偶然性。但從總的來看，對某個地區的多數顧客而言，在一段時期里，必有相近的喜好。以針棉織品為例，90年代初各國消費者的“相近喜好”可概括為“十化”：

　　(1)香味化——具有濃郁芬芳氣味的汗衫、手帕、毛巾、被罩、手套、枕巾：

　　(2)運動化——具有輕便實用、瀟灑飄逸之感的運動衫、褲；

　　(3)藥物化——防治腳氣或除臭的襪子，預防艾滋病、病毒流感和各種眼病的毛巾，枕芯、枕巾、浴巾、被罩、衫褲；

　　(4)高檔化——高級毛毯、絲絨窗帘和高檔羊毛毯、床罩；

　　(5)禮品化——包裝精製、高雅的床單、床罩、嬰兒套服、領帶等，供顧客作禮品饋贈；

　　(6)旅游化——穿著輕便舒適的旅游衫和印有名勝古跡圖案的多種背心、手帕、真絲巾；

　　(7)紡織化——各式針棉織開衫、套衫及其他編織衫；

　　(8)時裝化——汗衫、棉毛衫褲和羊毛衫趨於時裝款式，領口、袖口、衣襟力求別緻大方，富有時代感；

　　(9)藝術化——追求工藝精湛，色彩流暢，或具抒情基調，展示出藝術風格；

　　(10)配套化——窗帘、檯布、牆布和各種床上用品配套，領帶、手帕、羊毛衫、手套與西服配套。

　　商品對顧客的吸引，既是顧客選擇商品的基礎，又在一定程度上引導著這種選擇。所以，商品所具有的吸引力，是商品及其生產、經銷者的競爭力的重要體現。在市場競爭中，商品的吸引力，對競爭的成敗，往往起著決定性的作用。要吸引顧客，各國的專家都作過努力，並從各自的國情出發，總結出如何吸引顧客、增加銷售的經驗。如日本管理專家總結的“六易”：(1)商店(外觀醒目，招牌顯眼、櫥窗美觀)易被看到；(2)商店的門設計得容易進來；(3)店內易於走動，讓顧客從容選購商品；(4)商品放在最佳高度(120—160釐米)，讓顧客易於看到；(5)商品的擺放利於顧客的觸摸、聞香、嘗味；(6)店員熱情服務，使顧客容易買到商品，力求買得多。

　　一是綿綿紅線。在香港，商店的女售貨員好與太太、小姐交朋友，併為她們效勞：凡新進什麼商品，特意打電話告知。被告知者都很高興，引為光榮，邀請小姐妹或者姐妹同往，總要買什麼，以表不負所望。這樣，一根情意綿綿的紅線，把許多太太、小姐的心連結起來，使她們都成為商店的基本顧客，並充當義務拉客人。

　　二是翩翩風度。歐美的一些著名商店，門面裝潢之堂皇，鋪面設計之巧妙，櫃臺擺設之富麗，燈光配置之協調，都令人嘆為觀止。它們渾然一體，似藝術之宮，使置身其間的頤客都飄飄然以藝術家的風度進行鑒賞，樂此不疲，購買衝動也應運而生。

　　三是重重謎宮。沈陽中興大廈有35個“店中店”，如公園裡的“園中園”，其格局、情調、氛圍皆不同：“巴黎時裝城”，展示國際時裝新潮流；“雅風西裝苑”，散髮中華儒雅風采；“西部牛仔街”，給人以難以形容的豪放、粗獷感；“女人屋”，使您如人《西游記》翠的“女兒國”……

　　四是多多機關。日本一些自動化程度高的商店，顧客一進門，就有機器人跟隨，為你“拿”選購的商品；買熟肉之類物品也是自動的，從稱重、計價、切片到包紙，僅幾秒鐘；欲詢問，按一下電腦，屏幕上就有顯示。在這個神奇的世界里，商品似有靈性，都在“恭候”顧客的挑選。對此，誰不想試試自己的“權威”呢!

　　五是脈脈含情。英國倫敦的哈羅茨百貨商場，鋼琴的牌號達150種，其排列從小到大；領帶的品種超過700款，皆有自己的特色。它們都是各國的名牌產品，薈萃於此，各顯魅力，脈脈含情地期待著顧客的賞識。

　　六是依依惜別-在英國商店裡，如果顧客挑選不到滿意的商品，售貨員總是依依惜別地盤問，一旦弄清其需求，就寫上缺貨登記本，積極向外聯繫，力求滿足需求。他們的宗旨是：“只要你需要，我們將儘力替你想辦法。”周到熱心的服務，給顧客留下深刻的印象，並化為強大的吸引力。可以肯定地說，凡有此感受的顧客，從此必將頻頻惠顧。

　　七是種種優惠。在日本花菱公司做衣服，可得兩張優待券，持券做衣，便宜20％。乘坐新航飛機的頭等艙或公務艙，可在新加坡的一些百貨公司里享受優惠待遇。在香港，除一年一換的優待券，還有永遠九折的優待券。種種優惠，無不吸引顧客欣然購貨。