引人入胜模式

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　　引人人胜是指公司或企业在运营资本的过程中，注重商品的吸引力，以此来招徕顾客，使得顾客被一些东西“看上”，达到与同类商品竞争的优势，最终取得竞争胜利。人们都有这样的经历：信步走进一家商店，随便看看，没想到反将一些东西“看上”——在无意之中(指事先并未想到)买了些东西。这种现象，人们常常把它归结为个人的偶然冲动，很少追究其中的必然性。

　　欧美一些市场学家经调查研究后认为，顾客购买商品有两种情况：一是有计划购买，称“意识型”；一是冲动性行为，称“睡眼型”。两者之间，具有一定的比例。一位英国市场学家进一步指出：有2／3的商品是顾客无意购买的，这些不在购物单上却又永远吸引人们购买的东西，以糖果、饼千及健康、美容用品为主。市场学家们的研究，揭示了“看上”的奥秘：在商品中，特别是在糖果、饼干及健康、美容用品等商品中，具有一种无形的吸引力，诱使顾客情不自禁地掏出钱包，欣然购买。

　　实际上，就是那些“已列在购物单上”的商品——生活必需品、贵重物品等，也有一个“如何吸引顾客”的问题。如不久前在香港上市的卫生纸，印有图案与花纹，既新鲜又雅致，很讨人喜欢；日本的动物香皂，形象逼真、颜色漂亮，可提高幼儿的洗澡兴趣，妈妈乐意破费。这些各具特色的生活必需晶，其特色就是一种吸引力。 　　

　　市场竞争中，没有特色，即没有吸引力的商品，是难以生存的，至于贵重物品，顾客在购买时，都取慎重态度，“货比三家”，择优而购，须有更强的吸引力。可以说，吸引力是商品的生命力，不论何种商品都应具有吸引力，据此招徕顾客，与同类商品竞争。

　　然而，商品对顾客的吸引，仅是“自作多情”式的表现，最终还是由顾客来选择，而且夹杂着各人的兴趣、爱好以至怪癖，其中含有一定的偶然性。但从总的来看，对某个地区的多数顾客而言，在一段时期里，必有相近的喜好。以针棉织品为例，90年代初各国消费者的“相近喜好”可概括为“十化”：

　　(1)香味化——具有浓郁芬芳气味的汗衫、手帕、毛巾、被罩、手套、枕巾：

　　(2)运动化——具有轻便实用、潇洒飘逸之感的运动衫、裤；

　　(3)药物化——防治脚气或除臭的袜子，预防艾滋病、病毒流感和各种眼病的毛巾，枕芯、枕巾、浴巾、被罩、衫裤；

　　(4)高档化——高级毛毯、丝绒窗帘和高档羊毛毯、床罩；

　　(5)礼品化——包装精制、高雅的床单、床罩、婴儿套服、领带等，供顾客作礼品馈赠；

　　(6)旅游化——穿着轻便舒适的旅游衫和印有名胜古迹图案的多种背心、手帕、真丝巾；

　　(7)纺织化——各式针棉织开衫、套衫及其他编织衫；

　　(8)时装化——汗衫、棉毛衫裤和羊毛衫趋于时装款式，领口、袖口、衣襟力求别致大方，富有时代感；

　　(9)艺术化——追求工艺精湛，色彩流畅，或具抒情基调，展示出艺术风格；

　　(10)配套化——窗帘、台布、墙布和各种床上用品配套，领带、手帕、羊毛衫、手套与西服配套。

　　商品对顾客的吸引，既是顾客选择商品的基础，又在一定程度上引导着这种选择。所以，商品所具有的吸引力，是商品及其生产、经销者的竞争力的重要体现。在市场竞争中，商品的吸引力，对竞争的成败，往往起着决定性的作用。要吸引顾客，各国的专家都作过努力，并从各自的国情出发，总结出如何吸引顾客、增加销售的经验。如日本管理专家总结的“六易”：(1)商店(外观醒目，招牌显眼、橱窗美观)易被看到；(2)商店的门设计得容易进来；(3)店内易于走动，让顾客从容选购商品；(4)商品放在最佳高度(120—160厘米)，让顾客易于看到；(5)商品的摆放利于顾客的触摸、闻香、尝味；(6)店员热情服务，使顾客容易买到商品，力求买得多。

　　一是绵绵红线。在香港，商店的女售货员好与太太、小姐交朋友，并为她们效劳：凡新进什么商品，特意打电话告知。被告知者都很高兴，引为光荣，邀请小姐妹或者姐妹同往，总要买什么，以表不负所望。这样，一根情意绵绵的红线，把许多太太、小姐的心连结起来，使她们都成为商店的基本顾客，并充当义务拉客人。

　　二是翩翩风度。欧美的一些著名商店，门面装潢之堂皇，铺面设计之巧妙，柜台摆设之富丽，灯光配置之协调，都令人叹为观止。它们浑然一体，似艺术之宫，使置身其间的颐客都飘飘然以艺术家的风度进行鉴赏，乐此不疲，购买冲动也应运而生。

　　三是重重谜宫。沈阳中兴大厦有35个“店中店”，如公园里的“园中园”，其格局、情调、氛围皆不同：“巴黎时装城”，展示国际时装新潮流；“雅风西装苑”，散发中华儒雅风采；“西部牛仔街”，给人以难以形容的豪放、粗犷感；“女人屋”，使您如人《西游记》翠的“女儿国”……

　　四是多多机关。日本一些自动化程度高的商店，顾客一进门，就有机器人跟随，为你“拿”选购的商品；买熟肉之类物品也是自动的，从称重、计价、切片到包纸，仅几秒钟；欲询问，按一下电脑，屏幕上就有显示。在这个神奇的世界里，商品似有灵性，都在“恭候”顾客的挑选。对此，谁不想试试自己的“权威”呢!

　　五是脉脉含情。英国伦敦的哈罗茨百货商场，钢琴的牌号达150种，其排列从小到大；领带的品种超过700款，皆有自己的特色。它们都是各国的名牌产品，荟萃于此，各显魅力，脉脉含情地期待着顾客的赏识。

　　六是依依惜别-在英国商店里，如果顾客挑选不到满意的商品，售货员总是依依惜别地盘问，一旦弄清其需求，就写上缺货登记本，积极向外联系，力求满足需求。他们的宗旨是：“只要你需要，我们将尽力替你想办法。”周到热心的服务，给顾客留下深刻的印象，并化为强大的吸引力。可以肯定地说，凡有此感受的顾客，从此必将频频惠顾。

　　七是种种优惠。在日本花菱公司做衣服，可得两张优待券，持券做衣，便宜20％。乘坐新航飞机的头等舱或公务舱，可在新加坡的一些百货公司里享受优惠待遇。在香港，除一年一换的优待券，还有永远九折的优待券。种种优惠，无不吸引顾客欣然购货。