帕特森銷售法則

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帕特森銷售法則——美國銷售之父的32條法則

　　約翰·帕特森是美國銷售之父，美國國家收銀機公司的總裁。其經典的銷售思想在美國影響深遠，開創了銷售業的許多先河。直至今日，依然影響著人們的銷售理念。傑弗里·吉托默是全球最著名的銷售教練，他整理歸納了帕特森的思想精髓，並加入了一些21世紀的銷售元素，共32條法則。

　　1、思考

　　帕特森認為，進步是思考的結果。

　　“思考!”一詞曾經作為一項激勵工具，激勵帕特森屬下的銷售人員及公司的其它員工。1911年，帕特森的公司NCR第100萬台收銀機售出後，一本口袋大小的書作為銷售員的激勵手冊出版了。書的題目就是《思考!》，書中包含了一些短文，介紹了當時一些偉大發明家為世界所做的貢獻。

　　“思考!”一詞本來是為專門針對銷售人員和店主提出的，目的是使銷售員想出更好的方法來贏得銷售，獲得推薦機會，使店主認識到收銀機能夠為他們的生意帶來的好處。

　　每天需要思考的12件事

• 如何發掘新客戶？
• 如何成為一個更好的銷售演示者？
• 客戶如何能夠通過使用我的產品而獲益?
• 今天我如何才能做得更好?
• 我學到了哪些新東西？
• 如何才能提供更好的服務？
• 今天我的態度比昨天好嗎？
• 今天我的客戶是否忠誠依舊？
• 今天我是如何花費自己的時間的？
• 今天有人向我推薦客戶了嗎？
• 今天我向別人推薦客戶了嗎？
• 今天我有超常的工作表現嗎？
• 請您考慮採取行動，把這12條思考內容一一付諸實施。

　　2、自信：銷售員征服他人最突出的性格

　　自信，作為最具說服力的性格，是銷售人員必須擁有的。要相信自己是世界上最好的銷售員，相信自己正在為世界上最好的公司上作，相信自己銷售的產品也是世界上最好的。

　　如果自己都不相信這些，別人也不會相信的。向他人銷售產品前，必須對公司、產品和自己懷有赤誠之心。

　　你相信什麼？怎樣才能強化自己的自信？你是否認識到自信與自己取得的成功大小密切相關？

　　要實現銷售成功，有3件事情必不可少：

　　一、必須相信自己是為世界上最偉大的公司工作；

　　二、必須相信自己擁有世界上最偉大的產品；

　　三、必須相信自己是世界上最偉大的人。

　　關鍵詞是：“你必須相信”

　　3、積極的人生態度完全由你而定

　　態度是由對信仰和追求的努力程度決定的。無論是積極的追求還是消極的渴望，都是對人生、對工作的一種選擇，一種方式。不幸的是，消極態度是人的本性、人的天性。而積極態度則是一種後天習得的自我修養，這種修養必須天天學習，天天實踐，方能有效。

　　進行交流和陳述時，你總會自然流露出自己的真實態度。

　　然而，有時你也會鬱悶不堪，無法保持自己的開朗心情。此時你也許正因為家庭，金錢或健康的危機而愁眉不展。

　　如果任由這些因素滲透到你的銷售演示和與客戶的交流中那麼結果必然會出現銷售業績的下滑，甚至會讓你的業績下降為零。

　　結果你會因為無法擺脫陰影，端正態度而把屬於自身的原因歸罪他人對他人百般抱怨百般指責。

　　4、新兵訓練營的宗旨是從那些有志從事銷售的人員中挑選稱職的銷售人員。

　　帕特森讓員工通過他自己創設的新兵訓練營的艱苦訓練，目的是確保他的團隊只雇佣那些最優秀的員工。在他看來，招聘過程並不是雇佣員工的關鍵步驟，他只雇佣那些能夠在銷售中接受培訓的人。

　　帕特森讓員工接受的“基礎訓練”與軍隊的基礎訓練極為相似，他讓員工住在帳篷里，在野地中，接受他的基礎訓練課程。想得到雇佣，就必須通過艱苦的訓練。他們往往幾百人聚在一起，不管是日曬雨淋，還是嚴寒酷暑，都堅持通過全部的訓練課程。

　　在基礎訓練上 你投入了多少精力？為取得更好的銷售業績你又付出了怎樣的努力？做出了什麼樣的犧牲？你自己的新兵訓練營是什麼樣子？你如何持之以恆地進行自我修養、自我約束？你每天都進行了哪些日程安排？

　　5、生存的根本在於知與行的完美結合

　　如果由於知識匱乏、由於缺乏主見而使得自己確立的自信不堪一擊，那就很容易失去自信、喪失信心。

　　如果從未把想要取得銷售成功的真正原因予以足夠重視，沒有把它作為頭等大事反覆告誡自己(說服自己)，那麼，就很容易在銷售中遭遇失敗。不要為賺錢而賺錢——而是找出促使自己賺錢的真正原因，明確自己一旦賺錢後將要做出的開支訓練計劃和安排。

　　如何持之以恆地教育自己、提高自己？

　　在家中，你是讓那些毫無意義、反覆播映的電視節目充斥頭腦？還是把絕大部分時間用在了學習上，以使自己成為一個更出色的人，成為一個更出色的銷售員？昨天、上個星期、或是上個月你都做了哪些工作來擴展自己的知識？

　　為了取得自己的成就和業績，你應該投入多少時間？多少精力？這個答案是：無論多少，都還遠遠不夠。以下這些問題，需要你認真思考後做出回答：

• 1、去年你讀了幾本銷售書？
• 2、去年你讀了幾本勵志書？
• 3、去年你讀了幾本創造書？
• 4、上周你浪費了幾個小時看電視？
• 5、看電視有收益嗎？為什麼還要看電視？
• 6、你能把看電視的時間變成閱讀的時間嗎？你能把看電視的時間用在閱讀上嗎？
• 7、開車時，你聽了幾盤關於銷售和個人發展方面的磁帶？
• 8、開車時，你花了多長時間收聽無聊的“垃圾廣播”？
• 9、你能把多少收聽“垃圾廣播”的時間用在知識學習上?
• 10、這些習慣的改變能夠帶來什麼價值？
• 11、如果不做出改變你將付出什麼代價？

　　6、學習：獲取知識首要的自我修養

　　要掌握銷售技巧，就必須在實踐中不斷重覆某些約定俗成的話語，重覆一些行之有效的方法，從而掌握那些能夠引向成功的銷售法則，掌握那些能夠導致成功的基本原理。

　　學習指的是為了取得輝煌的銷售成功而進行的持續不斷的自我修養。

　　在職培訓是成功企業最重要的表現之一。

　　人總是需要不斷學習，否則就會跟不上時代潮流，遭到社會的遺棄。既然如此，為了讓自己贏得最佳表現，發揮最大特長，為什麼還要拒絕培訓，拒絕訓練呢？一流的運動員總是不斷投入訓練，以使自己能夠在運動中做到完美，保持自己的巔峰狀態。同樣的，一流的銷售員也需要進行訓練。

　　你是在浪費自己的時間還是抓住時間、全力投入呢?

　　每天你花費幾個小時看電視？看電視會如何有助於你成功的取得？是花30分鐘重溫一遍無聊的電視連續劇，還是投入這30分鐘，讀一本書，從而讓你——世界上重要的人——大受其益呢？這兩者之間，你認為做哪一件對你的成功更為有益呢？

　　要積聚財富，首先就需要積累起自己的知識財富。

　　你應該通過學習成為一名銷售人員？還是認為自己一夜間就可以成為一名銷售人員呢，銷售是一門科學是一門可以通過後天努力得到的技能。那些在你看來天生就善於銷售的人往往是通過努力培養自己的銷售傾向和銷售個性來達到這點的，而他們在進入得心應手的銷售狀態後，仍舊堅持繼續學習銷售原理、應用銷售技巧。

　　7、屬於自己的圖書館是永不窮竭的知識源泉

　　要想瞭解他人深藏內心的真實思想，那就到他們的圖書館看看他們閱讀的圖書。

　　他們經常閱讀的圖書，決定了他們的思考方式。如果經常閱讀一些與成功相關的圖書，那麼你成功的機會就會大大增加。精心籌劃、建設屬於自己的個人圖書館，將有助乾堅持自己的學習，養成持之以恆的學習習慣。

　　我常常聽到有人說：“那本書我讀過了。”但卻很少有人對我說：“那本書所講的理論我每天都在用。”如果擁有書就可以隨時翻看、隨時查找、隨時參考、隨時借鑒，從而瞭解更多的知識進一步明白書中觀點、清除存在的困惑。

　　你的個人圖書館在哪裡呢？圖書館中主要有哪些書籍呢？你所使用的又都是些什麼樣的圖書呢？

　　8、藉助計劃指明方向，以免彷徨徘徊。

　　下麵是大家早已司空見慣的說法：如果摩西（《聖經》故事猶太人的古代領袖）有一張地圖，他就不會在外飽受40年的流浪之苦。

　　你找到自己的成功導向圖了嗎？

　　一種最為簡單、最為出色的實現目標的方法：取出便利貼，在便利貼上寫出十二條希望實現的目標，把它們貼到浴室的鏡子上，用這些大大小小的目標貼滿鏡子。這樣，你每天早上和晚上就會看到它們，從而促使自己採取行動，採取那些能夠取得成就的行動。每天把工作推進一點，這樣，終有一天，就會有目標得以實現。

　　每取得一項成就，實現一個目標，就把它從浴室鏡子上拿下來，貼到卧室的鏡子上。這樣一來，當你每天穿衣時，就會看到(並重新體驗到)自己取得的成功！

　　對個人使命的陳述，就是把自己的的主張、觀點和目標糅為一體。

　　這會為你提供一個機會，讓你關註自己的目標。並最終把自己的理想變成現實，這是一個書寫個人傳奇的大好時機，這也是對自身的一個挑戰。

　　雖然聽起來有些艱巨但如果措施得當行動正確那也會蠻有樂趣的。

　　你的目標都寫下來了嗎？

　　上個月，你實現了多少目標？去年一年你實現了多少目標？今後30天、六個月或一年中，做哪些工作可以幫助你實現自己的目標？不要讓自己的目標半途而廢（不要像新年的決心一樣往往是中途夭折）。

　　9、運用“今天時間管理”策略

　　實際上，每個人擁有同樣多的時間。時間管理最基本的核心法則是“把重要的事情放在首要位置考慮”。

　　在帕特森辦公室的牆上，掛著一張圖表，上面列著“今天需要完成的工作”。圖表很大，帕特森隨時都會看到它，忽視或無視它的存在是不可能的。藉助這份圖表帕特森希望確保所有的任務，無論大小，都能在預定的時間期限內完成。如果任務按期完成，帕特森就可以知道，自己一天的工作還算是有效率。對NCR的銷售人員和高層主管，帕特森認為這種時間管理策略也是完全適用的。

　　其實，時間管理並不複雜——當然，若是學習時間管理的課程，那可就繁雜多了。你會發現要做好時間管理，甚至需要輔修專業，需要歷盡千辛萬苦，拿下學位，否則，根本就無法搞清課程里講的一些花里胡哨的複雜問題，比如用什麼圖表記錄什麼任務，應該怎樣進行分類，怎樣確定優先次序等。

　　用便利貼把每天的工作任務寫下來。一天工作結束時，檢查一下這些任務是否已經完成。如果一天中，沒有完成任何一項任務，那麼，這一天可就是白白耗費，一無所獲了。

　　想讓自己的銷售額翻倍嗎？

　　很簡單——只需把那些用在與決策人員面談上的時間翻番就可以了。

　　這是最為重要的首要之事，這種用在面談上的時間與所能促成的銷售數量有直接的比例關係，兩者呈正比。

　　10、尋找可能購買者

　　怎樣尋找和到哪裡尋找，同樣重要。

　　或者，更恰當的說法是：恰當的客戶搜尋方式能夠使人免於困頓、免於貧窮，尋找可能購買者直到現在仍是贏得銷售最為重要的工作之一。

　　想尋找新的可能購買者呢？

　　或許，你已經擁有數百名未曾予以充分關註的可能購買者——你的現有客戶！

　　他們已經瞭解了你，並開始接受你，喜歡你，而你也已經與他們建立起相互的友善、信心和信任。你知道他們有良好的信譽，因為他們過去沒有拖欠過你的貨款；並且，你知道，如果打電話給他們，他們肯定會給你回電話!

　　在我看來他們已經如此慷慨你還奢求什麼呢。讓陌生電話推銷見鬼去吧!

　　11、加強業務聯繫，促成更多銷售。

　　12、創造需求，把廠家的被動推銷轉化為客戶的主動購買。

　　13、準備充分的銷售演示應該突出演示的個性化色彩！

　　14、凡事不要以自我為中心，要通過瞭解、把握可能購買者的相關信息，贏得對方關註。

　　15、提出問題，引導對方給出回答，一旦得到對方回答，就會促成銷售的實現。

　　16、只有用心傾聽，才能加深彼此的理解。

　　17、推銷時少一些誇誇其談（銷售套話），就會為客戶省出更多時間，促使客戶主動做出購買決定。

　　18、你所傳達的信息必須像你的產品一樣帶有鼓動性，這樣才能吸引可能購買者。

　　19、拒絕是實現銷售的必由之路。

　　20、蠻力實現不了銷售，只有迎合他人需求、與對方融洽合作才能達成銷售。

　　21、達成購買協議，實現成功銷售——要記住為對方提供一份收據。

　　22、服務造就聲譽，聲譽贏得銷售。

　　23、非同尋常的服務能夠贏得客戶的“真心推薦”。

　　24、贏得他人的推薦而非要求他人為自己做出推薦。

　　25、銷售人員陷入困境時，推薦信將有助於銷售的實現。

　　26、廣告贏得關註，致謝贏得顧客。

　　27、競爭就是做好充分準備，實現最優表現。

　　28、找出那些為你成功提供過幫助的人，並對他們表示衷心的感謝。

　　29、只有付出真誠，方能贏得他人的忠誠。

　　30、要做出決策，無論對錯，關鍵是做出決策。

　　31、行為造就聲譽，請杜絕卑劣行為。

　　32、如果下足了功夫，已經做好了充分準備，那麼，這些就會在銷售業績表上得到充分體現。

　　1、如果潛在客戶能夠瞭解我們的銷售主張，清楚我們的產品特點，那麼，就不需要進行艱苦的推銷了，他們會自己找上門，購買我們的產品。

　　2、不要總是不停地說來說去，要給對方一個說話的機會。

　　3、要理所當然地認為人人都會購買，而不是還沒見面，就妄自認定某些人肯定不會購買。

　　4、對銷售人員來說，遭到拒絕往往會對自己有利，這有利於把拒絕的理由轉化為購買的真正理由。

　　5、蠻力實現不了銷售，只有迎合他人需求、與對方融洽合作才能達成銷售。

　　6、成功的銷售人員必須學會為所有人解決所有問題。

　　7、銷售的實現意味著贏得了可能購買者的購買決定。

　　8、為客戶提供優質的服務，這樣，他們就會反過來為你提供一切可能的幫助。

　　9、為客戶提供一些能讓他們高興的額外服務，記住，滿意的用戶是你擁有的最好的廣告。滿意的用戶越多，賺取的利潤也就越多。

　　10、通過別人的推薦來剋服拒絕。

　　11、要正確看待競爭。

　　12、人若是沒有學習的楷模，沒有學習的榜樣。只是顧影自憐、自我陶醉，就難有大的提高。

　　13、如果從工作僅僅能夠獲得金錢，這就說明你所獲得的還遠遠不夠。

　　14、要信賴產品，忠於公司，全力以赴投入工作。

　　15、曾經有一個時期，所有的銷售人員要靠撒謊才能取得成功，但現在．那個時代已經一去不復返了。

　　16、承擔一次風險，獲取一次機會。

　　17、記住，演示只有一個目的，那就是要售出收銀機。不管你認為自己演示得多好，如果沒有完成銷售，那麼，你的目標就沒有實現。

　　18、思考和行動——是取得進步的兩大要素。

　　19、商業領域中，時間是最為珍貴的。

　　20、銷售技巧不是一項人們能在某個時間、某個場所輕易獲取的技巧。