巴巴拉·本德·傑克遜

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巴巴拉·本德·傑克遜(Barbara Bund Jackson）

　　巴巴拉·本德·傑克遜(Barbara B．Jackson），美國著名學者，營銷學專家。他對經濟和文化都有很深入的研究。“關係營銷”的積極倡導者，關係營銷培訓師，強調的是營銷活動中人的關係，即營銷的人文性。

　　1985年，他提出了關係營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究，又邁上了一個新的臺階。關係營銷理論一經提出，迅速風靡全球，傑克遜也因此成了美國營銷界倍受矚目的人物。

　　巴巴拉·本德·傑克遜認為“關係營銷就是指獲得、建立和維持與產業用戶緊密的長期關係”。拓展開來，關係營銷就是把營銷活動看成一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構以及其他公眾發生互動的過程，其核心是建立、發展、鞏固企業與這些組織和個人的關係。

　　咨詢業營銷的核心是建立與被咨詢企業的良好關係，從而通過雙方的合作關係從中獲利。咨詢業營銷不僅強調與客戶建立良好的關係，更強調維護這種良好的關係。因為客戶對管理咨詢的需求是常年的，與客戶的關係維繫得越好，對客戶的瞭解越深入，就越能獲得更多的機會和提供更好的咨詢服務。正因為上述的事實，我們認為咨詢業營銷是一種關係營銷，並且，這種關係是互動的。在咨詢服務的前期，這種互動表現為客戶瞭解咨詢公司的實力和業績，咨詢公司瞭解企業的具體需求；在咨詢過程中，表現為咨詢公司對客戶的具體診斷過程；在方案執行過程中，表現為咨詢公司對咨詢產品提供的服務；在方案執行後，表現為咨詢公司對方案執行效果的監控。以上的四個階段，被咨詢的企業和咨詢公司都是處於一種頻繁的互動之中。

　　至於如何與客戶建立緊密的伙伴型關係，咨詢業營銷的顧客服務是關係營銷的基本手段。通過充分利用現有資源，為客戶提供一流的服務，努力留住老顧客。對被咨詢企業來講，一流的服務首先意味著咨詢企業必鬚根據客戶的實際需要提供優質的咨詢產品，這是與客戶建立伙伴型關係最基本的條件。其次，一流的服務還意味著咨詢公司為購買咨詢產品的客戶提供優質的配套服務，包括咨詢前、咨詢中及咨詢後的一系列服務。比如相關管理及技術知識的培訓。最後，一流的服務還要求咨詢公司開展顧客教育，使顧客由盲目消費變為自覺消費，這有助於為企業創造穩定的顧客隊伍。比如經常對客戶進行行業相關發展趨勢的培訓等。最後，咨詢公司還可以為重要的客戶設立專門的關係經理，經常與客戶進行深入的交流，甚至可以到客戶公司工作一段時間，從而更深入的瞭解客戶，建立更親密的關係。