客戶分析報告

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　　客戶分析報告又稱為交易對手或者交易對象的分析報告，是通過各種途徑對客戶進行調查後撰寫形成的分析報告，主要反映客戶資信情況、經營範圍、活動能力、發展趨勢以及發展前景等。撰寫客戶分析報告，便於正確地選擇交易對象並與之合作，是戰略發展部門、外聯部門、經營高層進行決策的重要參考依據。

　　客戶分析報告存在於科學嚴謹的客戶管理下作基礎之上。

　　客戶管理工作包括以下方面。

　　基礎資料管理：有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的姓名或名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景，與本公司交往的時間、業務種類等。這些資料是客戶管理的起點和基礎，需要通過銷售人員對客戶的訪問才能收集。

　　客戶特征歸納：主要包括市場區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、經營特點等。

　　業務狀況總結：包括銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關係及與本公司的業務關係和合作情況。

　　交易現狀分析：主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、公司的戰略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。

　　標題

　　客戶分析報告的標題大多由分析對象加文種組成，有時也在調研對象和文種之間加上調研內容。如《美國××餅干商經營能力分析》、《甘肅蘭州××電訊公司資信狀況調查》。

　　第一部分：導言

　　導言即前言，這部分沒有固定的模式，可以根據調查的內容、目的、方法等靈活掌握。常見的寫法有：簡單介紹客戶的一般情況，扼要說明調研報告的主旨；提要式地介紹全文的重要內容或者要說明的問題；用提出問題的方式引起讀者的註意。簡單的客戶分析報告可以沒有導言，但是，長的複雜的客戶分析報告一般都必須有導言。

　　第二部分：主體

　　主體即是事實與情況的介紹與分析，這是客戶分析報告的中心內容，一般包括三個方面的內容：一是客戶自身的情況，二是本企業與客戶進行經貿往來的情況，三是客戶與其他客戶交往的情況。主體寫作要求根據充實典型的事實材料和確鑿的數據介紹客戶各方面的情況，並加以適當分析，為最後的結論作鋪墊。

　　客戶自身情況主要包括：資本狀況、經營範圍、經營能力、信用評級、歷史狀況、組織情況、負責人情況、客戶與我方貿易往來的情況、客戶與本公司建立業務聯繫的情況、客戶與本公司的來往業績、往年的履約情況、客戶與其他單位往來的情況。

　　第三部分：結論與建議

　　對客戶進行定位，以及未來發展策略。

　　1．客戶管理是一個動態的過程。凶為客戶的情況是不斷變化的，所以客戶的資料也要不斷地加以更新。所以客戶分析結論也具有時效性，在完成客戶分析報告時儘可能採用最新的、最近的、詳盡的第一手資料，以保證客戶分析報告的價值性。

　　2．客戶分析報告應該突出重點，對於重點客戶或大客戶要分類整理數據，重點關註他們的經營情況，這樣才使得客戶分析報告具有代表性和效用性。

　　3．客戶分析報告屬於調查報告的範疇，所以要遵守調查報告寫作的一般原理。

　　甘肅××科技有限公司信用調查報告

　　公司名稱：甘肅××科技有限公司

　　公司地址：甘肅省蘭州市×x路×x街112號

　　郵政編碼：XX×X××

　　電話：093l～×××××××

　　傳真：0931～×××××××

　　導言(略)

　　1．企業基本情況

　　註冊資料：官方註冊資料是評定目標公司經營合法性的信息，經營合法是與目標公司開展業務聯繫的前提。

　　股東情況：公司股東表以及股東的信譽狀況。

　　企業歷史沿革：記錄公司的發展歷程以及對重點事件的分析，對公司未來發展分析有重要的參考價值。

　　組織結構：公司組織結構圖以及人員配備情況、工資酬勞發放情況分析。

　　主要管理人員列表：主要管理人員從業資歷和業績情況以及不良記錄。

　　2．財務分析

　　詳盡的財務報表和科學的分析是瞭解企業經營狀況的最簡捷、最有效的方法。

　　3．信用評級狀況與銀行往來

　　目標公司與信貸銀行的業務往來狀況。

　　4．經營狀況

　　公司核心業務情況、供應商狀況、客戶狀況、產品銷售渠道和區域、付款習慣以及經營場所等信息，確保掌握目標公司的經營現狀以及可能發生的經營變動。

　　5．附屬機構名稱以及信用狀況調查

　　6．結論與建議

　　目標公司與我公司的經營往來情況，根據信用調查的情況，我們在交易過程中，應該註意到哪些細節，怎樣避免發生風險事件。